ТРЕНИНГ «ЭФФЕКТИВНЫЙ ОТДЕЛ ЗАКУПОК». Работа с поставщиками, коммерческие переговоры о цене и условиях

Для кого?

Собственники бизнеса

Сотрудники отдела закупок

Специалисты по партнерским программам

Цели тренинга

Результаты тренинга

• Вы проводите переговоры с поставщиками на своих условиях
• Добиваетесь лучших результатов по условиям и ценам
• Умеете выстраивать переговорную стратегию со сложными партнерами
• Разрешаете самые острые ситуации в переговорах и получаете максимальный результат

Как записаться на тренинг и узнать подробности?

Или звоните по телефону компании
+7 (812) 244-20-84
Пишите на почту Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Тренинг проводится как в открытом, так и в корпоративном формате.
Если ваша компания находится не в Санкт-Петербурге, наши специалисты приедут к вам!

Программа тренинга

1. ПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВ О ЗАКУПКАХ

• ЦЕЛИ и РЕЗУЛЬТАТЫ: Определение цели и задач переговоров с поставщиком. Основные переговорные стратегии: «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш». Ошибки, которые ведут к неэффективности.
• МОЯ КОМПАНИЯ: анализ условий и предложения. Преимущества работы с нашей компанией – как аргумент в переговорах.
• КАРТА ПОСТАВЩИКА: Определение сильных и слабых сторон поставщика. Сегментация базы поставщиков. Разработка стратегии взаимоотношений с поставщиком. Карта переговоров с поставщиком.
• МОЙ ПЕРЕГОВОРНЫЙ СТИЛЬ: процесс, результат или отношения? Анализ своей и партнерской  позиции. Понимание и подстройка.

ПРАКТИКУМ: диагностика переговорного стиля. Ресурсы развития

2. ОСОБЕННОСТИ ВЕДЕНИЯ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

• Телефонный этикет: практические приемы работы с голосом и речью.
• Как усилить эффективность информации. Слова – «запреты» в телефонном разговоре.
• Способы установление контакта и начала разговора в зависимости от типа поставщика. Как получить и поддержать кредит доверия.
• Техника задавания вопросов и получения информации. Уточняющие , раскрывающие и продвигающие вопросы.

ПРАКТИКУМ: «Снова здравствуйте!» -  начало разговора с новым и постоянным поставщиком

3. УПРАВЛЕНИЕ ПЕРЕГОВОРНЫМ ПРОЦЕССОМ

• Три этапа в переговорах о закупе. Особенности эффективного проведения каждого этапа.
• Аргументация предложения с позиции выгоды поставщика и преимуществ компании-закупщика. Семь золотых приемов переговорщика.
• Работа с возражениями.  Как грамотно отстаивать свою позицию . Пять стратегий для продолжения переговоров.
• Подведение итогов и договоренности. Как сохранить отношения и получить результат.

ПРАКТИКУМ: «Улучшить условия работы» или  продвижение своей позиции

4. РЕШЕНИЕ СЛОЖНЫХ СИТУАЦИЙ В ПЕРЕГОВОРАХ

• Причины возникновения напряженности в переговорах.  Динамика развития   напряженности.
• Анализ своей и партнерской позиции. «Считывание» психологической роли поставщика и приемы подстройки.
• Манипуляции и противостояние манипуляции в переговорах. Техники перехвата и удержания инициативы. Как противостоять манипуляции.
• Позиционный торг при обсуждении цены или уступки. Поиск взаимной выгоды. Тактические приемы для продвижения своей позиции и урегулирования  ситуации. Искусство отказа.

ПРАКТИКУМ: «Переговорные ситуации»: торг о цене и  об условиях,  переговоры с уступками, сравнение с конкурентами, работа с претензией, переговорный тупик

5. ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ УВЕРЕННОСТЬ МЕНЕДЖЕРА

• Этапы профессиональной деятельности менеджера. Кризисы в работе – как преодолеть.  Три составляющих профессиональной успешности. Внешние и внутренние факторы.
• Две стратегии ведения личных переговоров с поставщиком.  Практические приемы для получения результата и поддержания отношений.
• Особенности командных переговоров. Распределение ролей. Рассадка переговорщиков.  Как избежать ошибок и усилить свою позицию. Тонкости ведения личных переговоров.
• Приемы самомотивации – что помогает быть успешнее.

ПРАКТИКУМ: Деловая игра «Личная встреча»