ТРЕНИНГ «ХОЛОДНЫЕ ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ»

Для кого?

Руководители Отделов продаж

Менеджеры по продажам

Сотрудники Call-центров

Менеджеры по работе с клиентами

Цели тренинга

Результаты тренинга

• Количество отказов снижено, результативность холодных звонков увеличена на 30-50%
• Быстро определяете потенциал клиента и перспективность сотрудничества
• Используете навыки работы с возражениями и приемы достижений договоренности
• Вы используете различные способы преодоления «блокаторов» и выхода на ЛПР
• Применяете различные методы самомотивации для преодоления собственных негативных эмоций по отношению к «холодным звонкам»

Как записаться на тренинг и узнать подробности?

Или звоните по телефону компании
+7 (812) 244-20-84
Пишите на почту Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Тренинг проводится как в открытом, так и в корпоративном формате.
Если ваша компания находится не в Санкт-Петербурге, наши специалисты приедут к вам!

Программа

1. Алгоритм телефонных холодных звонков. 7 этапов в процессе продажи. От первого звонка до подписания контракта

• Схема звонка
• Подготовка к продаже
• Приветствие
• Первичная Презентация
• Выход на ЛПР или узнать имя ЛПР
• Выяснение ситуации и потребностей клиента
• Аргументация предложения
• Возражения
• Завершение

Практикум: «Бизнес-кейс «Звонок клиенту». Выявление типичных ошибок совершаемых на данный момент менеджерами отдела продаж. Разъяснение «как надо». Алгоритмы продаж»

2. Факторы, определяющие успех в продажах. Клиенты Компании

Цель данного блока — рассмотреть общие направления, отражающие процесс подготовки к продаже по телефону: расширение знаний, планирование.

• Подготовка к продаже. Как работать с В2В клиентами. Чему сопротивляется, и что хочет  клиент в  продажах.
• Основные типы принятия решения и  мотивация покупки.
• Поиск и квалификация клиентов. Основные характеристики каждого типа.
• Классификация заинтересованных лиц.
• Какую информацию нужно знать о клиенте?

Практикум: «Составление профиля клиента»

3. Планирование продаж. Самомотивация «продажника»

• Определение цели на каждом этапе вхождения в компанию.
• SMART цели (Как ставить цели на звонок).
• Психологическая подготовка к холодным звонкам.
• Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам.
• Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом.

Практикум: Практическое задание на постановку цели

4. Преодоление блокаторов (секретари, ассистенты, помощники, администраторы)

Цель данного блока — научиться преодолевать секретаря, формировать из него сотрудника, который поможет выйти на нужное контактное лицо.

• Вступление в контакт с секретарем/ и другими блокаторами.
• Голосовые характеристики при вступлении в контакт.
• Подстройка по голосовым характеристикам.
• Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
• 5 приемов, которые помогут «пройти блокератора».
• Альтернативные варианты выхода на контактное лицо.
• Отработка исходящих телефонных звонков. Составление вариантов сценария; проигрывание ситуаций звонка клиенту в соответствии с подготовленным сценарием.

Практикум: «Выход на ЛПР или узнать имя ЛПР»

5. Начало телефонного разговора. С чего начинать «холодный звонок», когда клиент не ожидает нашего предложения

Цель данного блока — познакомиться с правилами начала телефонного разговора, чтобы получить одобрение собеседника на более длительное общение.

• Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
• Первичная самопрезентация и объяснение клиенту цели звонка.
• Как не вызвать желание сразу же сказать "Нас это не интересует".
• Установление контакта с клиентом.
• Повышение возможностей для более успешных продаж.
• Техники активного слушания в продажах.
• Отработка  наиболее оптимального начала разговора с целью продажи, с учетом типа конкретного клиента.

Практикум: «Потеря и искажение информации при передаче. Способы донесения информации без искажения»

6. Сбор информации о ситуации и потребностях клиента

Цель данного блока — научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации у клиента, схеме принятия решения о закупке и критериях выбора поставщика.

• Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейшей работы?
• Выход на сотрудников, у которых можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам?
• Выяснение  критериев выбора поставщика.
• Как получить информацию о текущих потребностях (заявки) для подготовки коммерческого предложения?
• Личные потребности. Функциональные потребности.
• Навыки задавания вопросов и слушания («Воронка вопросов»).
• "Умные" вопросы - основа эффективной коммуникации в сложных продажах.
• Анализ информации, полученной после задавания клиенту "умных" вопросов.
• Проигрывание ситуаций из практики менеджеров, с разбором обратной связи и корректировкой ошибок.  

Практикум: «Банк вопросов для выявления потребностей клиента. Составление своего списка контрольных вопросов»

7. Презентация нашего предложения

Цель данного блока — научить представлять выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации.

• Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
• Как «зацепить» закупщика, технического специалиста, ЛПР  и выделиться среди конкурентов?
• Презентация товара/предложения на примерах услуг и продуктов  Компании.
• Презентация Компании. Почему нужно работать именно с нашей Компанией?
• Отработка технологии «ХПВ» на услугах и продуктах Компании.

Практикум: «Аргументация предложения с позиции выгоды клиента и преимуществ Компании»

8. Техники работы с возражениями клиентов

Цель данного блока — научиться отличать отговорки и возражения, грамотно работать с возражениями, стремиться доводить общение с клиентом до завершения сделки.

• Почему клиенты возражают. Как отличить возражение от отговорки?
• Работа со стандартными возражениями: «у вас дорого», « у нас есть партнеры», «нам надо подумать» и другое.
• Шаблоны (скрипты), формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в реальных  условиях.
• Как стимулировать Клиента к принятию решения о закупке в Вашей компании?

Практикум: «Создаем  копилку личных приемов по работе с возражениям (скрипты для преодоления всех распространенных возражений)»

9. Техники завершения сделки. Работа с ценой

• Обоснование цены. Цена и ценность.
• Как себя вести, если ценовые переговоры «зашли в тупик»?

Практикум: «Учимся переводить конкурентные преимущества Компании в аргументы для обоснования цены»

10. Звонок 2 (второй): Работа с обратной связью клиента

• Вступление во вторичный контакт. Напоминание о себе.
• Сокращение формальной дистанции с клиентом.
• Получение обратной связи клиента.
• Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем?
• Выход из контакта. Что запоминается клиентом больше всего.

Практикум: «Определение дальнейшего взаимодействия - договариваемся о следующих действиях»