ТРЕНИНГ «АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ». Практический курс для менеджера по продажам.
Описание тренинга
Основной используемый метод – метод реальных ситуаций, это самый полезный и долгосрочный урок, который дает предсказуемый и управляемый результат.
СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
- Увеличение объемов продаж и числа лояльных клиентов, несмотря на изменения рынка.
- Создать команду профессионалов, опередить конкурентов и привлечь к себе внимание клиентов
- Рассмотреть способы, как комплексно расширять ассортимент и увеличивать сумму одного заказа клиента
- Сократить количество возражений и отказов со стороны клиента, по отношению к настоящему моменту.
- Минимум в 2 раза повысить уверенность менеджеров по работе с клиентами в себе, в Компании, в предлагаемом продукте/услугах.
ТАКТИЧЕСКИЕ ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
- Обучить технологии активных продаж по телефону и при встрече с клиентами.
- Сформировать навык назначения встречи клиенту.
- Развить умение формировать благоприятное впечатление о компании, товаре/ услуге и себе, работать в высоко конкурентной среде.
- Пройти все этапы продажи, от установления контакта, до работы с возражениями и заключения договора.
- Рассмотреть способы эффективного взаимодействия с менеджерами отдела закупок
- Разобрать основные типы принятия решения и эмоциональные мотивы закупщика, дистрибьютеров, собственников, при выборе поставщика
- Изучить различные типы клиентов
- Проработать проблемные области взаимодействия с клиентами
УЧАСТНИКИ:
Менеджеры отдела продаж, руководители отделов продаж.
РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА:
Участники смогут:
- Проработать внутренние барьеры и стереотипы, мешающие эффективным продажам
- Грамотно обозначать конкурентные преимущества во время переговоров
- Эффективно устанавливать контакт с новыми клиентами
- Создать багаж собственных скриптов при холодных звонках
- Узнать способы вызвать интерес к продукту/ услуге и покупке/ заказе его
- Разобрать и отработать на практике типичные возражения
- Сформировать банк ответов на возражения клиентов
- Получить индивидуальную обратную связь и активизироваться на работу
ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ:
2 дня с 10:00 до 18:00, в течение дня 2 кофе-паузы и перерыв на обед.
ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ:
- В основе тренинга - уникальная технология продаж, соединяющая в себе лучшие западные практики и русский подход при работе с клиентами
- Программу ведет Макогон Оксана Валерьевна - Опыт работы в области личных продаж более 15 лет, включая поиск клиентов, проведение переговоров и работу с клиентами. Важно! При проведении тренингов по продажам.
- Опыт профессиональной деятельности включает: многолетнюю работу в сфере продаж, опыт руководящей работы, положительный опыт ведения собственного бизнеса, опыт работы в качестве корпоративного бизнес-тренера.
- Долгое время жила и работала в Западной Европе, в странах Ближнего Востока, Юго-Восточной Азии, Африке, общее количество стран-34.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1. Анатомия продажи. 7 этапов в процессе продажи
- Продажа, как бизнес-процесс, особенности на каждом этапе продажи.
- Что важно знать и уметь для продажи; Понятие «активность» в продаже.
- Современные тенденции в процессе продажи, что привлекает клиентов.
- Практикум: Выявление типичных ошибок совершаемых на данный момент менеджерами отдела продаж. Разъяснение «как надо». Алгоритмы продаж.
2. Факторы, определяющие успех в продажах. Клиенты Компании
- Подготовка к продаже. Определение основных типажей с которыми взаимодействуют менеджеры.
- Как работать с В2В и В2С клиентами. Чему сопротивляется, и что хочет клиент в продажах.
- Основные типы принятия решения и мотивы закупщика, дистрибьютеров, собственников и др., при выборе поставщика
- Постановка цели и задачи каждого шага при «длинных» продажах.
- Работа с существующими и потенциальными клиентами. 4 типа особенностей при работе.
- Практикум: Потеря и искажение информации при передаче. Способы донесения информации без искажения.
- Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учетом типа конкретного клиента.
3. Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных продаж
- Правило 30 секунд. Важность первого впечатления
- 9 Правил поведения при общении с клиентом
- Техники вступления в контакт.
- Практикум: Отработка 9 техник вступления в контакт.
4. Инструменты активных продаж: практические приемы. Техники постановки вопросов. Определение ДМП (доминантный мотив покупки)
- Типология клиентов. Движущая сила в продажах. Явные и скрытые потребности.
- Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учетом типа конкретного клиента
- Типичные ошибки при задавании вопросов. Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента.
- "Умные" вопросы - основа эффективной коммуникации в сложных продажах.
- Составление своего списка контрольных вопросов.
- Анализ информации, полученной после задавания клиенту "умных" вопросов.
- Практикум: Банк вопросов для выявления ДМП. Составление своего списка контрольных вопросов.
- Проигрывание ситуаций из практики менеджеров, с разбором обратной связи и корректировкой ошибок.
5. Инструменты активных продаж: практические приемы. Эффективная презентация. Аргументы и контраргументы. Презентация товара/предложения. Услуги и продукты Компании. Презентация Компании. Почему нужно работать именно с нашей Компанией
- Чем мы можем выделиться, если «особенных» различий нет.
- 3 Правила основного эффективного предложения
- Построение презентации с учетом типа клиента
- Убеждение клиента. Правила убеждения
- Отработка «Презентация Компании»
- Отработка технологии «Характеристика-преимущество-выгода»
- Практикум: Аргументация предложения с позиции выгоды клиента и преимуществ Компании.
6. Техники работы с возражениями клиентов
- Что означают возражения. Как отличить возражение от отговорки.
- Работа со стандартными возражениями: «мы придерживаемся единой концепции зала и не хотим смешивать разные марки оборудования», «у вас дорого», «у нас есть партнеры», «нам надо подумать» и другое.
- План работы с сомневающимся клиентом (после предложения).
- Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?
- План работы с сомневающимся клиентом (после предложения).
- Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
- Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в реальных условиях.
- Как говорить о конкурентах.
- Создаем копилку личных приемов по работе с возражениям.
- Практикум: Создаем копилку личных приемов по работе с возражениям.
7. Техники завершения сделки. Работа с ценой
- Обоснование цены. Цена и ценность. За что платит клиент.
- Работа со скидками и уступками - кому, когда, как и зачем.
- Практикум: отработка переговорных техник по цене. Освоить техники подведения клиента к заключению договора. Учимся переводить конкурентные преимущества Компании в аргументы для обоснования цены.
- Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
- Выход из контакта. Что запоминается клиентом больше всего.
8. Активные продажи по телефону, «холодные звонки». Как сделать из звонка гарантированное назначение встречи
- Голос и речь – два основных инструмента менеджера при телефонном звонке.
- Особенности общения по телефону. Голос как инструмент достижения результата.
- Правильная речь менеджера – как показатель имиджа Компании.
- Как расположить к себе потенциального клиента. Особенности ведения телефонных переговоров на каждом этапе вхождения в Компанию.
- Договоренности с секретарем.
- Аргументация в переговорах. Метод «Готовое решение».
- 5 способов заинтересовать клиента и назначить с ним встречу.
- Три типа решения на уровне ответственного лица. (ЛПР). Метод «Выбор без выбора».
- Практикум: Отработка исходящих телефонных скриптов. 5 идей для написания сценария телефонного разговора; составление вариантов сценария; проигрывание ситуаций звонка клиенту в соответствии с подготовленным сценарием.

Рейник Игорь Владимирович
Бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч.
Бизнес-тренер практик с более чем 10-летним опытом личных продаж товаров и услуг.
Эксперт по стресс-менеджменту и эмоциональному интеллекту.

Макогон Оксана Валерьевна
Основатель «Центр Бизнес-Образования»
Управляющий партнер в Компаниях «Центр Развития Личности-СПб» и «Бизнес Персонал»
Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч
Сертифицированный Coach-Professional (ICTA, World Coach Club)
Руководитель проектов по оценке персонала, внедрению корпоративных стандартов, оптимизации систем управления для российских предприятий и организаций различных отраслей
Практический опыт управления бизнесом с 2000 года
Работала в 53 странах мира.

Кобзев Игорь Евгеньевич
Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч
Практический опыт работы в бизнесе – 18 лет
Сертифицированный бизнес-тренер по темам:
Академия развития ключевых клиентов, FXLPerfor-manceImprovement
Ситуационное лидерство, The Ken Blanchard Companies
Управлениепроектами, Project Management Model, Quartz+Co, Denmark
Управление изменениями, (Бизнес – симуляция), People & Performance, Denmark
Эмоциональное лидерство, “EILeadership”, TMI, Denmark
Жалоба как подарок, “A Complaint is a Gift”, TMI, Denmark

Бобовская Софья Сергеевна
Бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж
Бизнес-тренер практик с 10-летним опытом личных продаж товаров и услуг.

Черкасов Алексей Александрович
Практикующий бизнес-тренер, коуч с 13 летним опытом.
Эксперт по сложным переговорам и коммуникациям в сфере продаж и закупок.
Автор 20 авторских программ обучения.
Специалист по развитию производственного персонала.
Дата и время проведения:
Место проведения:
г.Санкт-Петербург