«ТРЕНИНГ ПРОДАЖ СВОИМИ СИЛАМИ»

«Что меня подтолкнуло разработать «….»?

Многие Компании и учебные центры проводят обучение тренеров. Это востребованная профессия. Традиционно тренинг тренеров идет от нескольких недель до нескольких месяцев, включает в себя методическую подготовку к проведению самых разных тематик, дает ОБЩУЮ ОСНОВУ для разработки тренингов. Это ценно.

Однако, я сама это давным-давно проходила в реальности, когда ты ограничен во времени, и тебе не нужно уметь разрабатывать любой тренинг, а НУЖНО НАУЧИТЬ СВОЙ ПЕРСОНАЛ ПРОДАВАТЬ, то научиться этому негде.

 «Тренинг  продаж своими силами» - это готовый к применению  интенсивный курс по созданию тренинга и эффективному обучению продажам персонала Компании.

В программу  тренинга входит: изучение форм и методов обучения продажам, разбор концепций построения тренинга продаж, сценарии различных тренингов продаж в зависимости от специфики деятельности организации, передача базовой модели тренинга продаж.

Сколько видов продаж Вы знаете?  Мы насчитали ориентировочно около 30.

В зависимости от специфики деятельности и структуры организации, виды продаж очень сильно различаются. И так же сильно отличаются друг от друга тренинги по продажам.

Отличаются содержанием программы, и навыками, которые необходимо формировать у сотрудников.

После прохождения нашей программы «Тренинг продаж своими силами» Вы сможете разработать тренинг продаж, отвечающий потребностям именно вашей Организации.

Наша программа – это не классический тренинг для тренеров, после которого тренер может разрабатывать и проводить тренинги на любые тематики. Наш тренинг, это передача технологий построения и проведения только тренинга по продажам.

С уважением,

Макогон Оксана Валерьевна»

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

• Обучить  методике создания тренинга  по продажам.
• Предоставить возможность действующим и будущим руководителям отдела продаж, тренерам, менеджерам по развитию персонала, развивать свои тренерские навыки в соответствии  с поставленными личными целями и потребностями участников.
• Предоставить набор различных инструментов, которые можно использовать в своей профессиональной деятельности.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

• Руководители отделов продаж, руководители компаний, которые лично готовят персонал
• Внутренние тренеры компаний, которые занимаются обучением и развитием персонала
• Начинающие тренеры
• HR специалисты, для которых важно разобраться как построить обучение в отделе продаж
• Всем, кто хотел бы освоить азы новой профессии «бизнес-тренер»

БОНУС УЧАСТНИКАМ ТРЕНИНГА!

На тренинге будут предложены типичные  документы с готовыми:

• Профиль менеджера активных продаж (выезжающие на встречу с клиентами)
• Профиль менеджера call-centra
• Примеры написания брифа тренинга
• Ориентировочный план занятий
• 50 специальных тренировочных упражнений, с полным руководством для тренера.

ВИДЫ ТРЕНИНГОВ ПО ПРОДАЖАМ

Сколько видов продаж Вы знаете?  Мы насчитали ориентировочно около 30.

1. Продажи В2В сегмент, т.е. продажи бизнес для бизнеса.
2. Продажи В2С сегмент, т.е. продажи бизнес для конечного потребителя (строительство, недвижимость, ремонт, автомобили и др.)
3. Розничные продажи
4. Продажи через call-centr
5. Холодный поиск клиентов и телефонные продажи
6. Продажи через презентацию
7. Продажи на выставке
8. Продажи через переговоры (переговоры на уровне первых лиц ЛПР и ЛВР, закупки и др.)
9. Синхронизированные продажи (Сложные  продажи с длительным циклом  сделки, большим объемом финансирования,  и множеством лиц в цепочке принятия решений)
10. Развитие Ключевых Клиентов (Key Account Manager,. КАМ)
11. Вхождение в сети и работа с сетями.
12. Проектные продажи (продажа подразумевает цикл последовательных этапов и четкие сроки выполнения)
13. Комплексные продажи (например, 2 и более машин/станков по отдельности не эффективные)
14. Продажа сложных технических/проектных решений
15. Двух - тактовые продажи (участвуют менеджер по продажам + технический специалист)
16. Консультационные продажи (медицина, косметология, юристы и др.)
17. Экспертные продажи
18. Кросс-продажи
19. Безличные продажи (интернет, автоматы, каталоги  и др.)
20. Продажи через посредников (оптовики, дистрибуция, дилеры)
21. МЛМ - создание собственной сети распространения  продукта или услуги
22. В2G продажи (тендеры, продажи компаниям с Государственным участием)
23. Сервисные продажи
24. Продажа идеи или проекта
25. Эмоциональные продажи
26. Креативные продажи
27. Спец. тренинги (СПИН, НЛП и др.)

ПРОГРАММА

Часть 1. ПОДГОТОВКА К СОЗДАНИЮ ТРЕНИНГА ПО ПРОДАЖАМ

1.1 Как определить, чему учить менеджеров по продажам

• Цели и задачи обучения.
• Как составить «профиль менеджера по продажам» в зависимости от специфики компании, вида продаж.
• Текущий состав отдела продаж, какими способами можно объективно оценить их знания и навыки.
• Составление плана работ по результату оценки. Какие знания и навыки мы будем развивать у менеджеров по продажам.
•  Обучение продукту. Обучение техникам продаж и другим компетенциям.
• Как оценить результаты обучения.

2.1 Разработка программы тренинга продаж под специфику бизнеса

• Структура  написания тренинга продаж.
• Модель учебной программы, бриф тренинга: цели тренинга, задачи тренинга, тайминг, контроль  результатов, программа тренинга.
• Схемы тренинга продаж.
• «Конструктор» тренингов продаж под организацию, его составляющие.
• Упражнения для отработки навыков продаж.
• Нужны ли разминки, ледоколы, дискуссии? Как их отобрать и в каких случаях применять.
• Ролевые игры, деловые игры, бизнес-кейсы. В чем их разница. Возможности и ограничения каждого вида. Подбираем игры и кейсы в соответствии с видом продажи.
• Индивидуальные и групповые задания, варианты применения и сочетания.

3.1 Помогающие инструменты

Презентация

• Презентация, как инструмент для проведения тренинга.
• Структура презентации.
• Составление содержания презентации – поиск, формирование и отбор материало
• Создай визуальную поддержку. Критерии «правильного» слайда.
• Требования к визуализации презентации (заголовки, шрифты, размеры, принцип повторяемости, дизайн и др.).
• Как подобрать  иллюстрации к слайду: фотографии или оригинальная графика.

Подбор  видео – материалов

• Цели показа видеоматериалов
• Что делать после показа, как разбирать увиденное

Съемка на видео упражнений

• Цели съемки упражнений
• Правила обратной связи при разборе видео с участниками
• Что особенно важно учесть, если вы используете видео

Раздаточный материал, рабочая тетрадь

• Виды раздаточного материала: рабочая тетрадь, кейсы, тесты и др.
• Разумный размер, структура, единый стиль
• Наполнение рабочей тетради: достаточность и доступность

Часть 2. ПРОВЕДЕНИЕ ТРЕНИНГОВ  И МАСТЕР-КЛАССОВ ПО ПРОДАЖАМ

• 4 этапа групповой динамики, что важно учитывать на каждом этапе
• Как и когда управлять групповой динамикой, для того чтобы обучение не вызывало сопротивления, и не было скучным.
• Зачем на тренинге нужна креативная среда. Кто и каким образом ее создает.
• Самопрезентация тренера. Зачем это нужно и как влияет на участников.
• Приемы « Проблематизация» и  «Провокация» в тренинге.
• Как даем обратную связь участникам, или «разбор полетов».
• Организация обратной связи от участников.
• Работа с инициативными участниками в группе.
• Работа с «умниками», «всезнайками», «звездами» и другими трудными участниками.
• Работа с опытными сотрудниками отдела продаж, которые считают «что это потеря времени, я лучше к клиенту поеду».
• Работа с новыми сотрудниками, как им помочь раскрыть свой потенциал на тренинге.
• Ответы на провокации и каверзные вопросы участников.
• Типичные трудности в работе с группой и способы их преодоления.
• Приемы завершения занятия.

Часть 3. ПЕРЕДАЧА ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГА ПРОДАЖ

• Методическая часть тренинга: передача базового тренинга «Активные продажи».
• Содержание, упражнения, ролевые игры, кейсы.
• Рабочая тетрадь и материалы по тренингу.
• 7 этапов процесса продажи.
• Этап тренинга «проблематизация»
• Подготовка к продаже.
• Вступление в контакт.
• Прояснение потребносней.
• Предложение.
• Работа с возражениями.
• Работа с ценой.
• Завершение сделки. Выход из контакта.

По запросу большинства участников обучения могут быть рассмотрены другие программы тренинга продаж (например, под конкретную специфику бизнеса и вида продаж).

Часть 4. СУПЕРВИЗИЯ. ПРОВЕДЕНИЕ МИНИ-ТРЕНИНГОВ

• Супервизия. Апробирование участниками обучения полученных знаний и навыков в виде мини-тренингов.
• Каждый участник разрабатывает и проводит  модуль тренинга под актуальные задачи своей организации.
• Разбор проведенного модуля. Обратная связь от тренера и группы.

Дата и время проведения:

 

Место проведения:

г.Санкт-Петербург