ТРЕНИНГ «ПРОДАЖИ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ»
Описание тренинга
Знакома ли вам такая ситуация: в торговом зале много людей, на входных счетчиках – прекрасные показатели, в рекламу магазина вложено большое количество средств, а ПРОДАЖ НЕТ. «Плохой продавец» скажет – кризис, смотрят, но не покупают.
Или другая ситуация: в торговом зале немного людей (единичные покупатели), и продавцы слишком активно и неуместно предлагают товар, расхваливая «вам это очень идет!» с фальшивыми улыбками. Посетитель стремиться побыстрее избавиться от такого навязчивого внимания и уходит без покупки. Опять же «плохой продавец» скажет – да у нее просто нет денег.
Наш тренинг дает методы и алгоритмы, выполняя которые любой продавец из посетителя сделает покупателя, а затем и приверженца, который порекомендует ваш магазин друзьям и коллегам.
Цели обучения
- Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры взаимодействия с посетителями торгового зала.
- Выработать у участников тренинга практические умения результативных продаж.
- Увеличить количество продаж.
- Увеличить средний чек.
Ожидаемые результаты для участников тренинга
- Участники узнают схему результативного общения с посетителями зала.
- Получат знания о том, как устанавливать с покупателями такие отношения, чтобы покупатели стали постоянными.
- Будут уметь лаконично выяснять ситуацию покупателя, аргументированно презентовать продукцию и услуги и эффективно работать с возражениями посетителей.
- Разработают «скрипты» (речевые шаблоны) по ключевым алгоритмам продаж посетителям торгового зала для практического применения в своей профессиональной повседневной деятельности.
В программе тренинга
Главная идея успешного взаимодействия с покупателями
- Что такое «продажа»? Что ожидает посетитель торгового зала?
- Что продает продавец-консультант?
- Цели и задачи продаж в торговом зале.
- «Лестница» продаж.
Подготовка к встрече покупателя
- Подготовка рабочего пространства.
- Подготовка продавца-консультанта.
- Категории покупателей. Типы потребностей клиентов и их использование в продаже.
Практикум: составление портрета клиентов
Покупатель в зале
- Что делать, когда покупатель вошёл?
- Установление доверительных отношений.
- «Зацепки» - ключи к результативной продаже.
- Ситуация «Посетитель игнорирует продавца. Я просто смотрю...»
Практикум: «заговори с посетителем правильно»
Определение потребностей покупателя
- Алгоритм выяснения потребностей покупателя.
- «Активное слушание» как способ управления вниманием покупателя.
- Самые полезные вопросы ДО того, как предложить товар и услуги.
- Как перейти от выявления потребностей к презентации товара и услуг?
Практикум: практическое упражнение на отработку навыков выявления потребностей клиента
Презентация на основе выгод для покупателя
- Что для клиента является убедительным аргументом.
- Способы восприятия информации разными типами людей.
- Значение наглядной демонстрации товара и его свойств.
- Как использовать полученную информацию о клиенте в презентации?
- Формирование навыков демонстрации пользы товара (услуги).
- Практические упражнения на отработку техники презентации товара.
Кросс - продажи
- Понятие кросс-продаж.
- Формирование списка кросс-товаров.
- Сценарий кросс-продаж.
- Рекомендации при кросс-продажах.
- Сценарий создания рекомендации.
- Упражнение: рекомендация.
Работа с возражениями клиентов
- Связь между категориями покупателей и их возражениями.
- Алгоритм работы с возражениями клиентов.
- Работа с ценой. Алгоритм работы с возражением «ДОРОГО».
- Грамотные приемы реагирования на просьбы о скидках.
- Ситуация «Посетитель говорит: «Хорошо, я подумаю...» и ... уходит...
- Ситуация «Посетитель сомневается, при этом явно не возражает...»
- Выяснение причин сомнений.
Завершение продажи
- Методы завершения продажи.
- Фиксация договоренностей.
- Зачем брать у посетителя его контакты?
- Как сделать, чтобы покупатель приходил ещё.
Методы работы на тренинге
Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально, с презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. При этом рабочее время тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.

Рейник Игорь Владимирович
Бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч.
Бизнес-тренер практик с более чем 10-летним опытом личных продаж товаров и услуг.
Эксперт по стресс-менеджменту и эмоциональному интеллекту.

Бобовская Софья Сергеевна
Бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж
Бизнес-тренер практик с 10-летним опытом личных продаж товаров и услуг.
Дата и время проведения:
Место проведения:
г.Санкт-Петербург