Совершенствование и развитие у участников тренинга необходимых знаний и навыков, способствующих результативным продажам банковских продуктов.
Результаты тренинга:
Участники смогут:
Развить навыки четкого следования алгоритму продаж, укрепить навыки холодных контактов, установления контакта и развития отношений с клиентом
Грамотно выявлять и формировать потребность клиента
Отработать технику презентации продукта, эффективно работать с возражениями клиентов и завершать сделку
Подготовиться к работе со сложными клиентами
Проработать внутренние барьеры, сдерживающие эффективность
Выявить собственные сильные стороны и зоны развития
Целевая аудитория:
Начальники и менеджеры отделов продаж.
ПРОГРАММА
Регламент
Содержание
Задачи участников
1 день
10.00 - 11.30
Актуализация знаний и навыков, полученных на предыдущих тренингах. Организация работы с клиентами, подготовка встречи, что важно знать о клиенте, что можно узнать.
Подготовка к первому контакту.
Поиск информации о клиенте.
Перерыв 15 минут
11.45 - 13.30
Холодный звонок. Работа с блокером. Установление контакта с нужным человеком.
Выделить специфику телефонного общения.
Отработать методы прохождения блокера.
Отработать на практике способы вызвать интерес к продукту и назначить встречу.
Обед 1 час
14.30 - 16.00
Этап установления контакта:
Установление контакта при личной встрече. Создание благоприятного впечатления.
Определение ролевых позиций (по Э.Берну)
Подстройка под клиента
Рассмотреть способы создания положительного впечатления при личной встрече.
Разобрать виды подстроек и ролевых позиций
Изучить и отработать на практике способы подстройки
Перерыв 15 минут
16.15 – 18.00
Определение типа клиента (типология «Красные-синие-зеленые») Подстройка по психотипу клиента.
Разобрать типологию клиентов.
Выделить основные характеристики типов клиентов.
2 день
10.00 - 11.30
Этап выявления потребностей.
Типы вопросов. Типы потребностей.
Воронка вопросов
Активное слушание
Фокусирующие вопросы (техника СПИН)
Разобрать способы выявления потребностей.
Рассмотреть типы вопросов
Рассмотреть виды потребностей и способы работы с ними. Разобрать потребности, которые удовлетворяют банковские продукты
Разобрать и отработать техники выяснения реальной ситуации клиента:
«воронка вопросов» - за минимальное время выяснение необходимой информации;
«активное слушание» - способ поддержки доверительного контакта
Перерыв 15 минут
11.45 - 13.30
Выявление потребности. Техника СПИН (продолжение)
Отработать технику задавания вопросов с целью формирования потребностей клиентов
Обед 1 час
14.30 - 15.45
Техника СПИН (продолжение). Презентация продукта. Техника «ХПВ» Принципы аргументации.
Разобрать значения понятий: характеристика продукта, преимущества, выгода.
Отработать технику презентации продукта
Рассмотреть и отработать способы аргументации
Перерыв 15 минут
16.00 - 17.45
Работа с возражениями и отказами. Модели работы с возражениями Стили ведения переговоров Закрытие сделки
Разобрать и отработать техники по работе с возражениями и с отказами
Разобрать основные стратегии переговоров и области их применения
Рассмотреть этап завершения контакта
17.45 - 18.00
Заключение
Подведение итогов. Заполнение листов обратной связи.
