ТРЕНИНГ «УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ. ОТ ПЕРВОГО ЗВОНКА ДО ЗАКЛЮЧЕНИЯ ДОГОВОРА» ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
Описание тренинга
СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
- Увеличение объемов продаж и числа лояльных клиентов
- Развитие уверенности в себе, в Компании и в своем продукте.
- Создать команду профессионалов, опередить конкурентов и привлечь к себе внимание клиентов.
- Увеличить конвертацию входящих звонков в реальные контракты.
ТАКТИЧЕСКИЕ ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
- Сформировать навык назначения встречи клиенту.
- Обучить технологии активных продаж по телефону и при встрече с клиентами.
- Развить умение формировать благоприятное впечатление о компании, товаре/ услуге и себе, работать в высоко конкурентной среде.
- Отработать техники на каждом этапе продажи, от установления контакта, до работы с возражениями и заключения договора.
- Изучить различные типы клиентов
- Проработать проблемные области взаимодействия с клиентами
- В основе тренинга - уникальная технология продаж, соединяющая в себе лучшие западные практики и русский подход при работе с клиентами
- Программу ведет Макогон Оксана Валерьевна - Опыт работы в области личных продаж более 15 лет, включая поиск клиентов, проведение переговоров и работу с клиентами. Важно! При проведении тренингов по продажам.
- Опыт профессиональной деятельности включает: многолетнюю работу в сфере продаж, опыт руководящей работы, положительный опыт ведения собственного бизнеса, опыт работы в качестве корпоративного бизнес-тренера.
- Долгое время жила и работала в Западной Европе, в странах Ближнего Востока, Юго-Восточной Азии, Африке, общее количество стран-34.
Особенности программы:
Для кого предназначена программа:
- Начальники и менеджеры отделов продаж
- Специалисты, работающие с клиентами и ведущие переговоры с целью продажи, заключения договора.
- Менеджеры, продающие через входящие звонки и выезжающие на встречи к клиенту.
- Менеджеры по работе с клиентами.
Результаты тренинга:
Участники смогут:
- Развить навыки четкого следования алгоритму продаж, укрепить навыки установления контакта и развития отношений с клиентом
- Грамотно выявлять и формировать потребность клиента
- Отработать технику презентации продукта, эффективно работать с возражениями клиентов и завершать сделку
- Подготовиться к работе со сложными и сомневающимися клиентами
- Сформировать базу ответов на возражения клиентов
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1. Анатомия продажи. 7 этапов в процессе продажи. От входящего звонка до подписания контракта
- Продажа, как бизнес-процесс, особенности на каждом этапе продажи.
- Что важно знать и уметь для продажи; Понятие «активность» в продаже.
- Выявление типичных ошибок продаж. Разъяснение «как надо». Алгоритмы продаж.
- Современные тенденции в процессе продажи, что привлекает клиентов.
2. Факторы, определяющие успех в продажах. Клиенты Компании
- Подготовка к продаже. Кому и как мы продаем.
- Портреты и типажи – определение целевой аудитории
- Как работать с В2С клиентами. Продажи конечному потребителю.
- Чему сопротивляется, и что хочет клиент в продажах В2С.
3. Активные продажи по телефону. Как сделать из входящего звонка гарантированное назначение встречи
- Специфика активных продаж по телефону (преимущества и недостатки телефонных звонков по сравнению с «живым» контактом и письменным общением).
- Факторы, влияющие на эффективность разговора.
- Анализ эффективности собственных действий участников тренинга во время телефонных переговоров.
- 5 способов заинтересовать клиента и назначить с ним встречу.
- 5 идей для написания сценария телефонного разговора; составление вариантов сценария; проигрывание ситуаций звонка клиенту в соответствии с подготовленным сценарием.
- Примеры фраз - Что говорить при возражениях клиента, чтобы договориться о встрече.
- Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии и завершение переговоров.
4. Первая встреча с клиентом. Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных продаж
- Правило 30 секунд. Важность первого впечатления
- 8 Правил поведения при общении с клиентом
- Техники вступления в контакт.
5. Инструменты активных продаж: практические приемы. Техники постановки вопросов. Определение ДМП (доминантный мотив покупки)
- 5 типов клиентов. Процесс принятия решений у разных типов.
- Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учетом типа конкретного клиента
- Типичные ошибки при задавании вопросов. Как сделать так, чтобы клиенту хотелось вам отвечать?
- Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента.
- "Умные" вопросы - основа эффективной коммуникации в продажах.
- Составление своего списка контрольных вопросов.
- Анализ информации, полученной после задавания клиенту "умных" вопросов из своего списка.
- Движущая сила в продажах. Явные и скрытые потребности покупателя.
- Как выявить скрытые потребности. Как сделать скрытые потребности явными.
6. Инструменты активных продаж: практические приемы. Эффективная презентация. Аргументы и контраргументы. Презентация товара/предложения. Услуги и продукты Компании
- Как подобрать аргументы при общении с клиентом? Как сформулировать аргументы, чтобы клиент их воспринимал и запоминал? Эффективная презентация. 3 основных правила.
- Построение презентации с учетом типа клиента. Убеждение клиента.
- Отработка технологии «Характеристика-преимущество-выгода» на услугах и продуктах Компании.
- Аргументация предложения с позиции выгоды клиента и преимуществ Компании.
7. Презентация Компании. Почему нужно работать именно с нашей Компанией
- Чем мы можем выделиться, если «особенных» различий нет.
- Отработка «Презентация Компании»
- МОЯ КОМПАНИЯ: анализ условий и предложения.
- Преимущества работы с нашей компанией – как аргумент в продаже.
- Анализ и ранжирование уступок, на которые мы готовы пойти
- Специфика работы с более сильным оппонентом. Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.
- Технологии оказания влияния. 20 правил-инструментов.
- Выход из контакта. Итоги, договоренности. Что запоминается клиентом больше всего.
8. Звонок 2 (второй): Работа с обратной связью клиента
8.1 Вступление во вторичный контакт
- Напоминание о себе
- Сокращение формальной дистанции с клиентом
- Убеждаемся, что клиент получил и посмотрел наше предложение
- Обратная связь
- Получение обратной связи клиента
8.2 Работа с возражениями клиента
- Техники работы с возражениями клиентов
- Что означают возражения. Как отличить возражение от отговорки
- Работа со стандартными возражениями: «у вас дорого», «нам надо подумать» и другое
- План работы с сомневающимся клиентом (после предложения)
- Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?
- Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
- Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в реальных условиях
- Как говорить о конкурентах
- Создаем копилку личных приемов по работе с возражениям
9. Техники завершения сделки. Работа с ценой
- Техники завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу
- Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
- Работа с ценой. Основные правила предъявления цены
- Обоснование цены. Цена и ценность. За что платит клиент
- Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем?
- Выход из контакта. Что запоминается клиентом больше всего
Почему это работает?
№ 1. Отработанная схема внедрения инструментов и технологии звонков и встреч.
№ 2. Интенсивный курс практики с тренером
№ 3. Обратная связь и работа над ошибками. На тренинге вы сможете получить анализ ведения вами переговоров. Получите конкретные советы для получения максимального результата.
№ 4. Готовые шаблоны. Разработаете скрипты для достижения максимального результата.
№ 4. Индивидуальный подход.
№ 5. Работа в группе единомышленников.
Это практика, приносящая результат!

Рейник Игорь Владимирович
Бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч.
Бизнес-тренер практик с более чем 10-летним опытом личных продаж товаров и услуг.
Эксперт по стресс-менеджменту и эмоциональному интеллекту.

Кобзев Игорь Евгеньевич
Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч
Практический опыт работы в бизнесе – 18 лет
Сертифицированный бизнес-тренер по темам:
Академия развития ключевых клиентов, FXLPerfor-manceImprovement
Ситуационное лидерство, The Ken Blanchard Companies
Управлениепроектами, Project Management Model, Quartz+Co, Denmark
Управление изменениями, (Бизнес – симуляция), People & Performance, Denmark
Эмоциональное лидерство, “EILeadership”, TMI, Denmark
Жалоба как подарок, “A Complaint is a Gift”, TMI, Denmark

Бобовская Софья Сергеевна
Бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж
Бизнес-тренер практик с 10-летним опытом личных продаж товаров и услуг.

Черкасов Алексей Александрович
Практикующий бизнес-тренер, коуч с 13 летним опытом.
Эксперт по сложным переговорам и коммуникациям в сфере продаж и закупок.
Автор 20 авторских программ обучения.
Специалист по развитию производственного персонала.
Дата и время проведения:
04 Августа 2023
Место проведения:
г.Санкт-Петербург