ТРЕНИНГ «УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ. ОТ ПЕРВОГО ЗВОНКА ДО ЗАКЛЮЧЕНИЯ ДОГОВОРА» ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

• Увеличение объемов продаж и числа лояльных клиентов
• Развитие уверенности в себе, в Компании и в своем продукте.
• Создать команду профессионалов, опередить конкурентов и привлечь к себе внимание клиентов.
• Увеличить конвертацию входящих звонков в реальные контракты.

ТАКТИЧЕСКИЕ ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

• Сформировать навык назначения встречи клиенту.
• Обучить технологии активных продаж по телефону и при встрече с клиентами.
• Развить умение формировать благоприятное впечатление о компании, товаре/ услуге  и себе, работать в высоко конкурентной среде.
• Отработать техники на каждом этапе продажи, от установления контакта, до работы с возражениями и заключения договора.
• Изучить различные типы клиентов
• Проработать проблемные области взаимодействия с клиентами
• В основе тренинга - уникальная технология продаж,  соединяющая в себе лучшие  западные практики и русский подход при работе с клиентами
• Программу ведет Макогон Оксана Валерьевна - Опыт работы в области личных продаж более 15 лет, включая поиск клиентов, проведение переговоров и работу с клиентами. Важно! При проведении тренингов по продажам.
• Опыт профессиональной  деятельности включает: многолетнюю работу в сфере продаж, опыт руководящей работы, положительный опыт ведения собственного бизнеса, опыт работы в качестве корпоративного бизнес-тренера.
• Долгое время жила и работала  в Западной Европе, в странах Ближнего Востока, Юго-Восточной Азии, Африке, общее количество стран-34.

Особенности программы:

Для кого предназначена программа:

• Начальники и менеджеры отделов продаж
• Специалисты, работающие с клиентами и ведущие переговоры с целью продажи, заключения договора.
• Менеджеры, продающие через входящие звонки и выезжающие на встречи к клиенту.
• Менеджеры по работе с клиентами.

Результаты тренинга:

Участники смогут:

• Развить навыки четкого следования алгоритму продаж, укрепить навыки установления контакта и развития отношений с  клиентом
• Грамотно выявлять и формировать потребность клиента
• Отработать технику презентации продукта, эффективно работать с возражениями клиентов и завершать сделку
• Подготовиться к работе со сложными и сомневающимися клиентами
• Сформировать базу ответов на возражения клиентов

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Анатомия продажи. 7 этапов в процессе продажи. От входящего звонка до подписания контракта

• Продажа, как бизнес-процесс, особенности  на каждом этапе продажи.
• Что важно знать и уметь для продажи; Понятие «активность» в продаже.
• Выявление типичных ошибок продаж. Разъяснение «как надо». Алгоритмы продаж.
• Современные тенденции в процессе продажи, что привлекает клиентов.

2. Факторы, определяющие успех в продажах. Клиенты Компании

• Подготовка к продаже. Кому и как мы продаем.
• Портреты и типажи – определение целевой аудитории
• Как работать с В2С клиентами. Продажи конечному потребителю.
• Чему сопротивляется, и что хочет  клиент в  продажах В2С.

3. Активные продажи по телефону. Как сделать из входящего звонка гарантированное  назначение встречи

• Специфика активных продаж по телефону (преимущества и недостатки телефонных звонков по сравнению с «живым» контактом и письменным общением).
• Факторы, влияющие на эффективность разговора.
• Анализ эффективности собственных действий участников тренинга во время телефонных переговоров.
• 5 способов заинтересовать клиента и назначить с ним встречу.
• 5 идей для написания сценария телефонного разговора; составление вариантов сценария; проигрывание ситуаций звонка клиенту в соответствии с подготовленным сценарием.
• Примеры фраз - Что говорить при возражениях клиента, чтобы договориться о встрече.
• Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии и завершение переговоров.

4. Первая встреча с клиентом. Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных продаж

• Правило 30 секунд. Важность первого впечатления
• 8 Правил поведения при общении с клиентом
• Техники вступления в контакт.

5. Инструменты активных продаж: практические приемы. Техники постановки вопросов. Определение ДМП (доминантный мотив покупки)

• 5 типов  клиентов. Процесс принятия решений у разных типов.
• Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учетом типа конкретного клиента
• Типичные ошибки при задавании вопросов. Как сделать так, чтобы клиенту хотелось вам отвечать?
• Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента.
• "Умные" вопросы - основа эффективной коммуникации в  продажах.
• Составление своего списка контрольных вопросов.
• Анализ информации, полученной после задавания клиенту "умных" вопросов из своего списка.
• Движущая сила в продажах. Явные и скрытые потребности покупателя.
• Как выявить скрытые потребности. Как сделать скрытые потребности явными.

6. Инструменты активных продаж: практические приемы. Эффективная презентация. Аргументы и контраргументы. Презентация товара/предложения. Услуги и продукты Компании

• Как подобрать аргументы при общении с клиентом? Как сформулировать аргументы, чтобы клиент их воспринимал и запоминал? Эффективная презентация. 3 основных правила.
• Построение презентации с учетом типа клиента. Убеждение клиента.
• Отработка технологии «Характеристика-преимущество-выгода» на услугах и продуктах Компании.
• Аргументация предложения с позиции выгоды клиента и преимуществ Компании.

7. Презентация Компании. Почему нужно работать именно с нашей Компанией

• Чем мы можем выделиться, если «особенных» различий нет.
• Отработка «Презентация Компании»
• МОЯ КОМПАНИЯ: анализ условий и предложения.
• Преимущества работы с нашей компанией – как аргумент в продаже.
• Анализ и ранжирование уступок, на которые мы готовы пойти
• Специфика работы  с более сильным оппонентом. Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.
• Технологии оказания влияния. 20 правил-инструментов.
• Выход из контакта. Итоги, договоренности. Что запоминается клиентом больше всего.

8. Звонок 2 (второй): Работа с обратной связью клиента

8.1 Вступление во вторичный контакт

• Напоминание о себе
• Сокращение формальной дистанции с клиентом
• Убеждаемся, что клиент  получил и посмотрел наше предложение
• Обратная связь
• Получение обратной связи клиента

8.2 Работа с возражениями клиента

• Техники работы с возражениями клиентов
• Что означают возражения. Как отличить возражение от отговорки
• Работа со стандартными возражениями: «у вас дорого», «нам надо подумать» и другое
• План работы с сомневающимся клиентом (после предложения)
• Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?
• Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
• Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в реальных  условиях
• Как говорить о конкурентах
• Создаем  копилку личных приемов по работе с возражениям

9. Техники завершения сделки. Работа с ценой

• Техники завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу
• Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
• Работа с ценой. Основные правила предъявления цены
• Обоснование цены. Цена и ценность. За что платит клиент
• Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем?
• Выход из контакта. Что запоминается клиентом больше всего

Почему это работает?

№ 1. Отработанная схема внедрения инструментов и технологии звонков и встреч.

№ 2. Интенсивный курс практики с тренером

№ 3. Обратная связь и работа над ошибками. На тренинге вы сможете получить анализ ведения вами переговоров. Получите конкретные советы для получения максимального результата.

№ 4. Готовые шаблоны. Разработаете скрипты для достижения максимального результата.

№ 4. Индивидуальный подход.

№ 5. Работа в группе единомышленников.

---

Это практика, приносящая результат!

Дата и время проведения:

15 Ноября 2023

Место проведения:

г.Санкт-Петербург