ТРЕНИНГ "УПРАВЛЕНИЕ КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ". Key Account Management
Описание тренинга
О чем тренинг?
80% продаж обеспечивают 20% ваших клиентов. Принцип Парето хорошо известен и работает для большинства компаний и рынков. Как правило, эти топ-20% - это и есть ваши Ключевые клиенты - те, за кого нужно держаться и кто приносит наибольшую отдачу от инвестиций.
Ваши ключевые клиенты - это также ключевые клиенты ваших конкурентов. Задача любой компании - обратить особое внимание на построение, развитие и сохранение отношений со своими клиентами. Начало сотрудничества клиента с вами – это завершение его сотрудничества с вашим конкурентом. На нашем тренинге мы научим вас и ваших коллег эффективно и долгосрочно управлять взаимоотношениями с ключевыми клиентами и выигрывать в конкурентной борьбе за них.
Для кого?




Цели тренинга



Результаты тренинга
- Количество ключевых клиентов вашей компании растет
- Менеджеры по работе с ключевыми клиентами эффективно используют тактики понимания и удерживания КК
- Вы используете рычаги управления продажами и драйверы продаж
- Встречи с ключевыми клиентами заканчиваются сделками
Как записаться на тренинг и узнать подробности?
Или звоните по телефону компании
+7 (812) 244-20-84
Пишите на почту
Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
Тренинг проводится как в открытом, так и в корпоративном формате.
Если ваша компания находится не в Санкт-Петербурге, наши специалисты приедут к вам!
Программа
1. Развитие современной торговли в России и мире
- Сегодняшняя ситуация
- Чем отличается потребитель от покупателя?
- Основные тренды в стратегии ритейлеров в развитых странах
2. Категоризация клиентов поставщиками, категоризация поставщиков клиентами
- Как поставщики классифицируют клиентов?
- Как клиенты классифицируют поставщиков?
- Уникальность или Прибыльность?
3. Роль менеджера по работе с ключевыми клиентами
- Что должен знать и уметь профессиональный КАМ
- Что такое ориентированность на клиента и где грань разумного?
4. Понимание клиентов:
- Бизнес предложение клиента (Business Proposition)
- Стратегия («VIP- карта» (видение, индикаторы и проблемы) клиента)
- Структура
- Матрица принятия решений
- Иерархия потребностей клиента
- Понимание рынка
- Понимание профиля потребителя/покупателя
- Типология клиентов (RGBY метод)
5. Рычаги управления продажами (sales drivers)
- Рычаги управления продажами в торговую точку
- Рычаги управления продажами из торговой точки
- Драйверы продаж клиента
6. Проведение встречи с клиентом
- Процесс встречи с клиентом
- Понимание поведения клиента (поведенческие стили)
7. Планирование дальнейших действий
Продолжительность программы: 2 тренинг-дня (16 академических часов).
Задание участникам после тренинга:
- Провести встречу с выбранным клиентом и определить как он классифицирует поставщиков.
- Продумать и прописать Бизнес- пропозицию клиента и его стратегию.
- Обсудить и прописать организационную структуру по вашему выбранному клиенту.
- Разработать и зафиксировать схему контактов.
- Обсудить и прописать матрицу принятия решения.
- Узнать и зафиксировать KPIs ключевых сотрудников клиента.
- Заполнить “Пирамиду потребностей” по вашему выбранному клиенту.
- Проанализировать продажи в клиенте относительно продаж в канале.
- Сделать выводы.

Макогон Оксана Валерьевна
Основатель «Центр Бизнес-Образования»
Управляющий партнер в Компаниях «Центр Развития Личности-СПб» и «Бизнес Персонал»
Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч
Сертифицированный Coach-Professional (ICTA, World Coach Club)
Руководитель проектов по оценке персонала, внедрению корпоративных стандартов, оптимизации систем управления для российских предприятий и организаций различных отраслей
Практический опыт управления бизнесом с 2000 года
Работала в 53 странах мира.

Кобзев Игорь Евгеньевич
Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч
Практический опыт работы в бизнесе – 18 лет
Сертифицированный бизнес-тренер по темам:
Академия развития ключевых клиентов, FXLPerfor-manceImprovement
Ситуационное лидерство, The Ken Blanchard Companies
Управлениепроектами, Project Management Model, Quartz+Co, Denmark
Управление изменениями, (Бизнес – симуляция), People & Performance, Denmark
Эмоциональное лидерство, “EILeadership”, TMI, Denmark
Жалоба как подарок, “A Complaint is a Gift”, TMI, Denmark
Дата и время проведения:
10 Января 2024
Место проведения:
г.Санкт-Петербург