ТРЕНИНГ «НАСТАВНИЧЕСТВО В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ КАК ИНСТРУМЕНТ ПОВЫШЕНИЯ ПРОДАЖ»
Описание тренинга
Когда нужен наставник сотрудникам в отделе продаж?
От руководителей отделов продаж/и собственников компаний мы часто слышим о четырех наиболее распространенных ситуациях:
- «да я ему 10 раз рассказал, а он не делает»
- «мы когда-то проводили обучение, ничего не изменилось. Вы гарантируете нам результат?»
- «у нас большая текучка кадров, уходят через месяц, ищем новых продавцов»
- «на прошлом месте работы он хорошо продавал, хорошие рекомендации были. Мы на него ставку делали. А он у нас слабые результаты дает. Наверное, расставаться будем. Будем искать хорошего менеджера по продажам»
Да, такие ситуации очень распространены. Давайте коротко остановимся на каждой. Ситуация 1: «да я ему 10 раз рассказал, а он не делает».
Обучение взрослых людей происходит по определенным законам и 5 этапам. Если пропущен хотя бы один этап, обучение будет не эффективным. «Рассказал»- это 1 этап.
А остальные-4? Скорее всего, до них очередь не дошла.
Наш тренинг даст возможность освоить все 5 этапов обучения взрослого человека.
Ситуация 2: «мы когда-то обучали, ничего не изменилось. Вы гарантируете результат?»
Мы сравниваем обучение «с новой парой обуви, красиво, но неудобно!». Для того, чтобы новые знания и техники превратились в устойчивый результат, нужно чтобы кто-то контролировал и корректировал сотрудников. Часто, руководители не придают этому значение, а сам сотрудник быстро «влезает в старые разношенные тапочки», т.е делает как раньше. В этом случае, ожидать новых побед не приходиться. Здесь нужен руководитель - наставник, который сможет давать обратную связь и мотивировать на применение новых навыков.
Ситуация 3: «у нас большая текучка кадров, уходят через месяц, ищем новых продавцов».
На тренинге мы знакомим участников с законами развития сотрудника в организации. И возможно, вы определите свои ошибки, которые и приводят к тому, что люди уходят из компании.
Ситуация 4: «А он у нас слабые результаты дает».
Даже если сотрудник на прошлом месте работы продавал такой же товар/ услуги, то в новой компании, его эффективность временно падает. Это связано с новыми условиями, новыми бизнес-процессами компании. И для быстрой адаптации, для быстрого результата нужен наставник, который «правильно в 5 этапов» поможет сотруднику.
Для небольших компаний, с маленьким количеством сотрудников отдела продаж – наставничество практически единственный способ обучения и развития сотрудников.
Для крупных компаний наставничество – быстрый способ подготовить новый персонал к эффективной работе, без ошибок и сбоев.
Главный «плюс» системы наставничества в том, что опытный руководитель передает сотруднику знания и навыки о специфике работы в компании, на продуктах/ услугах компании, с которыми он хорошо знаком
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
- Изучить принципы создания системы наставничества в отделе продаж
- Развить навыки эффективной передачи опыта сотрудникам через освоение технологии наставничества
- Обеспечить участников документами необходимыми для организации наставничества в отделе продаж
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
- Руководители отдела продаж, собственники.
- Сотрудники, выполняющие функции наставников.
ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:
- Отработать практические инструменты передачи знаний и опыта новому сотруднику
- Познакомиться с особенностями обучения взрослых людей
- Пройти 5 этапов «цикла наставника»
- Осознать, что приводит к не эффективному наставничеству, или почему «я ему все рассказал, а он не делает» и как не допустить таких ситуаций.
- Научиться находить «общий язык» с разными людьми и справляться со сложными и конфликтными ситуациями в период наставничества
БОНУС УЧАСТНИКАМ ТРЕНИНГА!
На тренинге будут предложены типичные документы с готовыми:
- Должностными инструкциями
- Профиль наставника
- Профиль менеджера активных продаж (выезжающие на встречу с клиентами)
- Профиль менеджера call-centra
- Ориентировочный план занятий для наставника
- Форма «Индивидуальный план развития сотрудника»
ПРОГРАММА
1. Система наставничества в отделе продаж
- Необходимые условия для построения системы эффективного наставничества.
- Что входит в функции наставника в отделе продаж.
- Права, обязанности, ответственность наставника.
- Типичные ошибки наставников.
- Знания, навыки, компетенции человека-наставника.
- Система действий по адаптации нового сотрудника к правилам, нормам, стандартам.
- Как составить «профиль менеджера по продажам» в зависимости от специфики компании, вида продаж.
- Индивидуальный план развития сотрудника по «профилю менеджера по продажам».
- Составление плана занятий. Выбор форм, методов, содержания. Обучение продукту. Обучение техникам продаж и другим компетенциям.
2. Специфика обучения взрослых людей
- Принципы обучения взрослых людей.
- Почему мы говорим, а «нас не слышат». Смотрят, «но не видят».
- Почему обязательно надо пройти все «5 этапов, иначе результата не будет.
- Сколько раз необходимо повторять процесс для формирования устойчивых навыков.
- Принципы развития людей в организации. Закономерности и исключения.
- На каком этапе мы можем ожидать высоких результатов от нового сотрудника.
- Программа адаптации и контроля новых менеджеров по продажам, как способ снизить риск ухода из компании, и выход на быстрый результат.
- Пример программы адаптации менеджеров по продажам на 3 месяца работы. Точки контроля. Промежуточная оценка. Инструменты развития понятные и наставнику и сотруднику.
3. Инструменты наставничества
- 4 типа «стажеров» и действия наставника с каждым типом.
- Роль коммуникации в процессе наставничества.
- Формируем умение смотреть и видеть, слушать и слышать, навык задавать вопросы «правильно».
- Как говорить с подопечным «на одном языке». Доносим информацию до подопечного без сбоев и трансформации.
- Создание мотивации на обучение у подопечного.
- Постановка целей и задач по SMART/ДИСКО
4. Формирование навыков у сотрудника
- Обучение действиям. Алгоритм обучения.
- Отдельные части - Комплекс действий/целостное действие - Устойчивый навык.
- Показ/ демонстрация как делать, принцип «делай как я»
- Демонстрация + комментарии - ориентируем на результат
- Предупреждаем о «тонкостях, сложностях, возможных трудностях, нюансы, и др.».
- Упреждающий контроль, зачем нужен и когда применяем.
- Когда и как переводить сотрудника на следующий уровень.
5. Малобюджетные формы обучения, помимо наставничества
- Базовые знания о различных формах обучения и развития.
- Беседа.
- Мастер-класс
- Стратегическая сессия
- Митинг/короткое совещание на 10-15 минут
- Планерка/совещание
- Подведение итогов
- Конференции, выставки
- Изучение лучших практик
- Корпоративная библиотека, аудио, видео и др.
- Мозговые штурмы
- Самообразование
6. Мы - разные
- Базовые знания о типологии людей.
- Постановка задач различным типам сотрудников.
- Принципы обратной связи подопечному. Почему так важно уметь хвалить и уметь правильно критиковать. Когда и как это делать.
- Как давать негативную обратную связь и не испортить отношения.
- Как вести себя наставнику в ситуациях конфликта.
ТРЕНИНГ НОСИТ МАКСИМАЛЬНО ПРАКТИЧЕСКИЙ ХАРАКТЕР, И СТРОИТСЯ НА ПРИМЕРАХ И КЕЙСАХ ИЗ РЕАЛЬНЫХ СИТУАЦИЙ УЧАСТНИКОВ.

Макогон Оксана Валерьевна
Основатель «Центр Бизнес-Образования»
Управляющий партнер в Компаниях «Центр Развития Личности-СПб» и «Бизнес Персонал»
Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч
Сертифицированный Coach-Professional (ICTA, World Coach Club)
Руководитель проектов по оценке персонала, внедрению корпоративных стандартов, оптимизации систем управления для российских предприятий и организаций различных отраслей
Практический опыт управления бизнесом с 2000 года
Работала в 53 странах мира.

Кобзев Игорь Евгеньевич
Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч
Практический опыт работы в бизнесе – 18 лет
Сертифицированный бизнес-тренер по темам:
Академия развития ключевых клиентов, FXLPerfor-manceImprovement
Ситуационное лидерство, The Ken Blanchard Companies
Управлениепроектами, Project Management Model, Quartz+Co, Denmark
Управление изменениями, (Бизнес – симуляция), People & Performance, Denmark
Эмоциональное лидерство, “EILeadership”, TMI, Denmark
Жалоба как подарок, “A Complaint is a Gift”, TMI, Denmark

Ротанова Юлия Михайлова
Управляющий партнер в Компании «Бизнес Персонал»
Консультант по управлению, бизнес-тренер, коуч
Эксперт по разработке системы мотивации персонала
Руководителем проектов по оценке персонала, внедрению корпоративных стандартов, оптимизации систем управления для российских промышленных предприятий и организаций
Двухкратный победитель конкурса «Предприниматель года»
Эксперт АСИ (Агентство стратегических инициатив РФ)
В 2014 году издала книгу «Работа для обезьян или высокие технологии…»

Черкасов Алексей Александрович
Практикующий бизнес-тренер, коуч с 13 летним опытом.
Эксперт по сложным переговорам и коммуникациям в сфере продаж и закупок.
Автор 20 авторских программ обучения.
Специалист по развитию производственного персонала.
Дата и время проведения:
Место проведения:
г.Санкт-Петербург