ТРАНСФОРМАЦИЯ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ
Описание тренинга
Системный подход к b2b продажам.
«Трансформация процесса продаж» это пошаговое руководство по реализации полного цикла процесса продаж, синхронизированного с процессами закупок ваших клиентов. Точное знание процессов покупок вашего клиента – это важная предпосылка для сокращения длительности проекта продажи и повышения результативности. Это актуально особенно в тех случаях, когда у со стороны клиента участвует несколько заинтересованных лиц или даже несколько функциональных подразделений (Закупочный Центр), со своими индивидуальными запросами, потребностями и целями, когда продающей стороне приходится концентрироваться на разработке предложения для каждой группы лиц принимающих решение, чтобы затем уже оценивать релевантность своего предложения для каждого заинтересованного лица в отдельности. Внедрение в своей компании подхода «синхронизации процессов покупки и продажи» станет вашим неоспоримым рыночным преимуществом.
ПРЕИМУЩЕСТВА ДЛЯ ВАС И ВАШЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ
После прохождения тренинга участники смогут:
- оценить свой собственный стиль продаж и скорректировать его с учетом специфики клиентов
- применять проверенную структуру и процесс продаж в рамках любого сценария продаж в будущем
- осуществлять продажи, ставя перед собой четкие задачи
- привлекать и удерживать внимание клиентов
- анализировать клиентов и ставить реальные цели для достижения наилучших результатов
- применять концепцию “Трансформация процесса продаж”, уделяя особое внимание клиентам на протяжении всего процесса продаж
- обсуждать взаимовыгодные вопросы для получения полного понимания потребностей клиентов
- отвечать на вопросы и профессионально и уверенно управлять возможными возражениями клиентов
- применять ключевые стратегии для привлечения компаний и завоевания приверженности клиентов
- продолжать развивать отношения с клиентами для обеспечения рентабельности бизнеса в долгосрочной перспективе
Цели курса
- Увеличение процента выигрыша сделок и максимизация прибыльности
- посредством выявления слабых сторон в процессе продаж - Получение конкурентного преимущества
- путем превращения вашего процесса продаж в Уникальную Выгоду (Unique Selling Point) - Более точное прогнозирование результатов
- через углубленное понимание процесса покупки и влиянию на него - Внедрить желаемые sales компетенции, интегрируя их в ежедневную рабочую практику и инструменты продаж
- Обеспечить дальнейший рост продаж
- за счет лучшей коммуникации и взаимодействия между подразделениями - Изменить тип мышления продавцов, сделав так, чтобы best practice стала ежедневной практикой
ПЛАН ПРОГРАММЫ: (С ОПИСАНИЕМ РАЗДЕЛОВ)
1. Продажа, как бизнес-процесс, особенности на каждом этапе продажи.
1.1.Роль и функции менеджера по продажам.
1.2.Категоризация клиентов поставщиками, категоризация поставщиков клиентами
− Как поставщики классифицируют клиентов?
− Как клиенты классифицируют поставщиков?
− Уникальность или Прибыльность
2. Планирование продаж
− Определение цели продажи
− SMART цели (Как ставить цели на звонок)
− Декомпозиция целей
− Практикум: Практическое задание на постановку цели.
3. Квалификация клиентов.
− Классификация заинтересованных лиц.
− Какую информацию нужно знать о клиенте? − Социальный (поведенческий) тип оппонента. − Оценка поведенческих факторов − Основные характеристики каждого типа
− Практикум:Составление профиля собеседника (RGBY-Метод)
4. Установление контакта с клиентом. Повышение возможностей для более успешных продаж. Анализ Закупочного Центра
− Роли ключевых фигур в ЗЦ
− Правила общения с клиентом. Техники вступления в контакт. − Техники активного слушания в продажах.
− Практикум: Потеря и искажение информации при передаче. Способы донесения информации без искажения. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учетом типа конкретного клиента.
В этом разделе участники познакомятся с инструментами для планирования взаимодействия и работы с лицами, принимающими решения:
- «Метод RGBY» для составления профиля клиента.
- «Карта распределения сил» для определения "кто есть кто" в организации потенциального клиента.
- «Диаграмма вовлеченности», из которой видно, когда и на какой уровень руководства клиента следует выходить в ходе процесса продаж.
5. Потребности клиента и Предложение Ценности
− Потребности покупателя/клиента − Личные потребности − Функциональные потребности
− От предполагаемых потребностей > к явным потребностям − Ценность вашего предложения − Навыки задавания вопросов и слушания.
− Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента.
− Умные" вопросы - основа эффективной коммуникации в сложных продажах. − Анализ информации, полученной после задавания клиенту "умных" вопросов.
Практикум: Банк вопросов для выявления потребностей клиента. Составление своего списка контрольных вопросов. Разработка «Карты Ценности»
Участники смогут объяснить важность точного определения, формулировки и подтверждения предложения ценности, назвать три уровня ценности для своего решения и перечислить задачи продавца и заинтересованной стороны на этой фазе процесса продажи.
Инструмент этого раздела: «Карта предложения ценности», которая поможет разработать целевое предложение ценности для вашего решения.
6. Обоснование предложения.
- Презентация решения.
В этом разделе будут рассмотрены основные вопросы, которые обычно возникают во время подготовки презентации:
- «Зачем мне вообще нужна презентация по этому решению?»,
- «Чего я хочу с ее помощью добиться, помимо очевидной цели, получения заказа?»,
- «Что следует включить в презентацию?»
7. Техники работы с возражениями клиентов
- Почему клиенты возражают. Как отличить возражение от отговорки.
- Работа со стандартными возражениями: «у вас дорого», « у нас есть партнеры», «нам надо подумать» и другое.
- Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в реальных условиях.
Практикум: Создаем копилку личных приемов по работе с возражениям (шаблоны для преодоления всех распространенных возражений)
8. Процесс продаж / Принятие решения. Проведение переговоров с ЛПР.
- Определение «кто есть кто» у клиента.
- Понимание типов личности ЛПР.
- Проведение переговоров с ЛПР.
- Четыре основных фазы переговоров:
I. Анализ
II. Планирование
III. Реализация
IV. Завершающая обработка
Цель этого раздела научиться подтверждать ЛПР почему требуемое решение должно быть приобретено именно у вас. Участники научатся достигать в переговорах тех целей и условий, которые нужны организации.
Инструмент этого раздела: «Карта распределения сил», служит для определения субъектов решений и для планирования стратегии ведения переговоров.
9. Работа с клиентом после продажи.
- Задачи продавца при реализации.
- Регулярные контакты с руководством компании заказчика.
- Оценка уровня удовлетворенности.
- Отслеживание обязательств перед клиентом.
В этом разделе мы рассмотрим некоторые мероприятия по развитию бизнеса и отношений с клиентом. Под развитием заказчика понимается дальнейшее развитие самого заказчика.
Развитие бизнеса подразумевает использование текущего проекта заказчика для других проектов - с пользой как для менеджера, так и для всей компании.
Типичные недочеты процесса продаж
ФОРМА РАБОТЫ:
Тренинг проводится по схеме: теоретический блок – практическая отработка теории – групповое обсуждение. Для подготовки практических блоков возможно потребуется предварительное проведение встреч с сотрудниками заказчика программы для разработки кейсов, приближенных к специфике работы менеджеров, занятых в продажах и переговорах.
Продолжительность программы:
вариант 1: 1 модуль 16 академических часов
вариант 2: 2 модуля 16 и 8 академических часов (с отработкой всех инструментов на практике)
Перерыв между модулями не менее 14 дней. В этот период участники должны будут выполнить следующую работу:
- выбрать действующий проект или клиента;
- заполнить «Квалификационную карту клиента»;
- подготовить «Карту распределения сил»;
- определить профили личности заинтересованных лиц;
- подготовить ценностное предложение для выбранного клиента.
Инструменты, с которыми будут работать участники программы:
1. VIP - Карта |
|
2. Карта предложения ценности |
3. Метод - RGBY |
4. Квалификационная Карта |
5. Карта распределения сил |
Дата и время проведения:
Место проведения: