ТРЕНИНГ "КАК РАБОТАТЬ С МАНИПУЛЯЦИЯМИ КЛИЕНТОВ ПРИ ОБСУЖДЕНИИ ЦЕНЫ"
Описание тренинга
Продолжительность: 2 дня (16 часов, включая кофе-паузы и обеды).
Содержание:
Что такое цена?
- Отличие цены от ценности. За что платит покупатель?
- Фактическая цена квартиры и ценность квартиры для покупателя
- Почему покупатель просит скидку?
- Типичные приемы покупателей чтобы «сбить» цену
Практикум: «Определение приёмов снижения цены клиентом»
Главная идея переговоров о цене
- Условия, при которых покупатели жилой недвижимости выбирают предложения с высокой ценой
- 4 стратегии в «ценовых» переговорах
- 6 правил переговоров о цене
Практикум: «Формирование «поляны торга»
Убеждения менеджера, которые мешают продавать дорого
- Психологические ограничения менеджера при обсуждении цены
- Личная «стоимость» менеджера
- Обратная сторона «клиентоориентированности»
- Как преодолеть боязнь работы с большими объемами по цене
Практикум: «Определение личных убеждений, мешающих продавать дорого»
Манипуляции покупателей
- Что такое манипуляция? Типы манипуляций клиентов
- Как распознать манипуляцию (критерии манипуляции)
- 5 способов работы с манипуляциями
Кейс: «Распознай и парируй манипуляцию клиента»
Невербальные маркеры манипуляций
- Психологические жесты и позы в переговорах
- Предметы-манипуляторы и их использование
- Способы защиты от манипуляций на невербальном уровне
Кейс: «Распознай ложность утверждений»
Работа с манипуляциями при обсуждении цены
- Как работать с ценовым давлением
- Как снизить сопротивление покупателя при согласовании цены
- Как назвать «правильную» цену
- Основные техники «продажи цены»
Практикум: «Формирование «скриптов» для представления цены»
Кейс: «Продай» клиенту цену»
Рейник Игорь Владимирович
Бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч.
Бизнес-тренер практик с более чем 10-летним опытом личных продаж товаров и услуг.
Эксперт по стресс-менеджменту и эмоциональному интеллекту.
Макогон Оксана Валерьевна
Основатель «Центр Бизнес-Образования»
Управляющий партнер в Компаниях «Центр Развития Личности-СПб» и «Бизнес Персонал»
Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч
Сертифицированный Coach-Professional (ICTA, World Coach Club)
Руководитель проектов по оценке персонала, внедрению корпоративных стандартов, оптимизации систем управления для российских предприятий и организаций различных отраслей
Практический опыт управления бизнесом с 2000 года
Работала в 53 странах мира.
Кобзев Игорь Евгеньевич
Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч
Практический опыт работы в бизнесе – 18 лет
Сертифицированный бизнес-тренер по темам:
Академия развития ключевых клиентов, FXLPerfor-manceImprovement
Ситуационное лидерство, The Ken Blanchard Companies
Управлениепроектами, Project Management Model, Quartz+Co, Denmark
Управление изменениями, (Бизнес – симуляция), People & Performance, Denmark
Эмоциональное лидерство, “EILeadership”, TMI, Denmark
Жалоба как подарок, “A Complaint is a Gift”, TMI, Denmark
Бобовская Софья Сергеевна
Бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж
Бизнес-тренер практик с 10-летним опытом личных продаж товаров и услуг.
