ТРАНСФОРМАЦИЯ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ

Системный подход к b2b продажам.

«Трансформация процесса продаж» это пошаговое руководство по реализации полного цикла процесса продаж, синхронизированного с процессами закупок ваших клиентов. Точное знание процессов покупок вашего клиента – это важная предпосылка для сокращения длительности проекта продажи и повышения результативности. Это актуально особенно в тех случаях, когда у со стороны клиента участвует несколько заинтересованных лиц или даже несколько функциональных подразделений (Закупочный Центр), со своими индивидуальными запросами, потребностями и целями, когда продающей стороне приходится концентрироваться на разработке предложения для каждой группы лиц принимающих решение, чтобы затем уже оценивать релевантность своего предложения для каждого заинтересованного лица в отдельности. Внедрение в своей компании подхода «синхронизации процессов покупки и продажи» станет вашим неоспоримым рыночным преимуществом.

 

ПРЕИМУЩЕСТВА ДЛЯ ВАС И ВАШЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ

После прохождения тренинга участники смогут:

• оценить свой собственный стиль продаж и скорректировать его с учетом специфики клиентов
• применять проверенную структуру и процесс продаж в рамках любого сценария продаж в будущем
• осуществлять продажи, ставя перед собой четкие задачи
• привлекать и удерживать внимание клиентов
• анализировать клиентов и ставить реальные цели для достижения наилучших результатов
• применять концепцию “Трансформация процесса продаж”, уделяя особое внимание клиентам на протяжении всего процесса продаж
• обсуждать взаимовыгодные вопросы для получения полного понимания потребностей клиентов
• отвечать на вопросы и профессионально и уверенно управлять возможными возражениями клиентов
• применять ключевые стратегии для привлечения компаний и завоевания приверженности клиентов
• продолжать развивать отношения с клиентами для обеспечения рентабельности бизнеса в долгосрочной перспективе

Цели курса

• Увеличение процента выигрыша сделок и максимизация прибыльности
  -       посредством выявления слабых сторон в процессе продаж
• Получение конкурентного преимущества
  -       путем превращения вашего процесса продаж в Уникальную Выгоду (Unique Selling Point)
• Более точное прогнозирование результатов
  -       через углубленное понимание процесса покупки и влиянию на него
• Внедрить желаемые sales компетенции, интегрируя их в ежедневную рабочую практику и инструменты продаж
• Обеспечить дальнейший рост продаж
  -       за счет лучшей коммуникации и взаимодействия между подразделениями
• Изменить тип мышления продавцов, сделав так, чтобы best practice стала ежедневной практикой

ПЛАН ПРОГРАММЫ: (С ОПИСАНИЕМ РАЗДЕЛОВ) 

 

1. Продажа, как бизнес-процесс, особенности на каждом этапе продажи.

1.1.Роль и функции менеджера по продажам.

1.2.Категоризация клиентов поставщиками, категоризация поставщиков клиентами

−  Как поставщики классифицируют клиентов?

−  Как клиенты классифицируют поставщиков?

−  Уникальность или Прибыльность

2.     Планирование продаж

−  Определение цели продажи

−  SMART цели (Как ставить цели на звонок)

−  Декомпозиция целей

−  Практикум: Практическое задание на постановку цели.

 

3. Квалификация клиентов.

−  Классификация заинтересованных лиц.

− Какую информацию нужно знать о клиенте? − Социальный (поведенческий) тип оппонента. − Оценка поведенческих факторов − Основные характеристики каждого типа

−  Практикум:Составление профиля собеседника (RGBY-Метод)

 

4. Установление контакта с клиентом. Повышение возможностей для более успешных продаж. Анализ Закупочного Центра

−  Роли ключевых фигур в ЗЦ

− Правила общения с клиентом. Техники вступления в контакт. − Техники активного слушания в продажах.

− Практикум: Потеря и искажение информации при передаче. Способы донесения информации без искажения. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учетом типа конкретного клиента.

В этом разделе участники познакомятся с инструментами для планирования взаимодействия и работы с лицами, принимающими решения:

• «Метод RGBY» для составления профиля клиента.
• «Карта распределения сил» для определения "кто есть кто" в организации потенциального клиента.
• «Диаграмма вовлеченности», из которой видно, когда и на какой уровень руководства клиента следует выходить в ходе процесса продаж.

 

5.  Потребности клиента и Предложение Ценности

− Потребности покупателя/клиента − Личные потребности − Функциональные потребности

− От предполагаемых потребностей > к явным потребностям − Ценность вашего предложения − Навыки задавания вопросов и слушания.

− Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента.

− Умные" вопросы - основа эффективной коммуникации в сложных продажах. − Анализ информации, полученной после задавания клиенту "умных" вопросов.

Практикум: Банк вопросов для выявления потребностей клиента. Составление своего списка контрольных вопросов. Разработка «Карты Ценности»

Участники смогут объяснить важность точного определения, формулировки и подтверждения предложения ценности, назвать три уровня ценности для своего решения и перечислить задачи продавца и заинтересованной стороны на этой фазе процесса продажи.

Инструмент этого раздела: «Карта предложения ценности», которая поможет разработать целевое предложение ценности для вашего решения.

 

6.    Обоснование предложения.

-      Презентация решения.

В  этом разделе будут рассмотрены основные вопросы, которые обычно возникают во время подготовки презентации:

• «Зачем мне вообще нужна презентация по этому решению?»,
• «Чего я хочу с ее помощью добиться, помимо очевидной цели, получения заказа?»,
• «Что следует включить в презентацию?»

 

7. Техники работы с возражениями клиентов

-     Почему клиенты возражают. Как отличить возражение от отговорки.

-     Работа со стандартными возражениями: «у вас дорого», « у нас есть партнеры», «нам надо подумать» и другое.

-     Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в реальных условиях.

Практикум: Создаем копилку личных приемов по работе с возражениям (шаблоны для преодоления всех распространенных возражений)

 

8.    Процесс продаж / Принятие решения. Проведение переговоров с ЛПР.

-     Определение «кто есть кто» у клиента.

-     Понимание типов личности ЛПР.

-     Проведение переговоров с ЛПР.

-     Четыре основных фазы переговоров:

I. Анализ
II. Планирование
III. Реализация
IV. Завершающая обработка

Цель этого раздела научиться подтверждать ЛПР почему требуемое решение должно быть приобретено именно у вас. Участники научатся достигать в переговорах тех целей и условий, которые нужны организации.

Инструмент этого раздела: «Карта распределения сил», служит для определения субъектов решений и для планирования стратегии ведения переговоров.

 

9.    Работа с клиентом после продажи.

-   Задачи продавца при реализации.

-   Регулярные контакты с руководством компании заказчика.

-   Оценка уровня удовлетворенности.

-   Отслеживание обязательств перед клиентом.

В этом разделе мы рассмотрим некоторые мероприятия по развитию бизнеса и отношений с клиентом. Под развитием заказчика понимается дальнейшее развитие самого заказчика.

Развитие бизнеса подразумевает использование текущего проекта заказчика для других проектов - с пользой как для менеджера, так и для всей компании.

 

Типичные недочеты процесса продаж

 

ФОРМА РАБОТЫ:

Тренинг проводится по схеме: теоретический блок – практическая отработка теории – групповое обсуждение. Для подготовки практических блоков возможно потребуется предварительное проведение встреч с сотрудниками заказчика программы для разработки кейсов, приближенных к специфике работы менеджеров, занятых в продажах и переговорах.

Продолжительность программы:

вариант 1: 1 модуль 16 академических часов

вариант 2: 2 модуля 16 и 8 академических часов (с отработкой всех инструментов на практике)

Перерыв между модулями не менее 14 дней. В этот период участники должны будут выполнить следующую работу:

-      выбрать действующий проект или клиента;

-      заполнить «Квалификационную карту клиента»;

-      подготовить «Карту распределения сил»;

-      определить профили личности заинтересованных лиц;

-      подготовить ценностное предложение для выбранного клиента.

Инструменты, с которыми будут работать участники программы:

1. VIP - Карта
2. Карта предложения ценности	3. Метод - RGBY (тип личности клиента)
4. Квалификационная Карта	5. Карта распределения сил

 

Дата и время проведения:

 

Место проведения: