Тренинг «Полевой тренинг, как инструмент работы руководителя»

1. Полевой тренинг в отделе продаж

• Цели «Полевого тренинга». В каких случаях необходимо вводить систематическое «полевое обучение»
• Роль руководителя в «полевом обучении»
• Права, обязанности, ответственность руководителя при обучении сотрудников
• Мотивация на полевое обучение: почему для роста продаж мало «контролировать» сотрудников, почему это не работает
• Типичные ошибки руководителей
• Специфика  и принципы обучения взрослых людей
• Почему мы говорим, а «нас не слышат». Смотрят, «но не видят»
• Анализ страхов и сопротивления сотрудников

Практика: Ошибки руководителей в «полевом обучении».

2. Алгоритм полевого обучения.

• Полевой тренинг менеджеров по продажам: пошаговая технология. Как подготовить сотрудника  к полевому тренингу.
• Почему обязательно надо пройти все 7 этапов, иначе результата не будет.
• Сколько раз необходимо повторять процесс  для формирования устойчивых навыков.
  1. Подготовка (анализ, цели, план)
  2. Инструктаж до…
  3. Этап наблюдения и фиксации
  4. Промежуточное обсуждение
  5. Анализ действий сотрудника и своих. Выбор наиболее эффективного инструмента для корректировки действий сотрудника
  6. Повторение действий сотрудником
  7. Оценка результата, подведение итогов

3. Наш сотрудник. Кого мы обучаем?

• Принципы развития людей в организации. Закономерности и исключения.
• На каком этапе мы можем ожидать высоких результатов от  сотрудника.
• Ситуационное управление: типы менеджеров по продажам (мотивация\компетентность) и стили взаимодействия, 4 стиля обучения  (Херси-Бланшар).
• Анализ не выполнения. На что следует обращать внимание при выборе стиля обучения? Как сделать это действительно эффективным? Алгоритмы.

Практика: подготовка взаимодействия с сотрудниками  4х степей  готовности.

4. Кто обучает? Знания и навыки, которые нужны руководителю для осуществления «полевого обучения»

• Знания, навыки, компетенции человека-обучающего
• 5 основных компетенций, необходимых для осуществления «полевого обучения»:
  1. Наблюдаю (вижу и слышу)
  2. Умение излагать (вопросы, аргументы, примеры, обратная связь)
  3. Моделирую (обучаю)
  4. Создаю среду, в которой сотрудник открыт для нового опыта
  5. Мотивирую
• Роль коммуникации в процессе обучения.
• Создание мотивации на обучение у подопечного.
• Принципы обратной связи подопечному. Почему так важно уметь хвалить и уметь правильно критиковать. Когда и как это делать.
• Как давать корректирующую  обратную связь и не испортить отношения.
• Как вести себя наставнику в эмоционально сложных  ситуациях.

Практика:
- Формируем умение смотреть и видеть, слушать и слышать, навык задавать вопросы «правильно».
- Как говорить с подопечным  «на одном языке». Доносим информацию до подопечного без сбоев и трансформации.
- Постановка задач различным типам сотрудников.
- Отработка обратной связи сотруднику.

5. Формирование  навыков у сотрудника. Инструменты для подготовки «полевого обучения»

• Ответственность руководителя в выборе  инструментов: мини-тренинг или корректирующая беседа.
• Базовые знания о различных формах обучения и развития.
• Принцип от простого к сложному.
• Обучение действиям. Алгоритм обучения.
• Отдельные части - Комплекс действий/ целостное действие - Устойчивый навык.
• Показ/ демонстрация  как делать, принцип «делай как я»
• Демонстрация + комментарии - ориентируем на результат
• Предупреждаем о «тонкостях, сложностях, возможных трудностях, нюансы,  и др.».
• Когда и как переводить сотрудника на следующий уровень.

6. Конструктор тренинга за 30 минут

• Универсальные инструменты и алгоритм отработки навыка: как обучать технике продаж в «полевых условиях»
• Инструменты мини-тренинга: какие активности выбрать для формирования навыка
• Действия продавца при появлении посетителя в магазине.
  Тема: Приветствие, установление контакта с посетителем, организация рабочего пространства.
• Выявление потребностей потенциального покупателя.
  Тема: Знание особенностей Целевой аудитории (12 типов).
  Деление участников занятия на группы по наблюдаемым признакам.
  Приветствие, техника постановки вопросов, выявление потребностей клиента.
• Предложение товара.
  Тема: Правила формирования индивидуального предложения товара на основе ведущих потребностей конкретного покупателя.
  Приветствие, техника постановки вопросов, определение потребностей покупателя, предложение товара.
• Действия продавца при возникновении  возражений.
  Тема: Развитие техники работы с возражениями покупателя, подведение его к покупке.
• Принципы до-продажи, повышения среднего чека.
  Тема: Правила формирования дополнительной продажи
• Техника завершения персональной продажи.
  Тема: Речевые модули, используемые при завершении персональной продажи.

Практика: Симуляционная игра «Конструктор полевой сессии»: участники в командах получают в случайном порядке карточки с описанием активностей. Задача разработать и провести сессию полевого обучения  по продажам в соответствии с темой.

7. Документирование как составляющая полевого обучения

• Определение целей и планирование «полевого аудита»
• Цикличность проведения обучения в полях
• Документооборот. Почему важно использовать чек-листы, формы отчета и др. документы
• Контролируемые показатели
• Использование результатов контроля "полевого" обучения в развитии персонала