ТРЕНИНГ «СУПЕРПРОДАВЕЦ. АКТИВНЫЕ РОЗНИЧНЫЕ ПРОДАЖИ»
Описание тренинга
Профессиональные продавцы уровня магазинов и салонов лучших европейских брендов
Для кого этот тренинг
Тренинг для продавцов и консультантов розничных магазинов и салонов, напрямую контактирующих с клиентами. Тренинг также будет очень полезен директорам розничных магазинов для лучшего управления работой своих сотрудников и организации работы магазина в целом.
Результаты тренинга
Увеличение количества покупателей среди зашедших в магазин и салон. Делать покупки будут чаще.
Увеличение среднего чека покупателя. Клиенты станут охотнее покупать то, что им предложили и порекомендовали.
Рост числа лояльных клиентов и числа рекомендаций магазина или салона знакомым и друзьям. Покупатели будут охотнее возвращаться и чаще советовать другим.
Выше чек, больше довольных клиентов.
Преимущества этой программы:
Поэтапно, в течение почти года, модули этого тренинга проводились в сети магазинов, в результате, продолжительное время наблюдая изменения в работе продавцов, в ней были оставлены только те техники и приемы, которые показали наибольшую отдачу и применимость, а все лишнее было исключено.
На сегодняшний день, вобрав этот опыт и опыт нескольких десятков других магазинов, выкристаллизовалась сильная, результативная программа с длительным эффектом применения.
Программа тренинга
1. Установление контакта
В конце данного блока участники должны знать, как создавать комфортную для клиента обстановку выбора. В итоге - повысить доверие клиента и расположить его к своим рекомендациям.
- Комфортное приветствие. Успешное вступление в контакт с клиентом, которое поможет построить отношения.
- Фокус внимания. Главные ошибки продавцов в первую минуту контакта с клиентом.
- Слагаемые доверия к продавцу. Как завоевать доверие со стороны клиента.
- Упражнения на закрепление правил представления и вступления в контакт.
2. Что продаете вы, а что у вас покупают клиенты
По окончанию этого раздела участники смогут разложить свое предложение товара и услуги на составляющие, важные покупателю. В результате, смогут делать свое предложение понятным, важным и ценным клиенту.
- 6 составляющих, которые продает каждый продавец. Сколько продаете вы?
- Итого, что продаю я, а что у меня покупают клиенты?
3. Составление портрета клиента
По итогам модуля участники должны знать интересующий компанию сегмент покупателей и их портрет. Кроме того, уметь выявлять тип покупателя и проводить коррекцию продажи, в зависимости от их особенностей.
- Целевой клиент компании. Вопросы для выявления портрета покупателя.
- Корректировка предложения и презентации с учетом портрета покупателя.
- 4 типа клиентов в зависимости от готовности покупать и плановости покупки. И, соответственно, 4 разных подхода в работе с ними.
4. Выявление потребностей клиента
В конце этого модуля участники смогут комфортно для себя и клиента узнать, что он хочет на самом деле. В итоге, это позволит сделать правильное предложение, не предлагать ерунды, а также избежать большинства возражений, колебаний и откладывание решений клиента.
- Говорить или спрашивать? Правила активного слушания клиента.
- 2 типа вопросов, которые приводят покупателя к решению о покупке.
- О чем говорят поза, жесты и мимика клиента? Как «читать» клиента без слов?
- Способы выявлять скрытые потребности клиента. Всегда ли нужно прямо трактовать сказанное?
5. Презентация и демонстрация продукции
Этот модуль направлен на то, чтобы научить продавцов говорить с клиентом на его языке и предлагать ему именно то, что решит конкретно его потребность. В итоге, это позволит клиенту сделать свой выбор легко и без колебаний, а продавцу совершить продажу.
- Наиболее эффективная на сегодня техника убеждения: «Факт – Преимущество».
- Позиционирование продукции и компании.
- Этапы эффективной презентации. Что важного обычно пропускают продавцы?
- Что значит «хорошо и толково объяснять»? Как говорить с клиентом на одном языке.
- Обоснование цены и перевод в преимущества.
- «Продажа» дополнительной ценности.
6. «Спасибо, я просто смотрю» и работа с колебаниями и возражениями
В этом блоке разбираются причины основных возражений и колебаний клиента и способы работы с ними. В результате, участники смогут существенно повысить вероятность того, что клиент примет решение о покупке.
- Что хочет клиент, который «просто смотрит». Как ему это предложить.
- Причины, почему покупатель хочет товар с низкой ценой. Как с этим работать.
- Неуверенность клиента в цене. Как ее преодолевать.
- Типичные возражения. Готовые фразы для преодоления возражений.
7. Завершение продажи
Этот модуль посвящен качественному завершению продажи. В итоге клиент должен совершить покупку, либо одно из предложенных (целевых) действий и быть благодарным за помощь.
- Подталкивание к покупке. Какие способы работают, а какие нет.
- Правила «продажи» следующего этапа / предложения результирующих действий.
- Завершение контакта.
8. Сложные ситуации
Данный модуль посвящен неконфликтному решению проблемных ситуаций.
- Правила поведения при большом наплыве клиентов.
- Работа с недовольным клиентом.
- Работа в случае рекламаций.
9. Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника
В завершении тренинга каждый участник составит для себя «Лист мероприятий» - перечень того, что конкретно он хочет и должен реализовать на работе из полученных знаний и навыков. Этот лист станет их планом работ для воплощения того, что они освоили на обучении.
Для руководителей, исполнение листа мероприятий сотрудниками, станет способом контроля за применением полученных знаний и навыков, а также оценкой отдачи вложений в обучение.
Формат проведения
Каждый из блоков включает в себя
- вводную теоретическую часть,
- «вспоминание» участниками собственного опыта по данной теме,
- фиксацию способов улучшения, основанных на опыте участников и предложениях тренера,
- практическую работу по данной теме – упражнения и тренировка в работе,
- обратную связь от тренера, в отдельных модулях - просмотр видеозаписей.
Программа "Суперпродавец. Активные розничные продажи" рассчитана на 2 дня, но при необходимости может проводиться в экспресс-режиме в течение 1 дня (в этом случае количество модулей будет сокращено).
В двухдневной программе теория/практика = 40/60 %. Т.е. практики около 9,5 ак. часов.
Основное внимание уделяется практике отработки полученных знаний, для превращения знаний в навыки.
Программа построена таким образом, чтобы полученный опыт охотно применялся самими продавцами длительное время после обучения.
