ТРЕНИНГ «РАЗЫСКИВАЕТСЯ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ!»
Описание тренинга
Давайте скажем честно: все организации и все руководители мечтают о профессиональных, мотивированных на достижение результата, стабильных, успешных менеджерах по продажам. А еще факт состоит в том, что это самая часто запрашиваемая позиция на рынке труда. Менеджеры продаж нужны всегда.
Однако, далеко не всегда руководитель или менеджер по подбору персонала четко понимают какими профессиональными компетенциями и личностными качествами должен обладать человек, чтобы успешно продавать именно в этой Компании и именно этот вид продукции или услуг.
Сколько видов продаж вы знаете? Мы знаем около 30.
Теперь давайте посмотрим на ситуацию с позиции кандидата.
У человека есть некоторый опыт продаж. С его точки зрения достаточный для стабильной работы и высокой зарплаты. Если он/она не новичок (вчерашний студент), то на первое предложение не согласится. По собеседованиям он/она уже походил, и понял, на какие вопросы и как нужно отвечать.
Так что социально желательные ответы на собеседовании нам гарантированны.
Чему же потом удивляться, если через некоторое время мы обнаруживаем «что-то он/она не продает… 2 месяца прошло, а результаты слабенькие».
А если кандидат действительно профессионал, то уже не вы, а ОН/ОНА ВЫБИРАЕТ компанию. И уже вам необходимо «продать» кандидату перспективы работы в Компании.
Наш тренинг «РАЗЫСКИВАЕТСЯ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ!» разработан специально для тех руководителей и менеджеров по подбору персонала, которым важно найти «отличных» менеджеров по продажам, сократить время и усилия на подбор и обучение «не тех» сотрудников.
Тренинг разработала и ведет Макогон Оксана Валерьевна.
«Мой опыт в построении отделов продаж начался в 2003 году.
И я не в теории, а на практике знаю какими ключевыми качествами и навыками должен обладать человек, чтобы стать профессиональным успешным менеджером продаж.
Я разработала специальную методику, которая позволяет, оценивая кандидата по 5 критериям, подбирать того человека, который будет подходить именно Вашей Компании, и приносить результат на своем рабочем месте.
Точность методики подбора 95%, т.е. из 100 подобранных сотрудников мы ошибаемся лишь в 5-ти. Наши методики и технологии позволяют «на входе» понять опыт и потенциал кандидата»
Преимущества данной программы:
- Максимальная практическая направленность.
- Не требует специализированной психологической подготовки
- Технология легка в использовании на практике
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
Собственники бизнеса, менеджеры по подбору сотрудников, руководители всех уровней, в компетенции которых входит проведение собеседования и оценка кандидата при подборе на вакантную должность.
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
- Разработать собственные критерии по подбору сотрудников отдела продаж и внедрить их в реальную деятельность Компании.
- Научится диагностировать кандидата за короткое время.
- Научиться распознавать ключевые характеристики людей и прогнозировать их поведение в реальных ситуациях.
ВЫ НАУЧИТЕСЬ:
- Грамотно создавать вакансию, которая привлечет большое количество кандидатов
- Планировать вопросы и кейсы к интервью при подборе менеджера по продажам.
- Составлять профиль должности
- Анализировать резюме и анкеты кандидатов
- Прогнозировать успешность кандидатов в данной должности
- Результативно презентовать вакансию Вашей компании наиболее подходящему кандидату
В ПРОЦЕССЕ ТРЕНИНГА БУДУТ ПРЕДЛОЖЕНЫ ПРИМЕРЫ/ОБРАЗЦЫ:
- Примеры вакансий, которые привлекут большое количество кандидатов
- Готовые кейсы на проверку навыков и знаний кандидата
- Анкеты, тесты
- Карты мотиваторов на должность менеджер по продажам
- Примеры профиля должности
ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ:
16 часов (два дня по 8 часов).
ПРОГРАММА
1. КАК ОПРЕДЕЛИТЬ, КТО НАМ НУЖЕН
- Профиль должности «Менеджер по продажам» - как составить в зависимости от вида продаж. Корпоративные требования для сотрудников отдела продаж.
- Какие кандидаты, для каких видов продаж подходят. 30 видов продаж – 30 различных профилей должности. Модель компетенций для различных видов продаж.
- Менеджеры продаж какого типа, принесут быстрый результат.
- Опытные или менеджеры на вырост? Звезды или «рабочая лошадка»? Плюсы и минусы.
- «Идеальный» или «допустимый» кандидат.
Практика: построение профиля должности на различные вакансии (телефонные продажи, продавцы-консультанты, сложные продажи В2В и другие, в соответствии с реальными потребностями участников)
2. ОПИСАНИЕ ВАКАНСИИ
- На какие вакансии охотно реагируют менеджеры по продажам и как сделать Вашу вакансию привлекательной для кандидата.
- Описание вакансии: Формулирование требований к кандидату.
- Имидж привлекательного работодателя: Презентация Компании – кого выбирает кандидат
- Имидж руководителя: что транслируем кандидату.
Практика: составляем «привлекательную» вакансию. Мини-презентация Компании и должности - что должен уметь рассказать руководитель/менеджер по подбору персонала/рекрутер.
3. ОШИБКИ ПРИ ПОДБОРЕ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
Этапы:
- 6 основных ошибок, которые допускают руководители/ менеджеры по подбору персонала.
- 5 «золотых правил» подбора менеджера по продажам.
- Анализ резюме и первичное телефонное собеседование.
- Подсказка № 1: прием, который на первом шаге поможет выявить заинтересованность кандидата в работе.
- Подсказка № 2: Блок блиц - вопросов для телефонного собеседования, которые точно стоит задать до очной встречи. И как интерпретировать ответы.
Практика: разбор типичных ситуаций при телефонном собеседовании
4. ЧТО ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ВАЖНО ПРОВЕРИТЬ И КАК ЭТО СДЕЛАТЬ
- Как проверить кандидата, действительно ли он умеет делать то, что о себе говорит.
- «Сказочники», как их определить на входе.
- Техники проверки и вопросы в зависимости от типа продаж.
- Маркеры профнепригодности для работы в продажах
- Уникальная Технология: «Может – Хочет – Управляем – Совместим - Безопасен». Таблица соответствия должности
- Метод CASE (практическая проверка знаний и навыков кандидата)
- Методика PARLA (оценка обучаемости, системности, гибкости поведения, анализа совершённых ошибок, способности к развитию)
- Метод проективных вопросов (мотивация, ценности, ответственности, лояльности)
- Провокационные и стресс - вопросы, когда и как задавать
- Как на собеседовании прояснить основную мотивацию кандидата по «Таблице мотиваторов».
- Как проверить скрытые мотивы кандидата (предполагаемый декрет, до лучших предложений, прогулы, конфликты, не честность/ воровство, пьянство и др.)
- Дополнительные методы проверки, в случае, сомнения в кандидате.
Практика: подбор и отработка вопросов для разного вида продаж. Составление плана собеседования. Проведение собеседования.
5. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ ПО КАНДИДАТАМ
- Принятие решения по кандидату. Приоритетность критериев.
- Деловая игра «Подбор персонала». Соединение и закрепление всех частей тренинга.
- Составляется и обсуждается «Мой план мероприятий».

Макогон Оксана Валерьевна
Основатель «Центр Бизнес-Образования»
Управляющий партнер в Компаниях «Центр Развития Личности-СПб» и «Бизнес Персонал»
Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч
Сертифицированный Coach-Professional (ICTA, World Coach Club)
Руководитель проектов по оценке персонала, внедрению корпоративных стандартов, оптимизации систем управления для российских предприятий и организаций различных отраслей
Практический опыт управления бизнесом – 21 год
Работала в 53 странах мира.
Дата и время проведения:
Место проведения:
г.Санкт-Петербург