Тренинг «Полевой тренинг как инструмент работы руководителя»

1. Полевой тренинг в отделе продаж

• Цели «полевого тренинга». В каких случаях необходимо вводить систематическое «полевое обучение».
• Роль руководителя в «полевом обучении».
• Права, обязанности, ответственность руководителя при обучении сотрудников.
• Мотивация на полевое обучение: почему для роста продаж мало «контролировать» сотрудников, почему это не работает?
• Типичные ошибки руководителей.
• Специфика  и принципы обучения взрослых людей.
• Почему мы говорим, а «нас не слышат»? Смотрят, «но не видят»?
• Анализ страхов и сопротивления сотрудников.

Практика: ошибки руководителей в «полевом обучении».

2. Алгоритм полевого обучения

• «Полевой тренинг» менеджеров по продажам: пошаговая технология. Как подготовить сотрудника  к «полевому тренингу».
• Почему обязательно надо пройти все 7 этапов, иначе результата не будет.
• Сколько раз необходимо повторять процесс  для формирования устойчивых навыков.
  1. Подготовка (анализ, цели, план).
  2. Инструктаж до…
  3. Этап наблюдения и фиксации.
  4. Промежуточное обсуждение.
  5. Анализ действий сотрудника и своих. Выбор наиболее эффективного инструмента для корректировки действий сотрудника.
  6. Повторение действий сотрудником.
  7. Оценка результата, подведение итогов.

3. Наш сотрудник. Кого мы обучаем?

• Принципы развития людей в организации. Закономерности и исключения.
• На каком этапе мы можем ожидать высоких результатов от  сотрудника.
• Ситуационное управление: типы менеджеров по продажам (мотивация/компетентность) и стили взаимодействия, 4 стиля обучения  (Херси-Бланшар).
• Анализ невыполнения. На что следует обращать внимание при выборе стиля обучения? Как сделать это действительно эффективным? Алгоритмы.

Практика: подготовка взаимодействия с сотрудниками  4-х степеней  готовности.

4. Кто обучает? Знания и навыки, которые нужны руководителю для осуществления «полевого обучения»

• Знания, навыки, компетенции человека-обучающего.
• 5 основных компетенций, необходимых для осуществления «полевого обучения»:
  1. Наблюдаю (вижу и слышу).
  2. Умение излагать (вопросы, аргументы, примеры, обратная связь).
  3. Моделирую (обучаю).
  4. Создаю среду, в которой сотрудник открыт для нового опыта.
  5. Мотивирую.
• Роль коммуникации в процессе обучения.
• Создание мотивации на обучение у подопечного.
• Принципы обратной связи подопечному. Почему так важно уметь хвалить и уметь правильно критиковать. Когда и как это делать.
• Как давать корректирующую  обратную связь и не испортить отношения.
• Как вести себя наставнику в эмоционально сложных  ситуациях.

Практика:
- Формируем умение смотреть и видеть, слушать и слышать, навык задавать вопросы «правильно».
- Как говорить с подопечным  «на одном языке». Доносим информацию до подопечного без сбоев и трансформации.
- Постановка задач различным типам сотрудников.
- Отработка обратной связи сотруднику.

5. Формирование  навыков у сотрудника. Инструменты для подготовки «полевого обучения»

• Ответственность руководителя в выборе  инструментов: мини-тренинг или корректирующая беседа.
• Базовые знания о различных формах обучения и развития.
• Принцип от простого к сложному.
• Обучение действиям. Алгоритм обучения.
• Отдельные части - комплекс действий/целостное действие - устойчивый навык.
• Показ/демонстрация как делать.Принцип «делай как я».
• Демонстрация + комментарии - ориентируем на результат.
• Предупреждаем о «тонкостях, сложностях, возможных трудностях, нюансы,  и др.».
• Когда и как переводить сотрудника на следующий уровень.

6. Конструктор тренинга за 30 минут

• Универсальные инструменты и алгоритм отработки навыка: как обучать технике продаж в «полевых условиях».
• Инструменты мини-тренинга: какие активности выбрать для формирования навыка.
• Действия продавца при появлении посетителя в магазине.
  Тема: приветствие, установление контакта с посетителем, организация рабочего пространства.
• Выявление потребностей потенциального покупателя.
  Тема: знание особенностей целевой аудитории (12 типов).
  Деление участников занятия на группы по наблюдаемым признакам.
  Приветствие, техника постановки вопросов, выявление потребностей клиента.
• Предложение товара.
  Тема: правила формирования индивидуального предложения товара на основе ведущих потребностей конкретного покупателя.
  Приветствие, техника постановки вопросов, определение потребностей покупателя, предложение товара.
• Действия продавца при возникновении  возражений.
  Тема: развитие техники работы с возражениями покупателя, подведение его к покупке.
• Принципы допродажи, повышения среднего чека.
  Тема: правила формирования дополнительной продажи.
• Техника завершения персональной продажи.
  Тема: речевые модули, используемые при завершении персональной продажи.

Практика: симуляционная игра «Конструктор полевой сессии»: участники в командах получают в случайном порядке карточки с описанием активностей. Задача: разработать и провести сессию полевого обучения  по продажам в соответствии с темой.

7. Документирование как составляющая «полевого обучения»

• Определение целей и планирование «полевого аудита».
• Цикличность проведения обучения в полях.
• Документооборот. Почему важно использовать чек-листы, формы отчета и др. документы.
• Контролируемые показатели.
• Использование результатов контроля "полевого" обучения в развитии персонала.