ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ (НАЧАЛЬНЫЙ УРОВЕНЬ)
Описание тренинга
Цели: освоить логику алгоритма продаж
- отработать техники на каждом этапе алгоритма
- потренировать эффективные речевые модули в переговорах
- освоить умения, необходимые при сложных продажах
- изучить различные типы клиентов
- развить навыки, повышающие эффективность телефонных деловых переговоров
Содержание программы:
1-й день
Факторы, определяющие успех в продажах
- группы факторов (глобальные, локальные, индивидуальные)
- виды стратегий в работе с клиентами
- внутренняя логика алгоритма продажи
- важность последовательности шагов алгоритма продажи
- роль и значимость каждого этапа
Подготовка к продаже
- блока общей подготовки
- составление бланка подготовки к переговорам
- способы преодоления «секретарского барьера»
- методы назначения встречи
Этап «Установление контакта»
- из чего складывается первое впечатление
- внутренний алгоритм этапа
- что такое «small-talk» и для чего он нужен
- комплимент как инструмент установления контакта
Этап «Выявление потребностей»
- внутренний алгоритм этапа
- основные типы потребностей в процессе покупки
- воронка вопросов
- техники активного слушания
Этап «Презентация продукта»
- что на самом деле покупают клиенты
- техника «свойство-связка-выгода»
- правила языка выгоды
Этап «Работа с возражениями»
- алгоритм работы с возражениями
- типы возражений
- методы отработки возражений (рефрейминг, короткая отсрочка, частичное согласие, дробление возражения, оперирование цифрами)
- речевые формулировки в работе с возражениями
Этап «Заключение сделки»
- порядок заключения сделки
- сигналы, которые подают готовые к покупке клиенты
- способы заключения сделки
Этап «Кросс-продажа»
- особенности кросс-продажи
- принципы формирования кросс-продажи
- речевые модули при кросс-продаже
Этап «Завершение контакта»
- как эффективно завершить контакт
- взятие рекомендаций
2-й день
Типология HDI – инструмент установления контакта с любым клиентом:
- основные положения
- типа людей (аналитик, организатор, психолог, креатор)
- техники определения каждого типа
- о чем и как разговаривать с каждым типом
Эффективные телефонные переговоры
- составляющих эффективного холодного звонка
- как выбрать наиболее удачное время для звонка
- приемы улучшения качества холодного звонка
- условия эффективного выслушивания
- основные ошибки при использовании техник слушания
- различные виды вопросов, правила ответов на вопросы
- универсальных принципов ведения деловой беседы
Формирование партнерской позиции в общении
- позиции в общении Эрика Берна
- как перевести собеседника в позицию «Взрослого»
- техники уверенного поведения в переговорах
Работа в ситуациях повышенной сложности
- основные стратегии поведения в конфликтных ситуациях
- типа ответов на претензию клиента
- причины агрессивного поведения
- способы противодействия давлению и манипуляциям
