ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
- Менеджеры по продажам жилой недвижимости, работающие в офисах застройщиков.
- Новые сотрудники отделов продаж, осваивающие работу с разными типами клиентов.
- Руководители отделов продаж, стремящиеся стандартизировать подход к различным сегментам покупателей.
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
- Сформировать у менеджеров навык распознавать и эффективно работать с ключевыми категориями покупателей недвижимости.
- Повысить конверсию за счёт клиент-ориентированного, а не шаблонного подхода к продажам.
- Обеспечить практическое применение проверенных техник для увеличения числа закрытых сделок в разных сегментах.
РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА ДЛЯ УЧАСТНИКОВ:
- Умение быстро и точно определять категорию клиента и его доминантный мотив покупки (ДМП).
- Владение спецификой финансовых возможностей, страхов и возражений у каждой группы (пенсионеры, военные, субсидии и др.).
- Навык персонализированной аргументации, учитывающей жизненные обстоятельства и ценности клиента.
- Способность работать с «ждунами» и «думцами», возвращая их в активный этап принятия решения.
- Готовность фиксировать чёткие договорённости и уверенно подводить клиента к сделке.
Продолжительность:
Стоимость:
Что такое «Клиент-ориентированный подход»?
- Показатели клиент-ориентиорованности компании-застройщика.
- Показатели клиент-ориентиорованности менеджера по продажам.
- Для чего нужны стандарты обслуживания при очной встрече?
Практика: «Определение показателей клиент-ориентированности».
Какие существуют категории клиентов?
- Клиенты, которые хотят купить готовую квартиру.
- Клиенты, которые покупают не себе.
- Клиенты с материнским капиталом.
- Клиенты с субсидиями.
- Иногородние клиенты.
- Пенсионеры.
- Военные.
Как разговаривать с разными категориями клиентов?
- Требования, предъявляемые разными категориями клиентами к квартирам.
- Почему клиенты переходят в категории «ждуны» и «думцы»?
Практика: «Разделение «картинок мира» клиента и менеджера».
Клиент желающий купить готовую квартиру
- Как понять, есть ли у клиента деньги?
- Условия, при которых клиент готов отдать сразу всю сумму.
- Доминантный мотив покупки (ДМП) клиента, у которого есть только часть суммы.
- На что делать особый акцент при аргументации?
Кейс: «Клиент пришёл в офис – заключи сделку».
Иногородний клиент
- Возможности клиента для посещения офиса/объекта.
- Условия, при которых клиент готов стать покупателем.
- ДМП клиента, проживающего в другом городе.
- На что делать особый акцент при аргументации?
Кейс: «Клиент приехал из другого города – договорись о подписании договора».
Клиент пенсионного возраста
- Клиент, у которого есть время.
- Финансовые возможности пенсионера.
- ДМП пенсионера.
- «Страхи» пенсионеров, или почему эти клиенты чаще всего пополняют ряды категорий «ждуны» и «думцы»?
- На что делать особый акцент при аргументации пенсионерам?
Кейс: «Пенсионер пришёл в офис – договорись о подписании Договора».
Клиент покупающий не себе
- Клиент, у которого есть кто-то.
- Кто влияет на принятие решения о покупке квартиры?
- Родители, покупающие детям.
- Дети, покупающие родителям.
- Пенсионеры, покупающие не себе.
- ДМП клиента, который хочет квартиру для кого-то.
- Аргументы тому, кто покупает квартиру.
- Аргументы тому, кому покупают квартиру.
Кейс: «Клиент пришёл в офис - договорись о подписании договора».
Клиент с субсидиями
- Ограничения возможностей клиента с субсидиями при выборе квартир.
- Клиенты, которых расселяют из коммунальной квартиры.
- Молодые семьи.
- Малоимущие.
- Лица, проживающие в условиях с недостаточной жилой площадью.
- ДМП клиентов с субсидиями.
- Как аргументировать такому покупателю, что он должен взять квартиру именно у нас?
- Как «вписаться» в имеющуюся сумму.
Кейс: «Клиент пришёл в офис - договорись о подписании договора».
Клиент с материнским капиталом
- «Родня» - кто имеет право на покупку квартиры с использованием материнского капитала?
- Ограничения возможностей клиента с материнским капиталом при покупке квартиры.
- ДМП клиентов с материнским капиталом.
- Как «вписаться» в имеющуюся сумму?
Кейс: «Клиент с мат. капиталом пришёл в офис - договорись о подписании договора».
Военные
- Самый дисциплинированный клиент.
- Ограничения возможностей военных при покупке квартиры.
- ДМП военных, приобретающих квартиру.
- Значение чёткой фиксации договорённостей.
Кейс: «Военный пришёл в офис - договорись о подписании Договора».
«Ждуны» и «думцы»
- Как клиенты попадают в категории «ждуны» и «думцы»?
- Мера ответственность менеджера за пополнение рядов «ждунов» и «думцев».
- Аргументация с помощью актуализирующих и наводящих вопросов, или почему иногда нужно «надавить на больную мозоль»?
Кейс: «Ждун» пришёл в офис – подведи его к решению о необходимости подписания договора здесь и сейчас».
