ТРЕНИНГ «ПЕРЕГОВОРЫ С ПОСТАВЩИКАМИ О ЗАКУПКАХ»

Квалификация сотрудников отдела закупок.

Профессиональный сотрудник отдела закупок должен обладать большим количеством знаний и навыков.

И в сфере специфики бизнеса: анализ рынка, поставщиков, знания договоров и бизнес-процессов компании, знание специфики закупаемых товаров/услуг и др.

И в личной эффективности: распределение приоритетов, постановка целей, планирование, стрессоустойчивость и др.

И в области взаимодействия с людьми: переговоры, техники влияния, аргументация и др.

Мы знаем около 60 приемов влияния.

А сколько приемов могут применить ваши менеджеры?

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

• Руководители отдела закупок
• Менеджеры отдела закупок, менеджеры отдела снабжения
• Специалисты, в чьи обязанности входит выбор поставщиков товаров/услуг

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

Повысить профессиональную компетентность в области переговоров с поставщиками в различных ситуациях: от конструктивных до жестких переговоров.

1. Бизнес-кейс «Переговоры о цене и условиях поставки»

• Тренинг начинается с бизнес-кейса «Переговоры о цене и условиях поставки». Участники тренинга имеют возможность увидеть «со стороны» свои ошибки и осознать, что дает возможность партнеру  настаивать на максимальной  цене и наиболее выгодных для себя  условиях поставки.
• Тест на индивидуальный стиль переговоров.

2. Подготовка к переговорам  о цене и условиях поставки

• 4 стратегии в переговорах. Чем отличаются, когда используем, как выбрать наиболее приемлемую стратегию в зависимости от целей и конкретной ситуации.
• Переговоры конструктивные (партнерские) и жесткие.
• Ситуация в компании-поставщике: классификация и мониторинг заинтересованных сил, границы переговоров. 
• Особенности отношений с поставщиком, профиль поставщика.
• Типы переговорщиков. Типология DISC, как инструмент построения взаимоотношений.
• 4 этапа подготовки BATNA.
• Постановка целей переговоров: минимальная, желательная и максимальная, варианты условий для торга, диапазон позиций в переговорах.
• Как разработать ценностное предложение. Матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
• Особенности командных переговоров. Распределение ролей.

3. Управление переговорным процессом. Проведение переговоров с поставщиками

• 4 составляющих, которые мы должны контролировать в процессе переговоров, для получения лучших условий и продажи по более низкой цене.
• Контакт \ Представление
• Открытие переговоров. Кто должен выдвигать условия первым, чтобы позиция была более выигрышной?
• Границы переговоров. Внесение предложений
• Обмен предложениями. Получение информации. Побуждение к размышлению
• Торг в переговорах
• Получение и предложение уступок
• Формула торга
• Конструктивное переговорное поведение
• 9 техник, которые помогают в конструктивных переговорах о цене.
• Правила подачи аргументов при конструктивных переговорах
• Правила подачи аргументов при жестких переговорах.
• Методика перехвата инициативы в переговорах.
• 5 способов обосновать цену
• Использование конкурентных преимуществ компании в доказательстве цены

4. Как работать с манипуляциями и ценовым давлением

• Основные принципы поведения закупщика на переговорах с поставщиком
• Типы трудных переговорщиков от поставщика. Характеристики.
• Создание и использование преимуществ с самого начала, при установлении контакта.
• Принцип «мягкой силы».
• Принцип «прессинг, выбить почву, вывод из равновесия».
• 28  приемов манипуляций и давления в переговорах. «Предупрежден, значит вооружен».  Понимая, какой прием к нам применяют, мы знаем, как противостоять.
• 6 Правил  переговоров о цене
• Ультиматумы о снижении цены. Как реагировать и как использовать метод встречных требований.
• Технологии противодействия манипулятивным приемам торга.

5. Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности партнеров

• В каких ситуациях интерес поставщика сильнее вашей заинтересованности. Как эту ситуацию использовать, чтобы извлечь максимальную выгоду.
• В каких ситуациях закупщик заинтересован в большей степени, чем поставщик.
• Как вести переговоры, если позиция поставщика сильнее, чем позиция нашей компании.
• Как вести переговоры, если поставщик «эксклюзивный» и его замена практически не возможна.
• 8 приемов, которые помогают продвижению, в ситуациях жесткого давления и более сильной позиции партнера

6. Завершение переговоров

• Фиксация договоренностей
• Подведение итогов переговоров. Почему это важно.
• Анализ вашего опыта ведения переговоров
• Check-list по переговорам

Ведущий:

Макогон Оксана Валерьевна

Основатель «Центр Бизнес-Образования»

Управляющий партнер в Компаниях «Центр Развития Личности-СПб» и «Бизнес Персонал»

Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч

Сертифицированный Coach-Professional (ICTA, World Coach Club)

Руководитель проектов  по оценке персонала, внедрению корпоративных стандартов, оптимизации систем управления для российских  предприятий и организаций различных отраслей

Практический опыт управления бизнесом с 2000 года

Работала в 53 странах мира.

Ведущий:

Кобзев Игорь Евгеньевич

Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч

Практический опыт работы в  бизнесе – 18 лет

Сертифицированный бизнес-тренер по темам:

Академия развития ключевых клиентов, FXLPerfor-manceImprovement

Ситуационное лидерство, The Ken Blanchard Companies

Управлениепроектами, Project Management Model, Quartz+Co, Denmark

Управление изменениями, (Бизнес – симуляция), People & Performance, Denmark

Эмоциональное лидерство, “EILeadership”, TMI, Denmark

Жалоба как подарок, “A Complaint is a Gift”, TMI, Denmark

Ведущий:

Черкасов Алексей Александрович

Практикующий бизнес-тренер, коуч с 13 летним опытом.
Эксперт по сложным переговорам и коммуникациям в сфере продаж и закупок.
Автор 20 авторских программ обучения.
Специалист по развитию производственного персонала.