ТРЕНИНГ "КАК ДОСТИГАТЬ ВЫСОКОГО РЕЗУЛЬТАТА ПРИ ПЕРВИЧНЫХ КОНСУЛЬТАЦИЯХ КЛИЕНТОВ В ОФИСЕ"

Продолжительность: 2 дня (16 часов, включая кофе-паузы и обеды).

Содержание:

Факторы, определяющие успех в продажах жилой недвижимости

• Менеджер отдела продаж: «робот-автоответчик» или специалист по продажам?
• Главный фактор низких продаж

Практикум: «Определение ошибок менеджера, ведущих к потере клиента»

Психология покупки клиентом жилой недвижимости

• Обдуманная покупка: в чём суть?
• Кто и что влияет на принятие клиентом решения о покупке

Практикум: «Определение клиента»

Менеджер отдела продаж как ориентир для клиента при выборе застройщика

• Функции менеджера отдела продаж и должностные инструкции
• Максимальные и минимальные цели при очной встрече с клиентом
• Постановка целей и задач по SMART (ДИСКО)

Практикум: «Постановка «умных» целей»

Структура очного общения с клиентом (лестница продаж)

• Подготовка к встрече клиента в офисе Компании
• Установление контакта с клиентом
• Определение потребностей клиента
• Аргументация основного предложения
• Работа с возражениями
• Обсуждение цены
• Фиксация договорённостей о дальнейших действиях
• Завершение встречи

Подготовка к встрече с клиентом при первичной консультации

• Мера ответственности менеджера отдела продаж и мера ответственности менеджера call-центра за приезд клиента на встречу в офис
• Личная подготовка менеджера, или на что обратит внимание клиент в первую очередь

Практикум: «Формирование структуры подготовки»

Установление доверительных отношений с клиентом

• Правило 30 секунд. Влияние эмоций на результат встречи
• 7 правил при знакомстве и установлении контакта.
• Представление конкурентных преимуществ  в измеримых показателях

Практикум: «Разработка «скриптов», открывающих переговоры»

Кейс: «Клиент пришёл на встречу – начни разговор правильно»

Определение потребностей клиента

• Правило соотношения  4:1 при использования вопросов
• Какие вопросы использовать для выяснения требований, которые клиент предъявляет к квартире и к условиям покупки
• Что такое доминантный мотив покупки (ДМП) жилой недвижимости

Практикум: «Формирование банка вопросов на выяснение ДМП»

Кейс: «Клиент пришёл на встречу – узнай ДМП квартиры»

Аргументация, построенная на истинных потребностях клиента

• Классическая ошибка: «вывалить» на клиента всевозможные характеристики рассматриваемого объекта
• Ключевая основа для аргумента – ДМП клиента
• Алгоритм «Характеристика – Преимущества – Выгода»

Практикум: «Разработка «скриптов» по алгоритму «Х-П-В»

Кейс: «Клиент пришёл на встречу – аргументируй два варианта, ориентируясь на ДМП клиента»

Что хочет клиент, когда возражает менеджеру?

• Истинные возражения, отговорки и условия (способы определения)
• Возражение как не выясненный ДМП клиента

Практикум: «Определение типичных возражений покупателей квартир»

Типичные возражения покупателей квартир

• «Это не город, а мне нужна питерская прописка»
• «Ну, пока ещё туда дороги проложат», «Пока туда доберёшься – в грязи утонешь»
• «А вдруг перед окнами поострят другой дом?», «Окна выходят на проезжую часть»
•  «Я не буду подписывать Договор долевого участия – это обман!»
• «Чем докажите, что дом сдадите в срок?»
• «Я ещё узнаю в других местах…», «Мне нужно подумать»
• «Мне нужно посоветоваться с…»
• «Дорого!» и другие возражения по цене

Как эффективно работать с возражениями клиентов

• Алгоритм работы с неявными возражениями и отговорками
• Алгоритм работы с явными возражениями

Практикум: «Формирование «скриптов» для отработки типичных возражений»

Кейс: «Отработай возражение клиента»

Подведение клиента к решению

• Методы подведения клиента к решению о подписании ДДУ
• 5 правил фиксация договорённостей с клиентом
• Завершение встречи

Действия менеджера после встречи

• Клиент стал дольщиком – что дальше?
• Передача клиента в отдел сервисного (постпродажного) сопровождения

Дата и время проведения:

 

Место проведения:

г.Санкт-Петербург