ТРЕНИНГ «ПРОДАЖИ СЕТЕВЫМ КЛИЕНТАМ»
Описание тренинга
Тренинг для менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж и коммерческого директора компаний, которые работают или планируют начать работу с сетевыми клиентами.
Цели тренинга
- Научить приемам и техникам проведения «продающих» переговоров с закупщиками сетей.
- Научить способам с минимальными затратами вводить позиции в ассортимент сетей.
- Дать инструменты увеличения прибыли на клиента.
Успешный вход в сеть, расширение ассортимента, долгосрочное прибыльное присутствие на полках.
ПРОГРАММА
1. Что продавать
- Чем отличаются продажи в сети. Подводные камни и особенности.
- 6 составляющих, которые продает каждый менеджер.
- Что действительно покупает закупщик сетей. А что предлагаете ему вы?
2. Кому продавать
- Каковы реальные потребности закупщика, его мотивация выбора товара и поставщика.
- Закупочный центр сетей. Для кого мы делаем предложение и кто делает выбор?
3. Как продавать
- Как оценивается эффективность работы закупщика сетей, как это можно использовать при продаже своего товара.
- Коммерческое предложение, которое продает.
- 3 главные вещи, которые вы должны сделать за закупщика, чтобы ускорить продажу.
- Простые и работающие способы повышения уверенности у продавца во время переговоров.
- Приемы и техники проведения «продающих» переговоров с закупщиками сетей.
- Продающая презентация своего товара.
- Эффективная аргументация: «Факт – Оценка – Результат».
- Возражения закупщиков. Наиболее эффективные слова для преодоления возражений.
- 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой.
- Ценообразование для сетевых клиентов.
4. Управление продажами, развитие клиента
- Повышение своих продаж через увеличение продаж клиента.
- Управление закупочным центром.
- Управление ассортиментной матрицей.
- Способы повысить прибыль на клиента.
- Секреты расширения ассортимента сетей. Почему одним удается, а другим нет?
- Приемы работы с просрочкой платежа. Почему одним платят вовремя, а другим нет?
- Разведение ассортиментных матриц как инструмент снижения конкуренции.
- Преодоление вмешательства конкурентов.
- Составляющие успеха поставщика сетевых клиентов. Каких поставщиков уважают.
- Частные марки (Private labels) – преимущества и минусы поставок.
5. Дальнейшая работа после тренинга
- Составление плана работ и листа мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно сделать.
Программа "Продажи сетевым клиентам" рассчитана на 2 дня, но при необходимости может проводиться в экспресс-режиме в течение 1 дня.
В двухдневной программе теория/практика = 40/60 %. Т.е. практики около 9,5 ак. часов.
В трехдневной - теория/практика = 30/70 %. Т.е. практики около 16,5 ак. часов.
Программа тренинга основана на реальных примерах и бизнес-процессах наиболее успешных компаний поставщиков федеральных сетей.

Макогон Оксана Валерьевна
Основатель «Центр Бизнес-Образования»
Управляющий партнер в Компаниях «Центр Развития Личности-СПб» и «Бизнес Персонал»
Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч
Сертифицированный Coach-Professional (ICTA, World Coach Club)
Руководитель проектов по оценке персонала, внедрению корпоративных стандартов, оптимизации систем управления для российских предприятий и организаций различных отраслей
Практический опыт управления бизнесом – 21 год
Работала в 53 странах мира.

Кобзев Игорь Евгеньевич
Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч
Практический опыт работы в бизнесе – 18 лет
Сертифицированный бизнес-тренер по темам:
Академия развития ключевых клиентов, FXLPerfor-manceImprovement
Ситуационное лидерство, The Ken Blanchard Companies
Управлениепроектами, Project Management Model, Quartz+Co, Denmark
Управление изменениями, (Бизнес – симуляция), People & Performance, Denmark
Эмоциональное лидерство, “EILeadership”, TMI, Denmark
Жалоба как подарок, “A Complaint is a Gift”, TMI, Denmark

Черкасов Алексей Александрович
Практикующий бизнес-тренер, коуч с 13 летним опытом.
Эксперт по сложным переговорам и коммуникациям в сфере продаж и закупок.
Автор 20 авторских программ обучения.
Специалист по развитию производственного персонала.
Дата и время проведения:
17 Июля 2023
Место проведения:
г.Санкт-Петербург