Тренинг «Системные продажи: как зрелым отделам повышать конверсию без смены CRM и скриптов»

1. Анатомия продажи: 7 этапов бизнес-процесса и зоны потери клиентов

Цель блока — разобрать структуру продажи как бизнес-процесса, выявить типичные ошибки менеджеров и внедрить единый алгоритм.

• 7 этапов воронки продаж: особенности, цели и типичные сбои на каждом.
• Суть активности в продажах: чем активные продажи отличаются от реактивных.
• Современные тренды: что сегодня привлекает клиентов и ускоряет принятие решений.
• Практика: «Аудит моего алгоритма» — выявление слабых мест в текущем процессе продаж участника и разбор «как нужно» с опорой на эталонный алгоритм.

2. Типология клиентов и стратегии взаимодействия в B2B и B2C

Цель блока — научиться определять тип клиента, его мотивы и выстраивать стратегию переговоров под конкретное лицо, принимающее решение.

• Основные типажи: закупщик, технический специалист, собственник, дистрибьютор — мотивы и критерии выбора.
• Работа с существующими и потенциальными клиентами: 4 типа особенностей при взаимодействии.
• Постановка цели и задач каждого шага при «длинных» продажах.
• Практика: «Карта клиента» — составление профиля ЛПР и выработка оптимальной стратегии переговоров под конкретный тип с учётом возможных искажений информации при передаче.

3. Установление контакта: правило первых 30 секунд и техники вступления

Цель блока — освоить приёмы быстрого создания доверия и позитивного первого впечатления.

• Правило 30 секунд: почему первое впечатление критично и как им управлять.
• 9 правил поведения при общении с клиентом в активной фазе продажи.
• Техники вступления в контакт: от комплиментарного подхода до деловой легенды.
• Практика: «Отработка 9 техник вступления» — проигрывание начала разговора с разными типажами клиентов и получение обратной связи по чек-листу.

4. Выявление потребностей и доминантного мотива покупки (ДМП)

Цель блока — освоить методику «умных» вопросов и активного слушания для выявления истинных потребностей клиента.

• Явные и скрытые потребности: как вывести клиента на истинную боль и желание.
• Воронка вопросов и техника «умных» вопросов как основа эффективной коммуникации.
• Типичные ошибки при опросе и способы их предотвращения.
• Практика: «Банк вопросов для выявления ДМП» — составление персонального списка контрольных вопросов и проигрывание ситуаций из реальной практики участников с разбором и корректировкой ошибок.

5. Эффективная презентация: технология ХПВ и правила убеждения

Цель блока — научиться презентовать продукт, услугу и компанию с учётом типа клиента, выделяясь даже при отсутствии «особенных» различий.

• Чем выделиться, если «особенных» различий с конкурентами нет: 3 правила основного эффективного предложения.
• Построение презентации с учётом типа клиента и его потребностей.
• Отработка технологии «Характеристика — Преимущество — Выгода» и аргументация с позиции выгоды клиента.
• Практика: «Презентация компании и продукта» — подготовка и озвучивание мини-презентации с использованием ХПВ, аргументация преимуществ компании в ответ на запрос «почему именно вы»?

6. Работа с возражениями: от диагностики до готовых скриптов

Цель блока — освоить алгоритм различения возражений и отговорок и сформировать личную копилку приёмов.

• Что означают возражения и почему типичные аргументы продавцов не срабатывают.
• Работа со стандартными блоками: «дорого», «у нас есть партнёры», «подумаем», «единая концепция».
• Снятие будущих возражений: как встроить профилактику в презентацию.
• Как корректно говорить о конкурентах, не нарушая этику.
• Практика: «Копилка личных приёмов» — создание и отработка речевых модулей и скриптов на все распространённые возражения с проигрыванием в парах и групповой обратной связью.

7. Завершение сделки и обоснование цены: ценность, а не стоимость

Цель блока — научиться обосновывать цену через ценность и подводить клиента к заключению договора без скидочной ловушки.

• Техника обоснования цены: за что именно платит клиент и как перевести разговор в плоскость ценности.
• Работа со скидками и уступками: кому, когда, как и на каких условиях.
• Основные причины, почему клиент в конце хочет «подумать и сравнить», и кто за это отвечает.
• Практика: «Завершение без скидки» — отработка переговорных техник по цене и подведение клиента к заключению договора с переводом конкурентных преимуществ в аргументы для обоснования цены.

8. Выход из контакта и управление постпродажной лояльностью

Цель блока — закрепить позитивное впечатление от сделки и заложить основу для повторных продаж и рекомендаций.

• Эффект края: что запоминается клиенту в начале и в конце взаимодействия.
• Как завершить встречу или звонок, чтобы клиент чувствовал себя победителем, а не «купленным».
• Постпродажное касание как этап системных продаж: запуск «сарафанного радио» и возврат клиента.
• Практика: «Завершающий аккорд» — разработка шаблона финального сообщения или скрипта прощания, усиливающего лояльность; планирование первого постпродажного касания для реального клиента участника.

МЕТОДЫ, ПРИМЕНЯЕМЫЕ НА ТРЕНИНГЕ:

• Разбор реальных кейсов и аудиозаписей звонков участников
• Ролевые игры и симуляции полного цикла продажи с обратной связью
• Групповые дискуссии и мозговые штурмы по созданию банка скриптов и аргументов
• Индивидуальная работа над личным алгоритмом продаж и копилкой приёмов
• Работа с шаблонами, чек-листами и опросниками для выявления ДМП
• Видеоанализ презентаций и переговоров с разбором по критериям
• Практические упражнения в малых группах и «аквариум» с демонстрацией эталонного диалога.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)