Целевая аудитория:
- Эксперты, консультанты и специалисты, которые продают свои знания, услуги или решения, но не считают себя «продавцами».
- Владельцы экспертных бизнесов, коучи, тренеры, наставники и другие профессионалы, работающие в сегменте бизнес для бизнеса (В2В) или бизнес для конечного потребителя (В2С).
- Сотрудники технических или аналитических подразделений, вовлечённые в презентацию и продвижение сложных продуктов или решений.
Цели тренинга:
- Обучить экспертов уверенно и этично продавать, сохраняя профессиональную идентичность.
- Повысить конверсию за счёт эмоциональной вовлечённости и глубокого понимания клиента.
- Обеспечить переход от «описания услуги» к «созданию желания» через эмоциональные, а не рациональные рычаги влияния.
Результаты тренинга для участников:
- Умение выстраивать эмоциональный контакт с клиентом и быстро становиться для него «своим» и «полезным».
- Навык диагностики ценностей и скрытых потребностей клиента через эмпатическое слушание и целевые вопросы.
- Способность презентовать продукт или услугу через эмоциональные истории, метафоры и убедительные нарративы, а не через сухие характеристики.
- Владение инструментами «Карта клиента» (Сustomer journey mapping) для выявления точек роста и улучшения клиентского опыта.
- Преодоление внутреннего сопротивления к продажам за счёт переосмысления продаж как способа помощи и передачи ценности.
Продолжительность:
Стоимость:
1. Особенности эмоциональных продаж. Ключевые факторы успеха
- «Эмоции – основа принятия решений – почему и как это работает?
- Что такое «Эффект маятника эмоций» в коммуникациях и как им управлять?
- Эмоциональный подход к продажам: основные принципы и необходимые компетенции для реализации на практике.
- Почему вера в свой продукт на 250% - это основа эмоциональных продаж.
- Осознание барьеров участников для реализации модели эмоциональных продаж на практике.
Практика: упражнение «Как я принимаю решения».
Упражнение «Эмоциональное влияние».
Практика постановки эмоциональной цели на каждый контакт с клиентом.
2. Конфликт «творца» и «продавца»
Почему сотрудники испытывают сопротивление/неудобство при необходимости предлагать услуги, товар и как это преодолеть.
- Продажи как способ поделиться.
- Умение фиксироваться на удовольствии и нейтрализация негатива.
- Активная социальная жизнь и умение быть интересным.
- Гармонизация бизнеса и жизни.
- Способы ценообразования. Взаимоотношения с деньгами.
- Формирование потребностей как условие повышения прибыли.
- Что вы продаете: название товара, адресат, цена. Влюбленность в свой товар/услугу/свою работу как основа продаж.
Практика: выбор стратегии общения с клиентом: «Клуб», «Двор», «Круиз».
Придумывание творческих способов продвижения своего товара.
Азарт в преодолении трудностей: «Ура, новая игра!».
3. Создание эмоциональной вовлеченности клиента: как быть на «одной волне» и становиться «своим»?
- Матрица эмоционального влияния: как быстро становиться «Своим» и «Полезным» в диалоге с новым клиентом.
- Три уровня восприятия клиента. Как привести клиента на эмпатический уровень общения?
- Инструменты повышения уровня восприятия: «Подтверждающий пример», «Развитие мысли», «Три времени» и др.
- Приемы установления эмоционального контакта с клиентом в различных ситуациях.
Практика: упражнение «Конкуренция за сердце клиента».
Упражнение «Стань своим за 2 минуты», самооценка участников и обратная связь по инструментам создания доверия и эмпатии по чек-листу.
4. Карта клиента (Customer Journey Mapping)
- Карта клиента (Customer Journey Mapping).
- Где мы сейчас упускаем клиента/теряем прибыль/тормозим рост.
- Методы «считывания» эмоций клиента.
- Понимание целей и ценностей клиента. В каких сферах они проявляются и как их выявить в процессе диалога?
- Вопросы для построения диалога на уровне ценностей. Как не создать у клиента ощущение манипуляции?
- Ключевые этапы диагностики клиента: сбор данных, анализ и структурирование, составление карты эффективного эмоционального взаимодействия.
Практика: упражнение «Вопросы vs Эмоции».
Составление профиля ценностей тренера/участника.
Разработка карты эффективного эмоционального взаимодействия.
Подготовка индивидуальной карты эффективных вопросов.
5. Убеждающая эмоциональная презентация продукта
- Как увязать сильные стороны своего предложения с потребностями клиента и «зацепить» его эмоции?
- Методы эмоционального усиления презентации: как активировать эмоциональный канал восприятия и сформировать правильный образ своего продукта или решения.
- Инструменты эмоциональной презентации: Метафоры – алгоритмы создания и виды.
- Искусство рассказывания историй (Story telling) - как рассказать историю, которой верят?
- Инструменты удержания внимания в процессе презентации: как понимать, что вызывает интерес и усиливает чувства клиента?
- Невербальные инструменты презентации: как эмоции транслируются через интонации, жестикуляцию и мимику?
Практика: упражнение «Докажи абсурдные утверждения».
Индивидуальные и групповые презентации конкретного проекта, видео-анализ презентаций участников.
