Активные продажи: как перестать «ждать звонка» и начать управлять ростом бизнеса

Введение:почему ваш отдел продаж до сих пор не работает в полную силу?

Представьте: вы сидите в кабинете, смотрите на отчёт о продажах и думаете: «Почему менеджеры не закрывают сделки? Почему клиенты уходят к конкурентам? Почему рост — это не рост, а едва заметная волна на море стагнации?»

Вы не одиноки. По данным Harvard Business Review, до 70% потенциальных сделок срываются не из-за цены или продукта, а из-за пассивного подхода к продажам. Менеджеры ждут, когда клиент сам придёт, сам спросит, сам решит. Но сегодня рынок не про «сам». Он про инициативу, про активность, про умение создавать ценность до того, как клиент осознает, что ему её не хватает.

Именно поэтому тема активных продаж — это не просто модный тренд, а стратегическая необходимость. Особенно если вы:

• владелец бизнеса, который хочет добиться стабильного роста без постоянной «раскрутки» отдела продаж;
• директор компании, уставший от оправданий вроде «рынок просел»;
• руководитель отдела продаж, который видит, как талантливые сотрудники тонут в рутине и неуверенности;
• менеджер по продажам, который хочет не просто «обзванивать базу», а выстраивать отношения, управлять процессом и получать результат.

Эта статья — не теоретическое рассуждение. Это разговор «за чашкой чая» с человеком, который пережил десятки провалов и прорывов в продажах. Мы поговорим о том, почему активные продажи работают даже в кризис, как техники продаж превращаются в инструменты роста и почему преодоление возражений — это не борьба, а диалог. Вы узнаете, как из «реактивной» команды сделать «проактивную машину роста» и чем обучение вам может помочь.

 

Что на самом деле представляют собой активные продажи?

Многие думают, что активные продажи — это просто «больше звонков». Это грубое упрощение. На самом деле активные продажи — это системный подход, при котором продавец управляет всем циклом взаимодействия с клиентом, а не реагирует на его действия.

Интересный факт: согласно исследованию Salesforce (State of Sales Report, 2024), компании, внедрившие культуру активных продаж, демонстрируют на 32 % более высокую конверсию и на 27 % более высокий средний чек, чем те, кто придерживается пассивной модели.

Активные продажи начинаются до первого контакта. Это подготовка: анализ клиента, понимание его проблем, формирование гипотезы о его потребностях. Это осознанное ведение переговоров, где каждый вопрос — шаг к выявлению доминирующего мотива покупки. Это умение не просто отвечать на возражения, а предвосхищать их. И, наконец, это уверенность в ценности предложения, которая передаётся клиенту как невидимый, но мощный сигнал доверия.

Пассивные продажи:

«Здравствуйте, у нас есть товар. Вам интересно? Нет? Хорошо, до свидания».

Активные продажи:

«Я заметил, что ваш сайт не адаптирован для мобильных устройств. Это может стоить вам до 40 % трафика. Недавно мы помогли компании из вашей ниши увеличить конверсию на 22 % за счёт UX-оптимизации. Хотите обсудить, как это можно сделать у вас?»

Разница не в словах. В мышлении.

 

Почему «старые» методы продаж больше не работают?

Ещё 10 лет назад было достаточно «продать преимущества» и «заключить сделку по методу Бенджамина Франклина». Сегодня клиенты:

• знают о вашем продукте больше, чем вы думаете;
• сравнивают предложения в 3 клика;
• не верят «ярким обещаниям» без доказательств;
• принимают решения коллективно (особенно в сфере B2B).

Техники продаж, которые не учитывают эти изменения, обречены на провал.
Например, классическая «продажа выгод» сегодня работает только в том случае, если вы связываете выгоду с конкретной бизнес-метрикой клиента. Не «наш софт ускорит работу», а «ваш отдел логистики сократит время обработки заказа с 45 до 12 минут, что сэкономит 180 часов в месяц».

Важно: современные техники продаж — это не манипуляции. Это диалог на равных, где продавец выступает в роли консультанта, а не «навязчивого продавца».

Одна из самых эффективных современных техник — SPIN-продажи (от Нила Рэкхема). Она особенно эффективна при заключении сложных B2B-сделок:

• Ситуация (Ситуация): «Как вы сейчас обрабатываете входящие заявки?»
• Проблема (Проблема): «Часто ли случаются задержки?»
• Implication (Следствие): «Как это влияет на удовлетворённость клиентов?»
• Need-payoff (выгода от решения): «Если бы вы сократили время ответа вдвое, насколько выросла бы лояльность?»

Этот метод не «вытягивает» информацию — он помогает клиенту увидеть проблему глубже, чем он видел её до вас. И тогда ваше решение становится не «ещё одним вариантом», а логическим следствием.

 

Преодоление возражений: не барьер, а мост

Большинство менеджеров боятся возражений. Они воспринимают их как отказ. Но на самом деле возражение — это признак заинтересованности. Клиент, который молчит, молча и уходит. Клиент, который говорит «дорого» или «у нас уже есть поставщик», — вовлечён.

Проблема не в самом возражении, а в реакции на него.

Типичная ошибка:

Клиент: «У вас дорого».
Менеджер: «Но у нас лучшее качество!» → Клиент: «Нам не нужно лучшее, нам нужно дешёвое».

Профессиональный подход:

Клиент: «У вас дорого».
Менеджер: «Понимаю. Скажите, вы сравниваете по цене или по общей стоимости владения? Например, наш клиент из вашей отрасли сначала тоже выбрал более дешёвый вариант, но через 6 месяцев потратил на 35 % больше из-за простоев. Хотите, я покажу расчёт?»

Здесь работает принцип: не опровергать, а уточнять. Вы не спорите с клиентом — вы расширяете его картину мира.

Кейс из практики: компания по продаже промышленного оборудования столкнулась с массовым возражением: «Мы работаем только с проверенными поставщиками». Вместо того чтобы настаивать, менеджеры начали задавать вопросы: «А что для вас значит “проверенный”? Это стаж сотрудничества, отсутствие сбоев, сервисная поддержка?» Оказалось, что для клиента критична скорость реагирования на поломки. Команда подготовила кейс с гарантиями SLA и сократила время отклика до 2 часов. Результат: 12 новых контрактов за квартал.

Преодоление возражений — это не набор шаблонов. Это умение слушать, задавать правильные вопросы и переформулировать сопротивление в запрос.

 

Семь этапов активных продаж: от первого контакта до лояльности

Активные продажи — это не хаотичный поток звонков. Это структурированный процесс, состоящий из семи этапов. Каждый из них — точка роста.

1. Подготовка: знание — ваша сила

Прежде чем звонить, узнайте:

• Кто ваш клиент (должность, роль в принятии решений)?
• Какие у него KPI?
• Какие боли характерны для его отрасли?
• Кто его конкуренты?

Инструмент: MAP-анализ (рынок, аккаунт, человек).

• Рынок: тенденции в отрасли.
• Аккаунт: особенности компании.
• Человек: личные мотивы и страхи.

Интересный факт: по данным Gartner, 67% покупателей B2B предпочитают, чтобы продавец был экспертом в их отрасли, а не просто разбирался в своём продукте.

2. Установление контакта: 30 секунд, которые решают всё

Первое впечатление формируется за 7 секунд (Принстонский университет). В продажах у вас есть 30 секунд, чтобы заинтересовать клиента.

Правило: не представляйтесь — укажите ценность.

Плохо:

«Здравствуйте, это Иван из компании “ТехноСфера”. Мы продаём CRM-системы».

Хорошо:

«Добрый день, Анна. Я заметил, что ваш отдел продаж использует Excel для учёта потенциальных клиентов. Недавно мы помогли компании «СтройГрад» сократить отток клиентов на 40 % за счёт автоматизации. У вас есть 2 минуты, чтобы обсудить, как это можно сделать у вас?»

3. Выявление потребностей: слушать — значит продавать

Здесь работают «умные» вопросы — открытые, исследовательские, ориентированные на последствия.

Примеры:

• «Что произойдёт, если проблема останется нерешённой?»
• «Как вы оцениваете успехи в этом направлении?»
• «Кто ещё участвует в принятии решения?»

Цель — выявить доминантный мотив покупки (ДМП). Это то, что действительно движет клиентом: не «хочу CRM», а «боюсь, что теряю 30 % лидов из-за хаоса в отделе».

4. Презентация: не продукта, а решения

Не перечисляйте функции. Покажите путь от боли к результату.

Используйте формулу Характеристика → Преимущество → Выгода:

• Характеристика: «Наша система интегрируется с вашим сайтом за 1 день».
• Преимущество: «Вы сразу видите все заявки в одном окне».
• Выгода: «Ваш менеджер не упустит ни одного клиента, даже в пик загруженности».

Важно: адаптируйте презентацию под тип клиента. Аналитикам — цифры. Эмоциональным — истории. Руководителям — окупаемость инвестиций.

5. Работа с возражениями: искусство диалога

Как уже было сказано, возражение = интерес. Используйте технику «Признать → Уточнить → Перевести»:

• «Вы правы, цена выше средней (признаю)».
• то для вас важнее: первоначальная стоимость или общая эффективность (уточнить)?
• Давайте посчитаем, сколько вы сэкономите за год за счёт сокращения простоев (перевести)».

6. Завершение сделки: не «давить», а направлять

Современные клиенты не любят давления. Используйте мягкие триггеры завершения:

• «Если мы решим вопрос с интеграцией, вы готовы запустить пилотный проект на следующей неделе?»
• «Каким вы видите свой следующий шаг?»

7. Послепродажное сопровождение: лояльность формируется после сделки

Активные продажи не заканчиваются подписанием договора. Они переходят в фазу управления ожиданиями, обучения клиента, сбора обратной связи. Именно здесь появляются рефералы и повторные продажи.

 

Почему обучение активным продажам — это не трата, а необходимое вложении?

Многие компании считают обучение «расходом». Особенно в кризис. Но данные говорят об обратном.

Согласно исследованию ATD (Ассоциации по развитию талантов), компании, инвестирующие в обучение продажам, получают на 50 % больше прибыли на одного сотрудника.

Почему?

1. Сокращается время выхода на результат. Новичок, прошедший обучение, начинает приносить прибыль на 30–40 % быстрее.
2. Повышается уровень удержания клиентов. Уверенные в себе менеджеры вызывают доверие.
3. Растёт средний чек. Умение выявлять скрытые потребности позволяет предлагать дополнительные услуги и кросс-продажи.
4. Снижается текучесть кадров. Менеджеры, которые видят перспективы карьерного роста, не уходят.

Это не волшебство. Это система.

 

Практические советы: с чего начать уже сегодня?

Чтобы начать активно продавать, сделайте 5 шагов уже сегодня:

1. Проведите аудит текущих звонков. Запишите 3–5 разговоров ваших менеджеров. Спросите: «Где клиент проявил интерес? Где менеджер упустил момент?»
2. Создайте банк «умных» вопросов. Пусть каждый менеджер добавит по 2 вопроса в общую базу. Обсуждайте их на еженедельных встречах.
3. Внедрите правило «30 секунд». Перед каждым звонком менеджер должен чётко сформулировать: «Какую ценность я обозначу в первые 30 секунд?»
4. Соберите список возражений. Не просто ответы, а контекст: какой клиент, какая отрасль, какое решение сработало.
5. Назначьте «наставника по продажам» — самого успешного менеджера, который будет делиться кейсами и давать обратную связь.

Эти шаги не требуют финансовых вложений. Только внимания и дисциплины.

 

Вывод: активные продажи — это про уважение

В основе активных продаж лежит не агрессия, не навязчивость и не «выжимание». Это уважение к клиенту. Уважение к его времени, к его проблемам, к его разуму.

Когда вы подходите к продажам как к партнёрству, а не как к сделке, всё меняется. Клиент чувствует, что вы не хотите просто «выполнить план». Вы хотите помочь ему добиться результата.

Именно это и создаёт доверие. А доверие — основа любых долгосрочных отношений.

Если вы чувствуете, что ваша команда «топчется на месте», что потенциал не раскрыт, что клиенты уходят не из-за продукта, а из-за подхода, — пришло время изменить правила игры.

Обучение активным продажам — это не курс. Это перезагрузка мышления. Это переход от «надеюсь, мне позвонят» к «я знаю, как создать спрос».

И да, это работает. Даже сегодня. Даже в вашей нише. Даже с вашими клиентами.

Потому что люди не изменились. Они по-прежнему хотят решать свои проблемы. А ваша задача — стать тем, кто поможет им в этом.

 

Резюме: почему стоит обучиться активным продажам?

• Активные продажи — это системный подход, который повышает конверсию, средний чек и лояльность.
• Современные техники продаж основаны на диалоге, а не на давлении.
• Преодоление возражений — это искусство слушать и переформулировать, а не спорить.
• Обучение окупается за счёт роста выручки и снижения потерь.
• Главный результат — не просто рост продаж, а более уверенная, мотивированная и профессиональная команда.

Если вы готовы перестать ждать у моря погоды и начать управлять развитием своего бизнеса, самое время поговорить о тренинге, который раз и навсегда изменит ваш подход к продажам.

 

Подробнее о тренинге «Активные продажи: обучение эффективным техникам продаж»

 

Источники:

Harvard Business Review. (2023). Почему отделы продаж терпят неудачу — и как это исправить.

1. Salesforce. (2024). Отчет о состоянии продаж.
2. Рэкхем, Н. (1988). Продажи по методу SPIN. Макгроу-Хилл.
3. Gartner. (2024). Отчет о процессе покупки B2B.
4. Принстонский университет. (2010). Исследование первого впечатления.
5. Ассоциация по развитию талантов (ATD). (2023). Ценность обучения продажам.

 

P.S. Если вы дочитали до этого места — вы уже на шаг впереди 80 % конкурентов. Потому что вы ищете не «быстрые лайфхаки», а настоящие решения. И это — лучший признак будущего успеха.