«ТРЕНИНГ ПРОДАЖ СВОИМИ СИЛАМИ»
Описание тренинга
«Что меня подтолкнуло разработать «….»?
Многие Компании и учебные центры проводят обучение тренеров. Это востребованная профессия. Традиционно тренинг тренеров идет от нескольких недель до нескольких месяцев, включает в себя методическую подготовку к проведению самых разных тематик, дает ОБЩУЮ ОСНОВУ для разработки тренингов. Это ценно.
Однако, я сама это давным-давно проходила в реальности, когда ты ограничен во времени, и тебе не нужно уметь разрабатывать любой тренинг, а НУЖНО НАУЧИТЬ СВОЙ ПЕРСОНАЛ ПРОДАВАТЬ, то научиться этому негде.
«Тренинг продаж своими силами» - это готовый к применению интенсивный курс по созданию тренинга и эффективному обучению продажам персонала Компании.
В программу тренинга входит: изучение форм и методов обучения продажам, разбор концепций построения тренинга продаж, сценарии различных тренингов продаж в зависимости от специфики деятельности организации, передача базовой модели тренинга продаж.
Сколько видов продаж Вы знаете? Мы насчитали ориентировочно около 30.
В зависимости от специфики деятельности и структуры организации, виды продаж очень сильно различаются. И так же сильно отличаются друг от друга тренинги по продажам.
Отличаются содержанием программы, и навыками, которые необходимо формировать у сотрудников.
После прохождения нашей программы «Тренинг продаж своими силами» Вы сможете разработать тренинг продаж, отвечающий потребностям именно вашей Организации.
Наша программа – это не классический тренинг для тренеров, после которого тренер может разрабатывать и проводить тренинги на любые тематики. Наш тренинг, это передача технологий построения и проведения только тренинга по продажам.
С уважением,
Макогон Оксана Валерьевна»
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
- Обучить методике создания тренинга по продажам.
- Предоставить возможность действующим и будущим руководителям отдела продаж, тренерам, менеджерам по развитию персонала, развивать свои тренерские навыки в соответствии с поставленными личными целями и потребностями участников.
- Предоставить набор различных инструментов, которые можно использовать в своей профессиональной деятельности.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
- Руководители отделов продаж, руководители компаний, которые лично готовят персонал
- Внутренние тренеры компаний, которые занимаются обучением и развитием персонала
- Начинающие тренеры
- HR специалисты, для которых важно разобраться как построить обучение в отделе продаж
- Всем, кто хотел бы освоить азы новой профессии «бизнес-тренер»
БОНУС УЧАСТНИКАМ ТРЕНИНГА!
На тренинге будут предложены типичные документы с готовыми:
- Профиль менеджера активных продаж (выезжающие на встречу с клиентами)
- Профиль менеджера call-centra
- Примеры написания брифа тренинга
- Ориентировочный план занятий
- 50 специальных тренировочных упражнений, с полным руководством для тренера.
ВИДЫ ТРЕНИНГОВ ПО ПРОДАЖАМ
Сколько видов продаж Вы знаете? Мы насчитали ориентировочно около 30.
- Продажи В2В сегмент, т.е. продажи бизнес для бизнеса.
- Продажи В2С сегмент, т.е. продажи бизнес для конечного потребителя (строительство, недвижимость, ремонт, автомобили и др.)
- Розничные продажи
- Продажи через call-centr
- Холодный поиск клиентов и телефонные продажи
- Продажи через презентацию
- Продажи на выставке
- Продажи через переговоры (переговоры на уровне первых лиц ЛПР и ЛВР, закупки и др.)
- Синхронизированные продажи (Сложные продажи с длительным циклом сделки, большим объемом финансирования, и множеством лиц в цепочке принятия решений)
- Развитие Ключевых Клиентов (Key Account Manager,. КАМ)
- Вхождение в сети и работа с сетями.
- Проектные продажи (продажа подразумевает цикл последовательных этапов и четкие сроки выполнения)
- Комплексные продажи (например, 2 и более машин/станков по отдельности не эффективные)
- Продажа сложных технических/проектных решений
- Двух - тактовые продажи (участвуют менеджер по продажам + технический специалист)
- Консультационные продажи (медицина, косметология, юристы и др.)
- Экспертные продажи
- Кросс-продажи
- Безличные продажи (интернет, автоматы, каталоги и др.)
- Продажи через посредников (оптовики, дистрибуция, дилеры)
- МЛМ - создание собственной сети распространения продукта или услуги
- В2G продажи (тендеры, продажи компаниям с Государственным участием)
- Сервисные продажи
- Продажа идеи или проекта
- Эмоциональные продажи
- Креативные продажи
- Спец. тренинги (СПИН, НЛП и др.)
ПРОГРАММА
Часть 1. ПОДГОТОВКА К СОЗДАНИЮ ТРЕНИНГА ПО ПРОДАЖАМ
1.1 Как определить, чему учить менеджеров по продажам
- Цели и задачи обучения.
- Как составить «профиль менеджера по продажам» в зависимости от специфики компании, вида продаж.
- Текущий состав отдела продаж, какими способами можно объективно оценить их знания и навыки.
- Составление плана работ по результату оценки. Какие знания и навыки мы будем развивать у менеджеров по продажам.
- Обучение продукту. Обучение техникам продаж и другим компетенциям.
- Как оценить результаты обучения.
2.1 Разработка программы тренинга продаж под специфику бизнеса
- Структура написания тренинга продаж.
- Модель учебной программы, бриф тренинга: цели тренинга, задачи тренинга, тайминг, контроль результатов, программа тренинга.
- Схемы тренинга продаж.
- «Конструктор» тренингов продаж под организацию, его составляющие.
- Упражнения для отработки навыков продаж.
- Нужны ли разминки, ледоколы, дискуссии? Как их отобрать и в каких случаях применять.
- Ролевые игры, деловые игры, бизнес-кейсы. В чем их разница. Возможности и ограничения каждого вида. Подбираем игры и кейсы в соответствии с видом продажи.
- Индивидуальные и групповые задания, варианты применения и сочетания.
3.1 Помогающие инструменты
Презентация
- Презентация, как инструмент для проведения тренинга.
- Структура презентации.
- Составление содержания презентации – поиск, формирование и отбор материало
- Создай визуальную поддержку. Критерии «правильного» слайда.
- Требования к визуализации презентации (заголовки, шрифты, размеры, принцип повторяемости, дизайн и др.).
- Как подобрать иллюстрации к слайду: фотографии или оригинальная графика.
Подбор видео – материалов
- Цели показа видеоматериалов
- Что делать после показа, как разбирать увиденное
Съемка на видео упражнений
- Цели съемки упражнений
- Правила обратной связи при разборе видео с участниками
- Что особенно важно учесть, если вы используете видео
Раздаточный материал, рабочая тетрадь
- Виды раздаточного материала: рабочая тетрадь, кейсы, тесты и др.
- Разумный размер, структура, единый стиль
- Наполнение рабочей тетради: достаточность и доступность
Часть 2. ПРОВЕДЕНИЕ ТРЕНИНГОВ И МАСТЕР-КЛАССОВ ПО ПРОДАЖАМ
- 4 этапа групповой динамики, что важно учитывать на каждом этапе
- Как и когда управлять групповой динамикой, для того чтобы обучение не вызывало сопротивления, и не было скучным.
- Зачем на тренинге нужна креативная среда. Кто и каким образом ее создает.
- Самопрезентация тренера. Зачем это нужно и как влияет на участников.
- Приемы « Проблематизация» и «Провокация» в тренинге.
- Как даем обратную связь участникам, или «разбор полетов».
- Организация обратной связи от участников.
- Работа с инициативными участниками в группе.
- Работа с «умниками», «всезнайками», «звездами» и другими трудными участниками.
- Работа с опытными сотрудниками отдела продаж, которые считают «что это потеря времени, я лучше к клиенту поеду».
- Работа с новыми сотрудниками, как им помочь раскрыть свой потенциал на тренинге.
- Ответы на провокации и каверзные вопросы участников.
- Типичные трудности в работе с группой и способы их преодоления.
- Приемы завершения занятия.
Часть 3. ПЕРЕДАЧА ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГА ПРОДАЖ
- Методическая часть тренинга: передача базового тренинга «Активные продажи».
- Содержание, упражнения, ролевые игры, кейсы.
- Рабочая тетрадь и материалы по тренингу.
- 7 этапов процесса продажи.
- Этап тренинга «проблематизация»
- Подготовка к продаже.
- Вступление в контакт.
- Прояснение потребносней.
- Предложение.
- Работа с возражениями.
- Работа с ценой.
- Завершение сделки. Выход из контакта.
По запросу большинства участников обучения могут быть рассмотрены другие программы тренинга продаж (например, под конкретную специфику бизнеса и вида продаж).
Часть 4. СУПЕРВИЗИЯ. ПРОВЕДЕНИЕ МИНИ-ТРЕНИНГОВ
- Супервизия. Апробирование участниками обучения полученных знаний и навыков в виде мини-тренингов.
- Каждый участник разрабатывает и проводит модуль тренинга под актуальные задачи своей организации.
- Разбор проведенного модуля. Обратная связь от тренера и группы.

Макогон Оксана Валерьевна
Основатель «Центр Бизнес-Образования»
Управляющий партнер в Компаниях «Центр Развития Личности-СПб» и «Бизнес Персонал»
Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч
Сертифицированный Coach-Professional (ICTA, World Coach Club)
Руководитель проектов по оценке персонала, внедрению корпоративных стандартов, оптимизации систем управления для российских предприятий и организаций различных отраслей
Практический опыт управления бизнесом с 2000 года
Работала в 53 странах мира.
Дата и время проведения:
Место проведения:
г.Санкт-Петербург