ТРЕНИНГ «ПРОДАЖИ СЕТЕВЫМ КЛИЕНТАМ»

Тренинг для менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж и коммерческого директора компаний, которые работают или планируют начать работу с сетевыми клиентами. 

Цели тренинга

• Научить приемам и техникам проведения «продающих» переговоров с закупщиками сетей.
• Научить способам с минимальными затратами вводить позиции в ассортимент сетей.
• Дать инструменты увеличения прибыли на клиента. 

Успешный вход в сеть, расширение ассортимента, долгосрочное прибыльное присутствие на полках.

ПРОГРАММА

1. Что продавать

• Чем отличаются продажи в сети. Подводные камни и особенности.
• 6 составляющих, которые продает каждый менеджер.
• Что действительно покупает закупщик сетей. А что предлагаете ему вы?

2. Кому продавать

• Каковы реальные потребности закупщика, его мотивация выбора товара и поставщика.
• Закупочный центр сетей. Для кого мы делаем предложение и кто делает выбор? 

3. Как продавать

• Как оценивается эффективность работы закупщика сетей, как это можно использовать при продаже своего товара.
• Коммерческое предложение, которое продает.
• 3 главные вещи, которые вы должны сделать за закупщика, чтобы ускорить продажу.
• Простые и работающие способы повышения уверенности у продавца во время переговоров.
• Приемы и техники проведения «продающих» переговоров с закупщиками сетей.
• Продающая презентация своего товара.
• Эффективная аргументация: «Факт – Оценка – Результат».
• Возражения закупщиков. Наиболее эффективные слова для преодоления возражений.
• 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой.
• Ценообразование для сетевых клиентов. 

4. Управление продажами, развитие клиента

• Повышение своих продаж через увеличение продаж клиента.
• Управление закупочным центром.
• Управление ассортиментной матрицей.
• Способы повысить прибыль на клиента.
• Секреты расширения ассортимента сетей. Почему одним удается, а другим нет?
• Приемы работы с просрочкой платежа. Почему одним платят вовремя, а другим нет?
• Разведение ассортиментных матриц как инструмент снижения конкуренции.
• Преодоление вмешательства конкурентов.
• Составляющие успеха поставщика сетевых клиентов. Каких поставщиков уважают.
• Частные марки (Private labels) – преимущества и минусы поставок. 

5. Дальнейшая работа после тренинга

• Составление плана работ и листа мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно сделать. 

Программа "Продажи сетевым клиентам" рассчитана на 2 дня, но при необходимости может проводиться в экспресс-режиме в течение 1 дня.

В двухдневной программе теория/практика = 40/60 %. Т.е. практики около 9,5 ак. часов.

В трехдневной - теория/практика = 30/70 %. Т.е. практики около 16,5 ак. часов.

Программа тренинга основана на реальных примерах и бизнес-процессах наиболее успешных компаний поставщиков федеральных сетей.

Ведущий:

Макогон Оксана Валерьевна

Основатель «Центр Бизнес-Образования»

Управляющий партнер в Компаниях «Центр Развития Личности-СПб» и «Бизнес Персонал»

Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч

Сертифицированный Coach-Professional (ICTA, World Coach Club)

Руководитель проектов  по оценке персонала, внедрению корпоративных стандартов,  оптимизации систем управления для российских  предприятий и организаций различных отраслей

Практический опыт управления бизнесом – 21 год

Работала в 53 странах мира.

Ведущий:

Кобзев Игорь Евгеньевич

Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч

Практический опыт работы в  бизнесе – 18 лет

Сертифицированный бизнес-тренер по темам:

Академия развития ключевых клиентов, FXLPerfor-manceImprovement

Ситуационное лидерство, The Ken Blanchard Companies

Управлениепроектами, Project Management Model, Quartz+Co, Denmark

Управление изменениями, (Бизнес – симуляция), People & Performance, Denmark

Эмоциональное лидерство, “EILeadership”, TMI, Denmark

Жалоба как подарок, “A Complaint is a Gift”, TMI, Denmark

Ведущий:

Черкасов Алексей Александрович

Практикующий бизнес-тренер, коуч с 13 летним опытом.
Эксперт по сложным переговорам и коммуникациям в сфере продаж и закупок.
Автор 20 авторских программ обучения.
Специалист по развитию производственного персонала.