ТРЕНИНГ "РАБОТА С РАЗНЫМИ КАТЕГОРИЯМИ КЛИЕНТОВ ПРИ ПЕРВИЧНОЙ КОНСУЛЬТАЦИИ В ОФИСЕ"
Описание тренинга
Продолжительность: 2 дня (16 часов, включая кофе-паузы и обеды).
Содержание:
Что такое «клиентоориентированный подход»?
- Показатели клиентоориентиорованности компании-застройщика
- Показатели клиентоориентиорованности менеджера по продажам
- Для чего нужны стандарты обслуживания при очной встрече
Практикум: «Определение показателей клиентоориентированности»
Какие существуют категории клиентов
- Клиенты, которые хотят купить готовую квартиру
- Клиенты, которые покупают не себе
- Клиенты с материнским капиталом
- Клиенты с субсидиями
- Иногородние клиенты
- Пенсионеры
- Военные
Как разговаривать с разными категориями клиентов
- Требования, предъявляемые разными категориями клиентами к квартирам
- Почему клиенты переходят в категории «ждуны» и «думцы»
Практикум: «Разделение «картинок мира» клиента и менеджера»
Клиент, желающий купить готовую квартиру
- Как понять, есть ли у клиента деньги
- Условия, при которых клиент готов отдать сразу всю сумму
- ДМП клиента, у которых есть только часть суммы
- На что делать особый акцент при аргументации?
Кейс: «Клиент пришёл в офис – заключи сделку»
Иногородний клиент
- Возможности клиента для посещения офиса/объекта
- Условия, при которых клиент готов стать покупателем
- ДМП клиента, проживающего в другом городе
- На что делать особый акцент при аргументации?
Кейс: «Клиент приехал из другого города – договорись о подписании ДДУ»
Клиент пенсионного возраста
- Клиент, у которого есть время
- Финансовые возможности пенсионера
- ДМП пенсионера
- «Страхи» пенсионеров, или почему эти клиенты чаще всего пополняют ряды категорий «ждуны» и «думцы»
- На что делать особый акцент при аргументации пенсионерам?
Кейс: «Пенсионер пришёл в офис – договорись о подписании ДДУ»
Клиент, покупающий не себе
- Клиент, у которого есть кто-то
- Кто влияет на принятие решения о покупке квартиры
- Родители, покупающие детям
- Дети, покупающие родителям
- Пенсионеры, покупающие не себе
- ДМП клиента, который хочет квартиру для кого-то
- Аргументы тому, кто покупает квартиру
- Аргументы тому, кому покупают квартиру
Кейс: «Клиент пришёл в офис - договорись о подписании ДДУ»
Клиент с субсидиями
- Ограничения возможностей клиента с субсидиями при выборе квартир
- Клиенты, которых расселяют из коммунальной квартиры
- Молодые семьи
- Малоимущие
- Лица, проживающие в условиях с недостаточной жилой площадью
- ДМП клиентов с субсидиями
- Как аргументировать такому покупателю, что он должен взять квартиру именно у нас
- Как «вписаться» в имеющуюся сумму
Кейс: «Клиент пришёл в офис - договорись о подписании ДДУ»
Клиент с материнским капиталом
- «Родня» - кто имеет право на покупку квартиры с использованием материнского капитала
- Ограничения возможностей клиента с материнским капиталом при покупке квартиры
- ДМП клиентов с материнским капиталом
- Как «вписаться» в имеющуюся сумму
Кейс: «Клиент с мат. капиталом пришёл в офис - договорись о подписании ДДУ»
Военные
- Самый дисциплинированный клиент
- Ограничения возможностей военных при покупке квартиры
- ДМП военных, приобретающих квартиру
- Значение чёткой фиксации договорённостей
Кейс: «Военный пришёл в офис - договорись о подписании ДДУ»
«Ждуны» и «думцы»
- Как клиенты попадают в категории «ждуны» и «думцы»
- Мера ответственность менеджера за пополнение рядов «ждунов» и «думцев»
- Аргументация с помощью актуализирующих и наводящих вопросов, или почему иногда нужно «надавить на больную мозоль»
Кейс: «Ждун» пришёл в офис – подведи его к решению о необходимости подписания ДДУ здесь и сейчас»

Рейник Игорь Владимирович
Бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч.
Бизнес-тренер практик с более чем 10-летним опытом личных продаж товаров и услуг.
Эксперт по стресс-менеджменту и эмоциональному интеллекту.

Макогон Оксана Валерьевна
Основатель «Центр Бизнес-Образования»
Управляющий партнер в Компаниях «Центр Развития Личности-СПб» и «Бизнес Персонал»
Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч
Сертифицированный Coach-Professional (ICTA, World Coach Club)
Руководитель проектов по оценке персонала, внедрению корпоративных стандартов, оптимизации систем управления для российских предприятий и организаций различных отраслей
Практический опыт управления бизнесом – 21 год
Работала в 53 странах мира.

Кобзев Игорь Евгеньевич
Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч
Практический опыт работы в бизнесе – 18 лет
Сертифицированный бизнес-тренер по темам:
Академия развития ключевых клиентов, FXLPerfor-manceImprovement
Ситуационное лидерство, The Ken Blanchard Companies
Управлениепроектами, Project Management Model, Quartz+Co, Denmark
Управление изменениями, (Бизнес – симуляция), People & Performance, Denmark
Эмоциональное лидерство, “EILeadership”, TMI, Denmark
Жалоба как подарок, “A Complaint is a Gift”, TMI, Denmark

Бобовская Софья Сергеевна
Бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж
Бизнес-тренер практик с 10-летним опытом личных продаж товаров и услуг.
Дата и время проведения:
Место проведения:
г.Санкт-Петербург