ТРЕНИНГ «ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ – КАК ПРОДАВАТЬ ДОРОГО»

Наш опыт работы в реальном бизнесе и в сфере обучения персонала показывает, что

один из самых сложных вопросов для менеджеров по продажам  - вопрос обсуждения цены. Ведь закупщики обычно начинают разговор с вопроса: какую минимальную стоимость вы нам можете предложить?

Очень часто – менеджеры «боятся» говорить о цене на свой продукт, или услугу. Клиент это сразу «считывает», и или отказывается от сделки, или снижает стоимость.

За такой ситуацией может быть 3 причины:

1. У менеджера есть убеждение, что «клиенту нужна низкая цена (ниже по рынку/ ниже, чем у конкурентов), и тогда он точно купит».
2. Менеджер/руководитель просто не знают, как правильно работать с ценой, не знают техники и методы переговоров о цене. И низкая  цена - единственный аргумент, который менеджер умеет привести клиенту.
3. Менеджер не уверен в себе, в Компании, или в товаре/услуге.

Если на вопрос «сколько стоит?» невозможно дать однозначный ответ, значит, лучшую цену получит самый искусный переговорщик, тот, кто знает как, когда и каким образом обсуждать цены.

ЦЕЛИ:

• Освоить технику результативных переговоров о цене и скидках, научиться продавать дорого.
• Предоставить участникам возможность проанализировать собственные стратегии ведения переговоров, осознать страхи и установки при работе с ценой.
• Продемонстрировать приемы и манипуляции, применяемые закупщиками для снижения цены. И разобрать техники противодействия такому давлению.

РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА:

• Знание технологий работы с ценой.
• Преодоление страха высоких цен, умение обосновать цену для клиента.
• Готовность к уверенному и эффективному обсуждению цен своей компании.
• Освоение способов работы с «ценовыми манипуляторами» и противостояния манипуляциям со стороны клиентов.
• Знание как давать скидки с выгодой для собственной компании.
• Возможность отказаться от продаж за счет скидок и низких цен.
• Умение повышать среднюю сумму контракта, получение большей прибыли.

ДЛЯ КОГО:

Тренинг рекомендуется менеджерам по продажам, специалистам которые уполномочены вести переговоры о цене и скидках, руководителям отделов продаж.

1. Бизнес-кейс «Переговоры о цене»

• Тренинг начинается с бизнес-кейса «Переговоры о цене и условиях поставки».
• В ходе игры тренер совместно с участниками демонстрирует 7 основных приемов, которые наиболее часто применяют закупщики, снабженцы, руководители компаний при ведении переговоров о цене и условиях поставки.
• Участники тренинга имеют возможность увидеть «со стороны» свои ошибки и осознать, что дает возможность клиенту настаивать на минимальной цене и больших скидках, или «особых» условиях.

2. Что нам мешает говорить о цене/деньгах и как это преодолеть

• 10 основных стереотипов  и страхов менеджеров о работе с ценой
• Почему убеждение «клиенту нужна низкая цена (ниже по рынку/ ниже чем у конкурентов), и тогда он точно купит» - есть у менеджеров продаж. И почему «низкая цена», аргумент только для 1 из 6 клиентов.
• Мои ограничения по поводу обсуждения цены. Как преодолеть «ценовую боязнь», как преодолеть боязнь работы с большими объемами по цене.
• Техники преодоления страхов и своих стереотипов при работе ценой.
• Тест на индивидуальный стиль переговоров.

3. Подготовка к переговорам о цене и условиях поставки

• 10  обязательных вопросов, на которые надо ответить до того, как сделать предложение клиенту.
• Ситуация в компании-клиенте: классификация и мониторинг заинтересованных сил, границы переговоров.  
• Особенности отношений с клиентом, «Профиль Клиента».
• 4 этапа подготовки BATNA.
• Постановка целей переговоров: минимальная, желательная и максимальная цена, варианты условий для торга, диапазон позиций в переговорах.
• Как разработать ценностное предложение. Матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.

4. Как работать с манипуляциями и ценовым давлением

• 6 Правил  переговоров о цене
• 4 составляющих, которые мы должны контролировать в процессе переговоров, для получения лучших условий и продажи по более высокой цене.
• 28  приемов манипуляций и давления в переговорах о цене. «Предупрежден, значит вооружен».  Понимая, какой прием к нам применяют, мы знаем, как противостоять.
• Технологии противодействия манипулятивным приемам торга.
• Ультиматумы о снижении цены. Как реагировать и как использовать метод встречных требований.
• 9 техник, которые помогают в конструктивных переговорах о цене.
• 8 приемов, которые помогают продвижению, в ситуациях жесткого давления и более сильной позиции партнера

5. Аргументация в переговорах

• Правила подачи аргументов при конструктивных переговорах
• Правила подачи аргументов при жестких переговорах.
• Методика перехвата инициативы в переговорах.
• 5 способов обосновать цену
• Использование конкурентных преимуществ компании в доказательстве цены
• Уверенное поведение менеджера, как обязательное условие для успешных переговоров о цене.

Ведущий:

Рейник Игорь Владимирович

Бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч.

Бизнес-тренер практик с более чем 10-летним опытом личных продаж товаров и услуг.

Эксперт по стресс-менеджменту и эмоциональному интеллекту.

Ведущий:

Макогон Оксана Валерьевна

Основатель «Центр Бизнес-Образования»

Управляющий партнер в Компаниях «Центр Развития Личности-СПб» и «Бизнес Персонал»

Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч

Сертифицированный Coach-Professional (ICTA, World Coach Club)

Руководитель проектов  по оценке персонала, внедрению корпоративных стандартов, оптимизации систем управления для российских  предприятий и организаций различных отраслей

Практический опыт управления бизнесом с 2000 года

Работала в 53 странах мира.

Ведущий:

Кобзев Игорь Евгеньевич

Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч

Практический опыт работы в  бизнесе – 18 лет

Сертифицированный бизнес-тренер по темам:

Академия развития ключевых клиентов, FXLPerfor-manceImprovement

Ситуационное лидерство, The Ken Blanchard Companies

Управлениепроектами, Project Management Model, Quartz+Co, Denmark

Управление изменениями, (Бизнес – симуляция), People & Performance, Denmark

Эмоциональное лидерство, “EILeadership”, TMI, Denmark

Жалоба как подарок, “A Complaint is a Gift”, TMI, Denmark

Ведущий:

Черкасов Алексей Александрович

Практикующий бизнес-тренер, коуч с 13 летним опытом.
Эксперт по сложным переговорам и коммуникациям в сфере продаж и закупок.
Автор 20 авторских программ обучения.
Специалист по развитию производственного персонала.