Продолжительность
Стоимость
Показатели клиент-ориентированности менеджера объекта
- Менеджер на объекте - экскурсовод по жилому комплексу (ЖК) или специалист по продажам?
- В чём измеряется результативность работы менеджера объекта?
- Что продаёт менеджер на объекте?
- Цели, задачи и должностные инструкции менеджера объекта
Практикум: «Определение показателей клиент-ориентированности».
Структура встречи с клиентом
- Подготовка к встрече клиента в строящемся комплексе
- Установление контакта с клиентом
- Уточнение потребностей клиента
- Выбор вариантов и их аргументация
- Работа с возражениями
- Фиксация договорённостей
- Завершение встречи
Как подготовиться к встрече с клиентом?
- Мера ответственности менеджера за приезд клиента в ЖК
- Постановка целей и задач встречи с конкретным клиентом
- Особенности поведения современных покупателей жилой недвижимости
Практикум: «Выработка алгоритма подготовки».
Установление доверительных отношений с клиентом
- Что клиент ждёт от посещения ЖК?
- Как комплименты и «маленькие» разговоры влияют на доверие клиента
- Чему на самом деле доверяют покупатели квартир?
- Презентация надёжности застройщика в измеримых показателях
Практикум: «Формирование 8 критериев надёжности».
Кейс: «Клиент приехал на объект – начни разговор правильно».
Как понять желание клиента?
- Виды вопросов и правила их использования
- Доминантный мотив покупки (ДМП) – «ключ» к мечте клиента
- Вопросы на выяснение ДМП
Практикум: «Составление банка вопросов на выяснение ДМП».
Кейс: «Клиент приехал на объект – выяви его истинные потребности».
Аргументация, построенная на истинных потребностях клиента
- Какой аргумент для клиента является «весомым»?
- Аргументация по методу «Характеристика – Преимущества – Выгода»
Аргументация, построенная на сравнении
- Почему нужно избегать сравнения рассматриваемого жилого комплекса с объектами застройщиков-конкурентов?
- Продажа преимуществ других объектов, возводимых строительной компанией, которую представляет менеджер
- Аргументация по методу «Выбор без выбора»
Практикум: «Составление сравнительных таблиц преимуществ разных ЖК».
Кейс: «Клиент приехал на объект – аргументируй альтернативный вариант».
Почему клиенты возражают?
- Причины возражений клиентов
Практикум: «Определение типичных возражений клиентов».
Типичные возражения покупателей, осматривающих строящийся ЖК
- «Пока дошёл до вас - весь в грязи утонул»
- «Слишком много квартир на этаже, прямо коммуналка какая-то»
- «У вас одни «французские» балконы», «Ой, какая она (квартира) маленькая»
- «Здесь (в квартире) совсем темно», «Долго строите»
- «За такую квартиру дорого просите» и другие возражения по цене
Эффективная работа с возражениями клиентов
- Алгоритм работы с неявными возражениями и отговорками
- Алгоритм работы с явными возражениями
Практикум: «Формирование «скриптов» для отработки типичных возражений».
Кейс: «Отработай возражение клиента».
Подведение клиента к решению
- Методы подведения клиента к решению
- 5 ключевых правил фиксации договорённостей
- Почему клиент переносит эмоции, испытанные им на объекте, на компанию-застройщика в целом?
- Как завершить встречу на позитивной ноте?
Кейс: «Подведи клиента к решению о покупке».
