Тренинг «Как достигать высокого результата при первичных консультациях клиентов в офисе»

О тренинге

Бессмысленно продолжать делать то же самое и ждать других результатов

Как достигать высокого результата при первичных консультациях клиентов в офисе

Тренинг «Как достигать высокого результата при первичных консультациях клиентов в офисе»

О программе

Ознакомьтесь с программой тренинга
 

Продолжительность

  • 2 дня (16 часов)

Факторы, определяющие успех в продажах жилой недвижимости

  • Менеджер отдела продаж: «робот-автоответчик» или специалист по продажам?
  • Главный фактор низких продаж

Практикум: «Определение ошибок менеджера, ведущих к потере клиента».

Психология покупки клиентом жилой недвижимости

  • Обдуманная покупка: в чём суть?
  • Кто и что влияет на принятие клиентом решения о покупке?

Практикум: «Определение клиента».

Менеджер отдела продаж, как ориентир для клиента при выборе застройщика

  • Функции менеджера отдела продаж и должностные инструкции
  • Максимальные и минимальные цели при очной встрече с клиентом
  • Постановка целей и задач по SMART

Практикум: «Постановка «умных» целей».

Структура очного общения с клиентом (лестница продаж)

  • Подготовка к встрече клиента в офисе Компании
  • Установление контакта с клиентом
  • Определение потребностей клиента
  • Аргументация основного предложения
  • Работа с возражениями
  • Обсуждение цены
  • Фиксация договорённостей о дальнейших действиях
  • Завершение встречи

Подготовка к встрече с клиентом при первичной консультации

  • Мера ответственности менеджера отдела продаж и мера ответственности менеджера call-центра за приезд клиента на встречу в офис
  • Личная подготовка менеджера, или на что обратит внимание клиент в первую очередь

Практикум: «Формирование структуры подготовки».

Установление доверительных отношений с клиентом

  • Правило 30 секунд. Влияние эмоций на результат встречи
  • 7 правил при знакомстве и установлении контакта.
  • Представление конкурентных преимуществ в измеримых показателях

Практикум: «Разработка «скриптов», открывающих переговоры».
Кейс: «Клиент пришёл на встречу – начни разговор правильно».

Определение потребностей клиента

  • Правило соотношения 4:1 при использования вопросов
  • Какие вопросы использовать для выяснения требований, которые клиент предъявляет к квартире и к условиям покупки
  • Что такое доминантный мотив покупки (ДМП) жилой недвижимости

Практикум: «Формирование банка вопросов на выяснение ДМП».
Кейс: «Клиент пришёл на встречу – узнай ДМП квартиры».

Аргументация, построенная на истинных потребностях клиента

  • Классическая ошибка: «вывалить» на клиента всевозможные характеристики рассматриваемого объекта
  • Ключевая основа для аргумента – ДМП клиента
  • Алгоритм «Характеристика – Преимущества – Выгода»

Практикум: «Разработка «скриптов» по алгоритму «Х-П-В».
Кейс: «Клиент пришёл на встречу – аргументируй два варианта, ориентируясь на ДМП клиента».

Что хочет клиент, когда возражает менеджеру?

  • Истинные возражения, отговорки и условия (способы определения)
  • Возражение как невыясненный ДМП клиента

Практикум: «Определение типичных возражений покупателей квартир».

Типичные возражения покупателей квартир

  • «Это не город, а мне нужна питерская прописка»
  • «Ну, пока ещё туда дороги проложат», «Пока туда доберёшься – в грязи утонешь»
  • «А вдруг перед окнами поострят другой дом?», «Окна выходят на проезжую часть»
  • «Я не буду подписывать Договор – это обман!»
  • «Чем докажите, что дом сдадите в срок?»
  • «Я ещё узнаю в других местах…», «Мне нужно подумать»
  • «Мне нужно посоветоваться с…»
  • «Дорого!» и другие возражения по цене

Как эффективно работать с возражениями клиентов?

  • Алгоритм работы с неявными возражениями и отговорками
  • Алгоритм работы с явными возражениями

Практикум: «Формирование «скриптов» для отработки типичных возражений».
Кейс: «Отработай возражение клиента».

Подведение клиента к решению

  • Методы подведения клиента к решению о подписании Договора
  • 5 правил фиксация договорённостей с клиентом
  • Завершение встречи

Действия менеджера после встречи

  • Клиент купил – что дальше?
  • Передача клиента в отдел сервисного (постпродажного) сопровождения

Ведущие

  • Макогон
    Оксана Валерьевна

Как записаться на тренинг?

Не бойтесь жечь мосты… свет пламени может осветить ваше будущее…
Чтобы записаться на тренинг, кликните по кнопке "Подать заявку", или позвоните по телефону: +78122442084.