ТРЕНИНГ «УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ» ПОЛУЧИТЬ МАКСИМУМ ОТ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

ДЛЯ КОГО:

Сильный тренинг для руководителей отделов продаж и перспективных менеджеров по продажам, коммерческого директора, директора по продажам, директора по маркетингу.

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА

1. Предоставить концентрированный опыт по ключевым компетенциям руководителя отдела продаж.
2. Предоставить инструменты и наиболее простые и результативные методики для развития отдела продаж, которые можно реализовать сразу же после тренинга.
3. По итогам тренинга сформировать план «Как увеличить продажи на ХХ%».
4. Больше выполненных планов от каждого менеджера. Сильный руководитель.

ФОРМАТ ТРЕНИНГА: 2 дня, 16 часов.

ПРОГРАММА

Роль и возможности руководителя

• Какие компетенции и роли руководителя требуются компании на разных уровнях ее жизненного цикла?
• 4+1 ресурсов руководителя. Какие из 48 инструментов, оказывающих влияние на увеличение продаж, вы сможете реализовать у себя?
• Можно ли в вашем случае увеличить продажи в 2 раза? Какие ресурсы для этого нужны?
• Как управлять продажами через персональную воронку продаж?
• Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа реальных действий для форсирования продаж за 2 недели.
• Практический модуль:
• Составление вашей воронки продаж
• Составление плана перезагрузки продаж

Цели и препятствия в их достижении

• Как ставить цели, чтобы добиваться нужного результата и уменьшить надзирание за сотрудниками?
• Как устранить 6 якорей, резко снижающих эффективность отдела продаж.
• Практический модуль:
• Тренировка постановки SMART целей.

Мотивация и стимулы достижения цели

• KPI. Как построить и применять показатели эффективности менеджеров отдела продаж?
• Самая подробная схема KPI менеджеров по продажам из 64 коэффициентов для формирования системы денежной мотивации.
• Какие из 30 приемов нематериальной мотивации менеджеров применимы для вас?
• Практический модуль:
• Составление системы мотивации сотрудников.

Подбор и увольнение сотрудников

• Применяете ли вы 5 золотых правил подбора продавцов?
• Какие вопросы задавать на собеседовании, чтобы подбирать именно тех, кто вам нужен?
• Увольнять или учить сотрудника?
• Практический модуль:
• Составление персонального списка вопросов для собеседования.

Анализ и планирование продаж

• Какие 16 факторов влияют на ваши продажи? Какие из них применяют ваши менеджеры?
• Планирование продаж. Формирование сквозного плана продаж, производства и закупок.
• Какие правила выставления планов для менеджеров работают? План продаж для менеджеров в вашем случае – якорь или двигатель?
• Какие самые простые и действенные инструменты анализа продаж должен использовать руководитель? Что конкретно предпринимать на их основе?
• Практический модуль:
• Применение инструментов анализа продаж.
• Пример формирования плана продаж

Оперативное управление продажами

• Как увеличить время у менеджера на «чистые» продажи?
• Как победить 10 предрассудков продавцов, роняющих эффективность их работы?
• Установление и поддержание дисциплины в три шага.
• Как повысить качество обратной связи, стимулирующей результаты сотрудников?
• Как стать идеальным начальником? Можно ли и нужно ли этого достичь?
• Какие собрания и отчеты работают? Разберем на примерах.
• Какие принципы наставничества руководителя нужно реализовать у вас?
• Как правильно делегировать?
• Как сформировать программу развития и обучения сотрудников?
• Как сократить просроченную дебиторскую задолженность? Подробная схема процесса.
• Практический модуль:
• Тренировка разрешения конфликтной ситуации с сотрудниками.
• Тренировка обратной связи высокого качества.
• Составление программы развития сотрудников.

Дальнейшая работа после тренинга

• Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц.
• Составление собственной программы развития. Осознанной, нужной и эффективной.
• Составление перечня мероприятий для программы «Как увеличить продажи на ХХ%».

Программа "Управление продажами" рассчитана на 2 дня, но может проводиться в экспресс-формате 1 дня. Также при наличии у вас временных ресурсов, программа может быть проведена в формате 3 дней с расширенным блоком практических упражнений и тренировок.

В двухдневной программе теория/практика = 40/60%. Т.е. практики около 9,5 ак. часов. В трехдневной - теория/практика = 30/70%. Т.е. практики около 16,5 ак. часов. Теоретическая и практическая часть тесно переплетены, т.к. с самого начала мы формируем цель «Увеличить продажи в 2 раза» и работаем над условиями, для её реализации.

Задействованными оказываются все составляющие продаж – персонал, клиенты, товар, бизнес-процессы.

Учитывая работу не над кейсами других компаний, а на своем собственном отделе продаж, удается добиться максимального и наиболее длительного послетренингового эффекта.

Чуть более подробно:

• подробная карта факторов, влияющих на выбор поставщика в В2В продажах и, как следствие анализ того, что надо сделать, чтобы менеджеры продавали нечто большее, чем самая низкая цена и самая большая отсрочка. Хороший менеджер в состоянии продавать 19 из 24 факторов. Стандартная картина – 3.
• модель «табуретка продаж», которая раскладывает по полкам составляющие вашего предложения, отвечает на вопрос, что покупает клиент, а что продают ваши менеджеры и показывает пути решения имеющегося несоответствия.
• стереотипы / предрассудки продавцов. 10 главных заблуждений менеджеров по продажам и как их лечить.
• целеполагание. Появится навык ставить цели и задачи сотрудникам таким образом, чтобы от них невозможно было отмазаться.
• самая подробная на сегодняшний день схема с KPI отдела продаж и подробная технология внедрения KPI в компании
• 5 золотых правил подбора продавцов. Помогут брать на работу лишь нужных и «правильных» людей.
• самая простая и эффективная система построения и поддержания дисциплины в отделе.
• одна из наиболее простых для внедрения программа развития своих сотрудников. Как реализовать и контролировать. Менеджеры действительно будут расти над собой.