ТРЕНИНГ «АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ». Практический курс для менеджера по продажам.

Основной используемый метод – метод реальных ситуаций,  это самый полезный и долгосрочный урок, который дает предсказуемый и управляемый результат.

СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

• Увеличение объемов продаж и числа лояльных клиентов, несмотря на изменения рынка.
• Создать команду профессионалов, опередить конкурентов и привлечь к себе внимание клиентов
• Рассмотреть способы, как комплексно расширять ассортимент и увеличивать сумму одного заказа клиента
• Сократить количество возражений и отказов со стороны клиента, по отношению к настоящему моменту.
• Минимум в 2 раза повысить уверенность менеджеров по работе с клиентами в себе, в Компании, в предлагаемом продукте/услугах.

ТАКТИЧЕСКИЕ ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

• Обучить технологии активных продаж по телефону и при встрече с клиентами.
• Сформировать навык назначения встречи клиенту.
• Развить умение формировать благоприятное впечатление о компании, товаре/ услуге и себе, работать в высоко конкурентной среде.
• Пройти все этапы продажи, от установления контакта, до работы с возражениями и заключения договора.
• Рассмотреть способы эффективного взаимодействия с менеджерами отдела закупок
• Разобрать основные типы принятия решения и эмоциональные мотивы закупщика, дистрибьютеров, собственников, при выборе поставщика
• Изучить различные типы клиентов
• Проработать проблемные области взаимодействия с клиентами

УЧАСТНИКИ:

Менеджеры отдела продаж, руководители отделов продаж.

РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА:

Участники смогут:

• Проработать внутренние барьеры и стереотипы, мешающие эффективным продажам
• Грамотно обозначать конкурентные преимущества во время переговоров
• Эффективно устанавливать контакт с новыми клиентами
• Создать багаж собственных скриптов при холодных звонках
• Узнать способы вызвать интерес к продукту/ услуге и покупке/ заказе его
• Разобрать и отработать на практике типичные возражения
• Сформировать банк ответов на возражения клиентов
• Получить индивидуальную обратную связь и активизироваться на работу

ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ:

2 дня с 10:00 до 18:00, в течение дня 2 кофе-паузы и перерыв на обед.

ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ:

• В основе тренинга - уникальная технология продаж, соединяющая в себе лучшие западные практики и русский подход при работе с клиентами
• Программу ведет Макогон Оксана Валерьевна - Опыт работы в области личных продаж более 15 лет, включая поиск клиентов, проведение переговоров и работу с клиентами. Важно! При проведении тренингов по продажам.
• Опыт профессиональной деятельности включает: многолетнюю работу в сфере продаж, опыт руководящей работы, положительный опыт ведения собственного бизнеса, опыт работы в качестве корпоративного бизнес-тренера.
• Долгое время жила и работала в Западной Европе, в странах Ближнего Востока, Юго-Восточной Азии, Африке, общее количество стран-34.

1. Анатомия продажи. 7 этапов в процессе продажи

• Продажа, как бизнес-процесс, особенности  на каждом этапе продажи.
• Что важно знать и уметь для продажи; Понятие «активность» в продаже.
• Современные тенденции в процессе продажи, что привлекает клиентов.
• Практикум: Выявление типичных ошибок совершаемых на данный момент менеджерами отдела продаж. Разъяснение «как надо». Алгоритмы продаж.

2. Факторы, определяющие успех в продажах. Клиенты Компании

• Подготовка к продаже. Определение основных типажей с которыми взаимодействуют менеджеры.
• Как работать с В2В и В2С клиентами. Чему сопротивляется, и что хочет клиент в продажах.
• Основные типы принятия решения и мотивы закупщика, дистрибьютеров, собственников и др., при выборе поставщика
• Постановка цели и задачи каждого шага при «длинных» продажах.
• Работа с существующими и потенциальными клиентами. 4 типа особенностей при работе.
• Практикум: Потеря и искажение информации при передаче. Способы донесения информации без искажения.
• Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учетом типа конкретного клиента.

3. Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных продаж

• Правило 30 секунд. Важность первого впечатления
• 9 Правил поведения при общении с клиентом
• Техники вступления в контакт.
• Практикум: Отработка 9 техник вступления в контакт.

4. Инструменты активных продаж: практические приемы. Техники постановки вопросов. Определение ДМП (доминантный мотив покупки)

• Типология клиентов. Движущая сила в продажах. Явные и скрытые потребности.
• Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учетом типа конкретного клиента
• Типичные ошибки при задавании вопросов. Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента.
• "Умные" вопросы - основа эффективной коммуникации в сложных продажах.
• Составление своего списка контрольных вопросов.
• Анализ информации, полученной после задавания клиенту "умных" вопросов.
• Практикум: Банк вопросов для выявления ДМП. Составление своего списка контрольных вопросов.
• Проигрывание ситуаций из практики менеджеров, с разбором обратной связи и корректировкой ошибок.

5. Инструменты активных продаж: практические приемы. Эффективная презентация. Аргументы и контраргументы. Презентация товара/предложения. Услуги и продукты Компании. Презентация Компании. Почему нужно работать именно с нашей Компанией

• Чем мы можем выделиться, если «особенных» различий нет.
• 3 Правила основного эффективного предложения
• Построение презентации с учетом типа клиента
• Убеждение клиента. Правила убеждения
• Отработка «Презентация Компании»
• Отработка технологии «Характеристика-преимущество-выгода»
• Практикум: Аргументация предложения с позиции выгоды клиента и преимуществ Компании.

6. Техники работы с возражениями клиентов

• Что означают возражения. Как отличить возражение от отговорки.
• Работа со стандартными возражениями: «мы придерживаемся единой концепции зала и не хотим смешивать разные марки оборудования», «у вас дорого», «у нас есть партнеры», «нам надо подумать» и другое.
• План работы с сомневающимся клиентом (после предложения).
• Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?
• План работы с сомневающимся клиентом (после предложения).
• Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
• Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в реальных условиях.
• Как говорить о конкурентах.
• Создаем копилку личных приемов по работе с возражениям.
• Практикум: Создаем копилку личных приемов по работе с возражениям.

7. Техники завершения сделки. Работа с ценой

• Обоснование цены. Цена и ценность. За что платит клиент.
• Работа со скидками и уступками - кому, когда, как и зачем.
• Практикум: отработка переговорных техник по цене. Освоить техники подведения клиента к заключению договора. Учимся переводить конкурентные преимущества Компании в аргументы для обоснования цены.
• Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
• Выход из контакта. Что запоминается клиентом больше всего.

8. Активные продажи по телефону, «холодные звонки». Как сделать из звонка гарантированное назначение встречи

• Голос и речь – два основных инструмента менеджера при телефонном звонке.
• Особенности общения по телефону. Голос как инструмент достижения результата.
• Правильная речь менеджера – как показатель имиджа Компании.
• Как расположить к себе потенциального клиента. Особенности ведения телефонных переговоров на каждом этапе вхождения в Компанию.
• Договоренности с секретарем.
• Аргументация в переговорах. Метод «Готовое решение».
• 5 способов заинтересовать клиента и назначить с ним встречу.
• Три типа решения на уровне ответственного лица. (ЛПР). Метод «Выбор без выбора».
• Практикум: Отработка исходящих телефонных скриптов. 5 идей для написания сценария телефонного разговора; составление вариантов сценария; проигрывание ситуаций звонка клиенту в соответствии с подготовленным сценарием.
  

Ведущий:

Рейник Игорь Владимирович

Бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч.

Бизнес-тренер практик с более чем 10-летним опытом личных продаж товаров и услуг.

Эксперт по стресс-менеджменту и эмоциональному интеллекту.

Ведущий:

Макогон Оксана Валерьевна

Основатель «Центр Бизнес-Образования»

Управляющий партнер в Компаниях «Центр Развития Личности-СПб» и «Бизнес Персонал»

Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч

Сертифицированный Coach-Professional (ICTA, World Coach Club)

Руководитель проектов  по оценке персонала, внедрению корпоративных стандартов, оптимизации систем управления для российских  предприятий и организаций различных отраслей

Практический опыт управления бизнесом с 2000 года

Работала в 53 странах мира.

Ведущий:

Кобзев Игорь Евгеньевич

Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч

Практический опыт работы в  бизнесе – 18 лет

Сертифицированный бизнес-тренер по темам:

Академия развития ключевых клиентов, FXLPerfor-manceImprovement

Ситуационное лидерство, The Ken Blanchard Companies

Управлениепроектами, Project Management Model, Quartz+Co, Denmark

Управление изменениями, (Бизнес – симуляция), People & Performance, Denmark

Эмоциональное лидерство, “EILeadership”, TMI, Denmark

Жалоба как подарок, “A Complaint is a Gift”, TMI, Denmark

Ведущий:

Бобовская Софья Сергеевна

Бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж
Бизнес-тренер практик с 10-летним опытом личных продаж товаров и услуг.

Ведущий:

Черкасов Алексей Александрович

Практикующий бизнес-тренер, коуч с 13 летним опытом.
Эксперт по сложным переговорам и коммуникациям в сфере продаж и закупок.
Автор 20 авторских программ обучения.
Специалист по развитию производственного персонала.