ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
- Администраторы и менеджеры по продажам в фитнес-клубах и студиях.
- Новые сотрудники, ведущие первичные консультации и пробные встречи.
- Руководители фитнес-направлений и владельцы клубов, заинтересованные в росте выручки.
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
- Увеличить прибыль фитнес-клуба.
- Увеличить конверсию «Визит клиента – клубная карта».
- Сформировать команду профессионалов и тем самым повысить конкурентоспособность на рынке фитнес-услуг.
РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА ДЛЯ УЧАСТНИКОВ:
- Умение точно выявлять доминантный мотив покупки уже в первые минуты общения.
- Владение структурой продающего диалога, адаптированной под разные типы клиентов.
- Навык презентации клубной карты через измеримые выгоды, а не через перечисление услуг.
- Способность уверенно работать с возражениями и обосновывать цену через ценность.
- Готовность фиксировать договорённости и повышать ответственность клиента за покупку.
Продолжительность:
Стоимость:
Визит клиента
- Клиент принял приглашение прийти в клуб – что дальше?
- Что продаёт сотрудник клуба клиенту при встрече в клубе?
- Максимальные и минимальные цели при очной встрече с посетителем.
- Постановка целей и задач по методологии целеполагания SMART.
- Возможности для влияния на посетителя.
Практика: «Постановка «умных» целей».
Типы клиентов, приобретающих клубные карты
- Клиенты, которые ориентированы на результат и будут ходить регулярно.
- Клиенты, которые ориентированы на «моду» и будут ходить регулярно.
- Клиенты, которые ориентированы на «моду» и будут ходить редко.
- Клиенты, которые пришли «за компанию» и будут ходить вместе с другом.
- Клиенты, которые пришли «за компанию», но через месяц «сдулись».
- Клиенты, которым клубная карта досталась с большими скидками (например, половину оплачивает работодатель).
Структура очного общения с посетителем (лестница продаж)
- Подготовка к встрече посетителя в клубе.
- Как установить контакт?
- Определение желаний посетителя.
- Презентация клубной карты.
- Обсуждение цены и работа с возражениями.
- Выход на договор.
- Завершение встречи.
Подготовка к встрече с посетителем
- Согласование встречи с фитнес-тренером.
- Личная подготовка менеджера (администратора).
Практика: «Формирование структуры подготовки».
Установление доверительных отношений с клиентом
- Правило 30 секунд, или почему не будет второго шанса произвести на клиента благоприятное впечатление?
- Если клиент пришёл не один.
- Влияние эмоций на результат встречи.
- Представление конкурентных преимуществ в измеримых показателях.
- Как «передать» посетителя фитнес-тренеру на пробное занятие?
- Как продолжить общение с посетителем после пробного занятия?
Практика: «Разработка «скриптов», открывающих общение».
Кейс: «Клиент пришёл в клуб – начни разговор правильно».
Определение явных и скрытых желаний посетителя
- Правило 4:1 при использования вопросов.
- Какие вопросы использовать для выяснения требований, которые посетитель предъявляет к услугам, к тренеру, к фитнес-клубу?
- Как узнать скрытые (истинные) желания посетителя?
- Доминантный мотив покупки (ДМП) как проекция скрытых желаний клиента.
- Какие вопросы задавать, чтобы убедиться в ДМП посетителя?
Практика: «Формирование банка вопросов для подтверждения ДМП».
Кейс: «Клиент пришёл в клуб – узнай точно его ДМП».
Презентация клубной карты построенная на истинных желаниях клиента
- Почему нельзя заставлять клиента думать?
- Как использовать ДМП посетителя для продажи ему клубной карты.
- Метод «Х – П – В».
- Метод проблематизирующих и наводящих вопросов.
Практика: «Разработка «скриптов» по алгоритму «Х-П-В».
Практика: «Разработка «скриптов» по методу проблематизирующих вопросов».
Кейс: «Клиент пришёл в клуб – аргументируй клубную карту, ориентируясь на ДМП клиента».
Почему сотрудники фитнес-услуг стремятся построить аргументацию на скидках?
- Психологические ограничения сотрудников при обсуждении цены.
- Личностные установки, которые мешают продавать дорого.
- Обратная сторона «клиент-ориентированности».
- Как преодолеть «ценовую боязнь»?
Практика: «Определение личных убеждений, мешающих продавать дорого».
За что готов платить посетитель?
- Отличие цены от ценности.
- Фактическая ценность клубной карты и её ценность для посетителя.
- Почему посетитель может просить скидку?
- Типичные приемы покупателей чтобы «сбить» цену.
Практика: «Определение приёмов снижения цены клиентом».
Главная идея переговоров о цене
- Условия, при которых посетители выбирают предложения с высокой ценой.
- 6 правил переговоров о цене.
- Методы работы с возражениями по цене.
Практика: «Формирование «поляны торга».
Практика: «Создание «скриптов» для работы с возражениями по цене».
Подведение клиента к решению
- Кто несёт ответственность за принятое решение о приобретении клубной карты?
- Методы подведения клиента к решению.
- 5 правил фиксация договорённостей с клиентом.
- «Всегда рады Вам!» – правила завершения встречи.
