Целевая аудитория:
- Менеджеры по продажам, которые устали от «мы подумаем» и хотят закрывать сделки, а не бесконечно гонять по кругу.
- Руководители отделов продаж, которые видят, как их команда теряет клиентов на финальном этапе – не из-за продукта, а из-за неумения вести диалог.
- Собственники бизнеса, для которых каждая упущенная сделка – это прямой удар по прибыли.
Цели тренинга:
- Сформировать у участников навык распознавания истинной природы возражений, позволяющий отличать реальный барьер от тактической отговорки или эмоционального сопротивления, чтобы реагировать точно, а не шаблонно.
- Сформировать у продавцов и менеджеров готовый арсенал проверенных техник для работы с самыми частыми возражениями: «дорого», «надо подумать», «у нас уже есть поставщик» и др.
- Развить навык проактивного снятия возражений на этапе презентации предложения, чтобы минимизировать сопротивление ещё до его возникновения.
- Повысить уверенность и гибкость участников в переговорах за счёт индивидуальной «копилки приемов» и отработки реальных кейсов в безопасной среде.
- Обеспечить практическую применимость знаний: участники уходят с чек-листом, персональным планом внедрения и раздаточными материалами для ежедневного использования.
Результаты тренинга для участников:
- Участники тренинга разовьют такие навыки продаж, как: сбор информации о клиенте, выявление мотивов и потребностей клиента.
- Научатся отличать реальные возражения от тактических. Например, «на не нужно» может означать «вы не объяснили, зачем это нужно»/»у нас есть другой поставщик».
- Освоят технику вопросов, которые раскрывают истинную причину сомнений – без давления и манипуляций.
- Разработают собственные «речевые модули», которые звучат естественно и работают даже в самых сложных кейсах: «У конкурентов дешевле», «Надо посоветоваться», «Сейчас не до этого».
Продолжительность:
Стоимость:
Модуль 1. Понимание природы возражений
- Что на самом деле означают возражения: сигнал, запрос или барьер?
- Как отличить настоящее возражение от отговорки?
- Почему типичные ответы продавцов «не работают»: разбор частых ошибок.
- Типы возражений в зависимости от мотива: возражения – эмоциональное сопротивление, возражения интересов, возражения демонстративные, возражения-мнения, возражения сомнения, возражения отговорки, возражения-торг.
- Особенность работы с каждым видом возражений.
Модуль 2. Разбор стандартных возражений и готовые техники
- Глубокая проработка «топ-4» возражений:
- «У вас дорого» → техника переформулирования ценности.
- «Нам надо подумать» → работа с прокрастинацией.
- «У нас есть партнеры» → стратегия дифференциации.
- «Мы придерживаемся единой концепции» → аргументация через выгоду, а не через логику.
- Как корректно говорить о конкурентах.
Модуль 3. Проактивная работа: снятие возражений до их появления
- Что такое «снятие будущих возражений» и зачем это нужно?
- Как прошивать доверие и предсказуемость ещё на этапе презентации.
- Практика построения сценария «анти-возражение» предложения.
Модуль 4. Практикум и отработка
- Ролевые игры на реальных кейсах участников.
- Видеофиксация и разбор переговоров (по согласию).
- Создание персональной «копилки приемов»: каждый участник формирует свой набор фраз и стратегий.
Завершение
- Финальный чек-лист: «5 шагов к уверенной работе с любым возражением».
- Обратная связь и план внедрения инструментов в работу.
Метод ведения
20% теории + 80% практическая отработка навыков (упражнения-тренажеры, ролевые игры, видеозапись с последующим анализом, кейс-study, мини-лекции).
Раздаточные материалы
Все участники тренинга получают методические материалы для использования в дальнейшей работе.
