1. Фундамент экспертных переговоров: стратегии, стили и принципы
Цель - осознать личный переговорный стиль, освоить спектр стратегий и понять разницу между партнёрскими и жёсткими переговорами.
- Природа переговоров: NEG OTIUM - искусство договариваться без принуждения.
- Ваш переговорный стиль: тест и профиль сильных сторон и зон роста.
- Партнёрская и жесткая модель: цели, признаки, психологические роли и причины эскалации.
- Практика: тест «Ваш переговорный стиль»; ролевая игра «Black & White» - проживание двух стратегий в одной ситуации с обратной связью.
2. Стратегическая подготовка: цели, границы и альтернативы
Цель - освоить методику постановки целей, расчёта диапазона позиций и подготовки сильной альтернативы (BATNA).
- Уровень целей: Optimum (Оптимум) — Desirable (Желаемое) — Essential (Необходимое) и расчёт диапазона позиций.
- ЛАОС (BATNA) и ХАОС (WATNA): 4 этапа подготовки лучшей и наихудшей альтернатив.
- 10 критических вопросов, на которые необходимо ответить до начала переговоров (Nego®Planner).
- Практика: «Мой переговорный диапазон» — расчёт целей и BATNA для реальной переговорной ситуации участника с защитой перед группой.
3. Профиль оппонента и карта распределения сил
Цель - научиться собирать и анализировать информацию о другой стороне, составлять квалификационную карту и прогнозировать поведение.
- Классификация заинтересованных лиц и составление «Квалификационной карты» контактов.
- Социальный (поведенческий) тип оппонента: основные характеристики и способы быстрой подстройки.
- Мониторинг распределения сил: ключевые фигуры, их роли, скрытые связи и реальное влияние на сделку.
- Практика: «Карта сил и профиль собеседника» - составление досье на оппонента из реального кейса участника с последующей групповой экспертизой.
4. Проектирование переговорного процесса: пространство и обмен информацией
Цель - освоить структуру переговорной встречи от открытия до обмена предложениями и научиться управлять пространством переговоров.
- Открытие переговоров и установление контакта: как задать тон, рамки и правила игры.
- Пространство переговоров: стратегии обмена предложениями, получения и дозированной выдачи информации.
- Конструктивное переговорное поведение и техники побуждения оппонента к самостоятельным выводам.
- Практика: ролевая игра «Определение потребностей через вопросы»; симуляция «Пространство переговоров» — отработка входа и обмена с анализом по чек-листу.
5. Тактики предложения и торга: от обусловленных ходов к закрытию
Цель - освоить формулу торга, тактики предложения и уступок, а также научиться вовремя и результативно закрывать переговорный этап.
- Принцип обусловленности: как делать предварительные предложения, сохраняя инициативу и не обесценивая продукт.
- Формула торга и тактики во время торга: получение и предложение уступок по принципу «если вы..., то мы...».
- Завершение переговоров: признаки готовности к закрытию , юридическая и психологическая фиксация договорённостей.
- Практика: ролевая игра «Обусловленное предложение»; ролевая игра «Торг и закрытие» - полный цикл от торга до подведения итогов.
6. Управление эмоциями и противостояние манипуляциям
Цель - научиться распознавать манипулятивное давление и применять техники сохранения эмоционального контроля.
- 28 типов манипуляций и тактик давления: классификация, индикаторы и цели манипулятора.
- Способы противодействия манипуляциям без разрушения деловых отношений (техники ODE®Анализатора).
- Контроль 4-х составляющих в процессе переговоров для получения лучших условий даже под давлением.
- Практика: ролевая игра «Манипуляции в переговорах» - отработка распознавания и нейтрализации нескольких типов давления из банка реальных кейсов.
7. Аргументация и обоснование цены в любых типах переговоров
Цель - освоить методы подачи аргументов в конструктивных и жёстких переговорах и научиться обосновывать цену без скидок.
- Правила подачи аргументов при конструктивных и жёстких переговорах (RGBY-Метод).
- 5 способов обосновать цену и 6 железных правил переговоров о цене.
- Использование конкурентных преимуществ компании в доказательстве ценности, а не стоимости.
- Практика: ролевая игра «Продвижение в переговорах с жёсткими условиями»; тренировка методики перехвата инициативы и работы с ультиматумами о снижении цены.
8. Завершение сделки, анализ и развитие переговорной компетенции
Цель - внедрить привычку анализа проведённых переговоров и сформировать план развития переговорного навыка.
- Подведение итогов переговоров: почему это критически важно и как делать правильно для закрепления успеха.
- Чек-лист анализа переговорного опыта: что оценивать сразу после встречи (самому и с командой).
- 9 техник для конструктивных переговоров о цене и 8 приёмов продвижения при более сильной позиции партнёра.
- Практика: «Анализ моего кейса» - разбор реальных переговоров участника по чек-листу; составление индивидуального плана развития переговорной компетенции на 3 месяца.
Методы, применяемые на тренинге
- Диагностические тесты на переговорный стиль и уровень компетенций (входной и выходной срез).
- Ролевые игры и симуляции полного переговорного цикла с видеофиксацией и детальной обратной связью.
- Разбор реальных кейсов и аудиозаписей переговоров участников.
- Работа с авторскими шаблонами: «Квалификационная карта», «Диапазон позиций», «Чек-лист подготовки (Nego®Planner)».
- Групповые дискуссии и мозговые штурмы по созданию банка аргументов и контрманипуляций.
- Индивидуальное проектирование стратегии под личный сложный кейс каждого участника.
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
В: Чем этот тренинг отличается от классических курсов по «гарвардским принципам» переговоров?
О: Мы не отрицаем классическую теорию, но адаптируем её к суровой реальности российского B2B. Главное отличие — инструментальность. Мы не учим «быть гибкими». Мы даем конкретные фреймворки: Nego®Planner для подготовки, ODE®Анализатор для работы с манипуляциями, расчет ЛАОС (BATNA). Вы уходите не с вдохновением, а с заполненными шаблонами и готовым планом действий под вашу сделку.
В: У нас очень агрессивные клиенты, которые сразу переходят на давление и требования скидок. Сработают ли эти методы?
О: Именно для таких ситуаций разработан Модуль 6. Мы разбираем 28 конкретных типов манипуляций и даем алгоритмы их нейтрализации без ответной агрессии и без разрушения отношений. Вы научитесь возвращать оппонента в конструктивное русло, используя его же давление как рычаг для обоснования своей цены.
В: Как гарантировать, что навыки, полученные на тренинге, будут применяться в реальной работе, а не останутся «на бумаге»?
О: Мы решаем эту проблему на этапе подготовки и завершения. Во-первых, 80% времени — это отработка реальных предстоящих переговоров участников. Во-вторых, в Модуле 8 каждый участник составляет персональный план развития на 3 месяца и получает чек-лист для пост-анализа своих переговоров, который может использовать РОП или руководитель для контроля внедрения.
В: Подойдет ли программа для сложных многоуровневых сделок, где решение принимает комиссия из 5-7 человек?
О: Да, это одна из ключевых компетенций курса. В Модуле 3 («Профиль оппонента и карта распределения сил») мы учим составлять «Квалификационную карту» всех стейкхолдеров, определять их скрытые мотивы и выстраивать стратегию коммуникации с каждым из них, чтобы в итоге вся комиссия пришла к нужному вам решению.
В: Можно ли провести этот тренинг в формате корпоративного выезда под специфику нашей компании?
О: Безусловно. Корпоративный формат даже предпочтительнее для этой программы. Мы заранее собираем реальные сложные кейсы и записи переговоров вашей команды, чтобы на тренинге отрабатывать нейтрализацию манипуляций и защиту цены именно на ваших продуктах и с вашими типичными возражениями.
В: Чем тренинг «Эксперт переговоров» отличается от программы «Профессионал переговоров»?
О: Это две программы разного стратегического веса. «Эксперт переговоров» — стратегический инструментарий для собственников, генеральных директоров, KAM и BizDev, ведущих сложные многоуровневые сделки с высокими ставками. Там глубокая подготовка (NegoPlanner, ODE‑Анализатор), расчёт BATNA/WATNA, проектирование пространства переговоров.
«Профессионал переговоров» — операционный инструмент для менеджеров и закупщиков: ежедневные B2B‑переговоры, защита маржи, модель DISC, формула торга. Топ‑менеджмент и стратеги — на «Эксперта», линейные менеджеры — на «Профессионала».
