ТРЕНИНГ "РАБОТА С РАЗНЫМИ КАТЕГОРИЯМИ КЛИЕНТОВ ПРИ ПЕРВИЧНОЙ КОНСУЛЬТАЦИИ В ОФИСЕ"

Описание тренинга

Продолжительность: 2 дня (16 часов, включая кофе-паузы и обеды).

Содержание:

Что такое «клиентоориентированный подход»?

Показатели клиентоориентиорованности компании-застройщика
Показатели клиентоориентиорованности менеджера по продажам
Для чего нужны стандарты обслуживания при очной встрече

Практикум: «Определение показателей клиентоориентированности»

Какие существуют категории клиентов

Клиенты, которые хотят купить готовую квартиру
Клиенты, которые покупают не себе
Клиенты с материнским капиталом
Клиенты с субсидиями
Иногородние клиенты
Пенсионеры
Военные

Как разговаривать с разными категориями клиентов

Требования, предъявляемые разными категориями клиентами к квартирам
Почему клиенты переходят в категории «ждуны» и «думцы»

Практикум: «Разделение «картинок мира» клиента и менеджера»

Клиент, желающий купить готовую квартиру

Как понять, есть ли у клиента деньги
Условия, при которых клиент готов отдать сразу всю сумму
ДМП клиента, у которых есть только часть суммы
На что делать особый акцент при аргументации?

Кейс: «Клиент пришёл в офис – заключи сделку»

Иногородний клиент

Возможности клиента для посещения офиса/объекта
Условия, при которых клиент готов стать покупателем
ДМП клиента, проживающего в другом городе
На что делать особый акцент при аргументации?

Кейс: «Клиент приехал из другого города – договорись о подписании ДДУ»

Клиент пенсионного возраста

Клиент, у которого есть время
Финансовые возможности пенсионера
ДМП пенсионера
«Страхи» пенсионеров, или почему эти клиенты чаще всего пополняют ряды категорий «ждуны» и «думцы»
На что делать особый акцент при аргументации пенсионерам?

Кейс: «Пенсионер пришёл в офис – договорись о подписании ДДУ»

Клиент, покупающий не себе

Клиент, у которого есть кто-то
Кто влияет на принятие решения о покупке квартиры
Родители, покупающие детям
Дети, покупающие родителям
Пенсионеры, покупающие не себе
ДМП клиента, который хочет квартиру для кого-то
Аргументы тому, кто покупает квартиру
Аргументы тому, кому покупают квартиру

Кейс: «Клиент пришёл в офис - договорись о подписании ДДУ»

Клиент с субсидиями

Ограничения возможностей клиента с субсидиями при выборе квартир
Клиенты, которых расселяют из коммунальной квартиры
Молодые семьи
Малоимущие
Лица, проживающие в условиях с недостаточной жилой площадью
ДМП клиентов с субсидиями
Как аргументировать такому покупателю, что он должен взять квартиру именно у нас
Как «вписаться» в имеющуюся сумму

Кейс: «Клиент пришёл в офис - договорись о подписании ДДУ»

Клиент с материнским капиталом

«Родня» - кто имеет право на покупку квартиры с использованием материнского капитала
Ограничения возможностей клиента с материнским капиталом при покупке квартиры
ДМП клиентов с материнским капиталом
Как «вписаться» в имеющуюся сумму

Кейс: «Клиент с мат. капиталом пришёл в офис - договорись о подписании ДДУ»

Военные

Самый дисциплинированный клиент
Ограничения возможностей военных при покупке квартиры
ДМП военных, приобретающих квартиру
Значение чёткой фиксации договорённостей

Кейс: «Военный пришёл в офис - договорись о подписании ДДУ»

«Ждуны» и «думцы»

Как клиенты попадают в категории «ждуны» и «думцы»
Мера ответственность менеджера за пополнение рядов «ждунов» и «думцев»
Аргументация с помощью актуализирующих и наводящих вопросов, или почему иногда нужно «надавить на больную мозоль»

Кейс: «Ждун» пришёл в офис – подведи его к решению о необходимости подписания ДДУ здесь и сейчас»

Ведущий:

Рейник Игорь Владимирович

Бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч.

Бизнес-тренер практик с более чем 10-летним опытом личных продаж товаров и услуг.

Эксперт по стресс-менеджменту и эмоциональному интеллекту.

Ведущий:

Макогон Оксана Валерьевна

Основатель «Центр Бизнес-Образования»

Управляющий партнер в Компаниях «Центр Развития Личности-СПб» и «Бизнес Персонал»

Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч

Сертифицированный Coach-Professional (ICTA, World Coach Club)

Руководитель проектов по оценке персонала, внедрению корпоративных стандартов, оптимизации систем управления для российских предприятий и организаций различных отраслей

Практический опыт управления бизнесом – 21 год

Работала в 53 странах мира.