Тренинг «Как сделать из первого звонка гарантированную встречу в офисе»

О тренинге

Хорошая стратегическая встреча — это встреча умов
Как сделать из первого звонка гарантированную встречу в офисе
Тренинг «Как сделать из первого звонка гарантированную встречу в офисе»

О программе

Ознакомьтесь с программой тренинга
 

Продолжительность

  • 2 дня (16 часов)

Факторы, определяющие успех в продажах жилой недвижимости

  • Менеджер call-центра – «автоответчик» или «продажник»?
  • Как увеличить количество назначенных встреч, или почему проактивная позиция менеджера является ключом к успешным продажам?
  • В чём отличие и особенности работы менеджеров информирующего и продающего call-центров?

Практикум: «Работа над ошибками».

Особенности общения с клиентом по телефону

  • В чём отличие работы с клиентом по телефону от других форм общения?
  • Какое влияние оказывают «скрипты» на «живую» речь?
  • «Как клиент на слух воспринимает профессиональные термины?
  • Голос менеджера, как инструмент достижения результата

Практикум: «Выявление личных убеждений менеджера, мешающих эффективной работе с клиентом по телефону».

Менеджер call-центра, как носитель ценностей компании

  • Функции менеджера продающего call-центра и должностные инструкции
  • Цели и задачи менеджера при входящем и исходящем звонках

Практикум: «Постановка целей телефонных звонков».

Психология клиента при выборе квартиры

  • Портреты и типажи, или какова целевая аудитория?
  • Импульсные и обдуманные (большие) покупки
  • Кто и что влияет на принятие клиентом решения о покупке квартиры?

Практикум: «Определение клиента».

Первичная консультация (структура входящего звонка)

  • Вход в телефонный разговор
  • Определение цели звонка клиента
  • Выяснение потребностей клиента
  • Аргументация встречи в офисе
  • Назначение персонального менеджера и времени встречи
  • Фиксация договорённостей. Выход из телефонного разговора

 

Установление доверительных отношений с клиентом

  • Влияние стандартов входа в телефонный разговор на имидж компании
  • На что клиент обращает внимание в первую очередь
  • Как убедительно презентовать надёжность застройщика

Практикум: «Формирование 8 критериев надёжности».
Кейс: «Входящий звонок – начни разговор правильно».

Определение потребностей клиента

  • Как выяснить требования, которые клиент предъявляет к квартире?
  • Как выяснить требования, которые клиент предъявляет к условиям покупки?
  • Почему акцент на технические вопросы даёт низкий результат?
  • Что такое доминантный мотив покупки (ДМП) жилой недвижимости?
  • Вопросы на выявление ДМП

Практикум: «Формирование вопросов на выяснение ДМП».
Кейс: «Входящий звонок – узнай ДМП клиента».

Убедительная аргументация при первичной консультации

  • Виды аргументов (технические, эмоциональные, логические)
  • «Мостик» между ДМП клиента и предлагаемой квартирой
  • Алгоритм «Характеристика – Преимущества – Выгода»
  • Как аргументировать клиенту встречу с менеджером в офисе?
  • Как аргументировать клиенту встречу с менеджером на объекте?

Практикум: «Разработка «скриптов» аргументации встречи для разных ДМП».
Кейс: «Входящий звонок – замотивируй клиента приехать в офис».

Что хочет клиент, когда возражает менеджеру?

  • Причины возражений клиентов при общении с менеджером по телефону
  • Виды возражений и отговорок клиентов при первичной консультации

Практикум: «Формирование списка типичных возражений».

Типичные возражения клиентов при назначении встречи

  • «Мне нужно подумать», «Мне нужно посоветоваться с…», «У меня сейчас нет времени для встречи», «Ой, ваш офис далеко находится», «Я ещё позвоню в другие компании», «Я просто хочу узнать…»
  • Как эффективно работать с возражениями клиентов и назначать встречи

Практикум: «Формирование «скриптов» для отработки актуальных возражений»
Кейс: «Входящий звонок – отработай возражение и назначь встречу».

Запись клиента на встречу и завершение разговора

  • Назначение персонального менеджера и времени встречи
  • 5 правил фиксации договорённостей с клиентом
  • Выход из телефонного разговора

Кейс: «Входящий звонок – запиши клиента на встречу».

Действия менеджера call-центра во время и после телефонного разговора

  • Что и как нужно записывать? Внесение информации в CRM
  • Передача информации о клиенте и о назначенной встрече менеджеру офиса или менеджеру на объекте

Как довести клиента до офиса?

  • Почему запись клиента на встречу ещё не означает, что он приедет?
  • Способы повышения ответственности клиентов за приезд на встречу

Практикум: «Разработка «скриптов» для повышения ответственности клиентов».
Кейс: «Достигни результата при входящем звонке».

Ведущие

  • Макогон
    Оксана Валерьевна

Как записаться на тренинг?

Не бойтесь жечь мосты… свет пламени может осветить ваше будущее…
Чтобы записаться на тренинг, кликните по кнопке "Подать заявку", или позвоните по телефону: +78122442084.