ТРЕНИНГ "УПРАВЛЕНИЕ КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ". Key Account Management

Для кого?

Собственники бизнеса и Руководители компаний

Руководители Отделов по работе с клиентами и продаж

Менеджеры по продажам

Менеджеры по работе с клиентами

Цели тренинга

Результаты тренинга

• Количество ключевых клиентов вашей компании растет
• Менеджеры по работе с ключевыми клиентами эффективно используют тактики понимания и удерживания КК
• Вы используете рычаги управления продажами и драйверы продаж
• Встречи с ключевыми клиентами заканчиваются сделками

Как записаться на тренинг и узнать подробности?

Или звоните по телефону компании
+7 (812) 244-20-84
Пишите на почту Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Тренинг проводится как в открытом, так и в корпоративном формате.
Если ваша компания находится не в Санкт-Петербурге, наши специалисты приедут к вам!

Программа

1. Развитие современной торговли в России и мире

• Сегодняшняя ситуация
• Чем отличается потребитель от покупателя?
• Основные тренды в стратегии ритейлеров в развитых странах

2. Категоризация клиентов поставщиками, категоризация поставщиков клиентами

• Как поставщики классифицируют клиентов?
• Как клиенты классифицируют поставщиков?
• Уникальность или Прибыльность?

3. Роль менеджера по работе с ключевыми клиентами

• Что должен знать и уметь профессиональный КАМ
• Что такое ориентированность на клиента и где грань разумного?

4. Понимание клиентов:

• Бизнес предложение клиента (Business Proposition)
• Стратегия («VIP- карта» (видение, индикаторы и проблемы) клиента)
• Структура
• Матрица принятия решений
• Иерархия потребностей клиента
• Понимание рынка
• Понимание профиля потребителя/покупателя
• Типология клиентов (RGBY метод)

5. Рычаги управления продажами (sales drivers)

• Рычаги управления продажами в торговую точку
• Рычаги управления продажами из торговой точки
• Драйверы продаж клиента

6. Проведение встречи с клиентом

• Процесс встречи с клиентом
• Понимание поведения клиента (поведенческие стили)

7. Планирование дальнейших действий

Продолжительность программы: 2 тренинг-дня (16 академических часов).

Задание участникам после тренинга:

1. Провести встречу с выбранным клиентом и определить как он классифицирует поставщиков.
2. Продумать и прописать Бизнес- пропозицию клиента и его стратегию.
3. Обсудить и прописать организационную структуру по вашему выбранному клиенту.
4. Разработать и зафиксировать схему контактов.
5. Обсудить и прописать матрицу принятия решения.
6. Узнать и зафиксировать KPIs ключевых сотрудников клиента.
7. Заполнить “Пирамиду потребностей” по вашему выбранному клиенту.
8. Проанализировать продажи в клиенте относительно продаж в канале.
9. Сделать выводы.