ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
- Менеджеры по продажам, работающие на объектах строящейся недвижимости (жилых комплексах).
- Новые сотрудники отделов продаж в сфере строительства, проходящие адаптацию на «точке продаж».
- Руководители отделов продаж и наставники, отвечающие за стандарты клиентского сервиса на объектах.
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
- Повысить конверсию визитов в продажи за счёт клиент-ориентированного подхода на объекте.
- Сформировать у менеджеров навыки эмоциональной и содержательной презентации строящегося ЖК.
- Обеспечить единый стандарт эффективного сопровождения клиента от встречи до фиксации договорённостей.
РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА ДЛЯ УЧАСТНИКОВ:
- Умение выстраивать доверительный контакт с клиентом с первых минут встречи на объекте.
- Владение техникой выявления доминантного мотива покупки (ДМП) и подбора аргументации под истинные потребности клиента.
- Навык презентации преимуществ ЖК через измеримые показатели надёжности застройщика и конкретные выгоды для покупателя.
- Способность эффективно работать с типичными возражениями, связанными с локацией, планировкой, сроками сдачи и ценой.
- Освоение алгоритма «Метод щеночка» — мягкой, ненавязчивой техники подведения клиента к решению о покупке через эмоциональное вовлечение.
Продолжительность:
Стоимость:
Показатели клиент-ориентированности менеджера объекта
- Менеджер на объекте - экскурсовод по жилому комплексу (ЖК) или специалист по продажам?
- В чём измеряется результативность работы менеджера объекта?
- Что продаёт менеджер на объекте?
- Цели, задачи и должностные инструкции менеджера объекта
Практика: «Определение показателей клиент-ориентированности».
Структура встречи с клиентом
- Подготовка к встрече клиента в строящемся комплексе.
- Установление контакта с клиентом.
- Уточнение потребностей клиента.
- Выбор вариантов и их аргументация.
- Работа с возражениями.
- Фиксация договорённостей.
- Завершение встречи.
Как подготовиться к встрече с клиентом?
- Мера ответственности менеджера за приезд клиента в ЖК.
- Постановка целей и задач встречи с конкретным клиентом.
- Особенности поведения современных покупателей жилой недвижимости.
Практика: «Выработка алгоритма подготовки».
Установление доверительных отношений с клиентом
- Что клиент ждёт от посещения ЖК?
- Как комплименты и «маленькие» разговоры влияют на доверие клиента.
- Чему на самом деле доверяют покупатели квартир?
- Презентация надёжности застройщика в измеримых показателях.
Практика: «Формирование 8 критериев надёжности».
Кейс: «Клиент приехал на объект – начни разговор правильно».
Как понять желание клиента?
- Виды вопросов и правила их использования.
- Доминантный мотив покупки (ДМП) – «ключ» к мечте клиента.
- Вопросы на выяснение ДМП
Практика: «Составление банка вопросов на выяснение ДМП».
Кейс: «Клиент приехал на объект – выяви его истинные потребности».
Аргументация, построенная на истинных потребностях клиента
- Какой аргумент для клиента является «весомым»?
- Аргументация по методу «Характеристика – Преимущества – Выгода».
Аргументация, построенная на сравнении
- Почему нужно избегать сравнения рассматриваемого жилого комплекса с объектами застройщиков-конкурентов?
- Продажа преимуществ других объектов, возводимых строительной компанией, которую представляет менеджер.
- Аргументация по методу «Выбор без выбора».
Практика: «Составление сравнительных таблиц преимуществ разных ЖК».
Кейс: «Клиент приехал на объект – аргументируй альтернативный вариант».
Почему клиенты возражают?
- Причины возражений клиентов.
Практика: «Определение типичных возражений клиентов».
Типичные возражения покупателей, осматривающих строящийся ЖК
- «Пока дошёл до вас - весь в грязи утонул».
- «Слишком много квартир на этаже, прямо коммуналка какая-то».
- «У вас одни «французские» балконы», «Ой, какая она (квартира) маленькая».
- «Здесь (в квартире) совсем темно», «Долго строите».
- «За такую квартиру дорого просите» и другие возражения по цене.
Эффективная работа с возражениями клиентов
- Алгоритм работы с неявными возражениями и отговорками.
- Алгоритм работы с явными возражениями.
Практика: «Формирование «скриптов» для отработки типичных возражений».
Кейс: «Отработай возражение клиента».
Подведение клиента к решению
- Методы подведения клиента к решению.
- 5 ключевых правил фиксации договорённостей.
- Почему клиент переносит эмоции, испытанные им на объекте, на компанию-застройщика в целом?
- Как завершить встречу на позитивной ноте?
Кейс: «Подведи клиента к решению о покупке».
