ТРЕНИНГ "КАК ДОСТИГАТЬ ВЫСОКОГО РЕЗУЛЬТАТА ПРИ ПЕРВИЧНЫХ КОНСУЛЬТАЦИЯХ КЛИЕНТОВ В ОФИСЕ"
Описание тренинга
Продолжительность: 2 дня (16 часов, включая кофе-паузы и обеды).
Содержание:
Факторы, определяющие успех в продажах жилой недвижимости
- Менеджер отдела продаж: «робот-автоответчик» или специалист по продажам?
- Главный фактор низких продаж
Практикум: «Определение ошибок менеджера, ведущих к потере клиента»
Психология покупки клиентом жилой недвижимости
- Обдуманная покупка: в чём суть?
- Кто и что влияет на принятие клиентом решения о покупке
Практикум: «Определение клиента»
Менеджер отдела продаж как ориентир для клиента при выборе застройщика
- Функции менеджера отдела продаж и должностные инструкции
- Максимальные и минимальные цели при очной встрече с клиентом
- Постановка целей и задач по SMART (ДИСКО)
Практикум: «Постановка «умных» целей»
Структура очного общения с клиентом (лестница продаж)
- Подготовка к встрече клиента в офисе Компании
- Установление контакта с клиентом
- Определение потребностей клиента
- Аргументация основного предложения
- Работа с возражениями
- Обсуждение цены
- Фиксация договорённостей о дальнейших действиях
- Завершение встречи
Подготовка к встрече с клиентом при первичной консультации
- Мера ответственности менеджера отдела продаж и мера ответственности менеджера call-центра за приезд клиента на встречу в офис
- Личная подготовка менеджера, или на что обратит внимание клиент в первую очередь
Практикум: «Формирование структуры подготовки»
Установление доверительных отношений с клиентом
- Правило 30 секунд. Влияние эмоций на результат встречи
- 7 правил при знакомстве и установлении контакта.
- Представление конкурентных преимуществ в измеримых показателях
Практикум: «Разработка «скриптов», открывающих переговоры»
Кейс: «Клиент пришёл на встречу – начни разговор правильно»
Определение потребностей клиента
- Правило соотношения 4:1 при использования вопросов
- Какие вопросы использовать для выяснения требований, которые клиент предъявляет к квартире и к условиям покупки
- Что такое доминантный мотив покупки (ДМП) жилой недвижимости
Практикум: «Формирование банка вопросов на выяснение ДМП»
Кейс: «Клиент пришёл на встречу – узнай ДМП квартиры»
Аргументация, построенная на истинных потребностях клиента
- Классическая ошибка: «вывалить» на клиента всевозможные характеристики рассматриваемого объекта
- Ключевая основа для аргумента – ДМП клиента
- Алгоритм «Характеристика – Преимущества – Выгода»
Практикум: «Разработка «скриптов» по алгоритму «Х-П-В»
Кейс: «Клиент пришёл на встречу – аргументируй два варианта, ориентируясь на ДМП клиента»
Что хочет клиент, когда возражает менеджеру?
- Истинные возражения, отговорки и условия (способы определения)
- Возражение как не выясненный ДМП клиента
Практикум: «Определение типичных возражений покупателей квартир»
Типичные возражения покупателей квартир
- «Это не город, а мне нужна питерская прописка»
- «Ну, пока ещё туда дороги проложат», «Пока туда доберёшься – в грязи утонешь»
- «А вдруг перед окнами поострят другой дом?», «Окна выходят на проезжую часть»
- «Я не буду подписывать Договор долевого участия – это обман!»
- «Чем докажите, что дом сдадите в срок?»
- «Я ещё узнаю в других местах…», «Мне нужно подумать»
- «Мне нужно посоветоваться с…»
- «Дорого!» и другие возражения по цене
Как эффективно работать с возражениями клиентов
- Алгоритм работы с неявными возражениями и отговорками
- Алгоритм работы с явными возражениями
Практикум: «Формирование «скриптов» для отработки типичных возражений»
Кейс: «Отработай возражение клиента»
Подведение клиента к решению
- Методы подведения клиента к решению о подписании ДДУ
- 5 правил фиксация договорённостей с клиентом
- Завершение встречи
Действия менеджера после встречи
- Клиент стал дольщиком – что дальше?
- Передача клиента в отдел сервисного (постпродажного) сопровождения

Рейник Игорь Владимирович
Бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч.
Бизнес-тренер практик с более чем 10-летним опытом личных продаж товаров и услуг.
Эксперт по стресс-менеджменту и эмоциональному интеллекту.

Макогон Оксана Валерьевна
Основатель «Центр Бизнес-Образования»
Управляющий партнер в Компаниях «Центр Развития Личности-СПб» и «Бизнес Персонал»
Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч
Сертифицированный Coach-Professional (ICTA, World Coach Club)
Руководитель проектов по оценке персонала, внедрению корпоративных стандартов, оптимизации систем управления для российских предприятий и организаций различных отраслей
Практический опыт управления бизнесом – 21 год
Работала в 53 странах мира.

Кобзев Игорь Евгеньевич
Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч
Практический опыт работы в бизнесе – 18 лет
Сертифицированный бизнес-тренер по темам:
Академия развития ключевых клиентов, FXLPerfor-manceImprovement
Ситуационное лидерство, The Ken Blanchard Companies
Управлениепроектами, Project Management Model, Quartz+Co, Denmark
Управление изменениями, (Бизнес – симуляция), People & Performance, Denmark
Эмоциональное лидерство, “EILeadership”, TMI, Denmark
Жалоба как подарок, “A Complaint is a Gift”, TMI, Denmark

Бобовская Софья Сергеевна
Бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж
Бизнес-тренер практик с 10-летним опытом личных продаж товаров и услуг.
Дата и время проведения:
09 Июня 2023
Место проведения:
г.Санкт-Петербург