БИЗНЕС-ИГРА "ПРОДАЖИ & ПЕРЕГОВОРЫ"
Описание тренинга
ДЕЛОВАЯ ИГРА НА ВСЕ СЛУЧАИ ЖИЗНИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
Что такое деловая игра «Продажи и Переговоры»?
Идея любой деловой игры состоит в том, чтобы смоделировать ситуации, которые могут и/или возникают в реальной работе. Как пилоты тренируются на тренажерах в безопасных условиях, так и в этой бизнес игре команды тренируются выстраивать взаимоотношения с клиентом, вести переговоры в ситуациях, в которых они могут оказаться (и оказываются), работая с новыми клиентами.
В бизнес-игре «Продажи&Переговоры» участникам нескольких команд (от 2 до 5 команд) предстоит планировать, организовывать и проводить свою собственную работу в условиях конкуренции. Это способствует укреплению командного духа, дает возможность учиться друг у друга, находить и опробовать в безопасных условиях тренинга новые методы для своей работы.
В ходе бизнес-симуляции участникам предстоит принимать решения во всех ключевых областях работы с новым потенциальным клиентом: планирование, налаживание контакта, понимание поведенческих особенностей ключевых игроков (ролевых игроков, играющих за сторону клиента), умение понять мотивы и потребности разных участников «Центра принятия решений», вести переговоры и противостоять командам- конкурентам.
Для кого подходит Игра «Продажи и Переговоры»?
- Сотрудников отделов продаж, маркетинга и клиентского сервиса: отработать и закрепить профессиональные навыки
- Линейных руководители (супервайзеров и РОПов): провести интеллектуальный тимбилдинг и диагностику навыков продаж и переговоров своих сотрудников
- Специалистов, в чьи обязанности входят функции управления продажами, планирования и анализа
Игра «Продажи и Переговоры» развивает и оценивает следующие навыки:
- стратегическое мышление
- планирование
- принятие решений
- навыки продаж и переговоров
- управление коммуникациями
- управление бюджетом
- командная работа и взаимодействие в группе
- лидерские качества
- нацеленность на результат
ЭТАПЫ ИГРЫ
1-й этап
- Знакомство. Распределение ролей. Правила игры.
- Планирование и подготовка. Назначение встречи с ролевыми игроками Потенциального Клиента.
- Проведение встреч с ролевыми игроками. Понимание роли, целей и мотивов клиента.
- Анализ проведенных встреч. Планирование продажи решения.
- Цикл продаж.
- Переговоры с ролевыми игроками.
- Заключение сделки.
На первом этапе игры команды готовят план и свою собственную стратегию продвижения своего продукта и компании на высококонкурентном рынке. Команды сами решают с кем они будут встречаться и какую информацию им необходимо получить от ролевых игроков. Представители команд встречается с ролевыми игроками один на один.
Процесс коммуникации с клиентом происходит без поддержки со стороны членов команды. Таким образом, начинается симуляция процессов, которые происходят в реальной жизни.
После окончания встречи исполнитель роли пишет отчет (по единому стандарту) о прошедшей встрече и передает его организаторам игры. В этом отчете оцениваются основные навыки продаж и/или переговоров, которые продемонстрировал представитель команды.
2-й этап
Во второй фазе игры, используя ранее полученные результаты, команды реализуют свою стратегию, циклично проходя этапы работы с клиентом: планирование, анализ потребностей клиента, продажа решения, переговоры с ключевыми игроками. Затем - каждая команда, совместно с ведущими деловой игры, подводит итоги раунда и ищет пути повышения эффективности. Всего за игру команда проходит 4 игровых цикла (1 цикл равен 1 кварталу).
В каждом игровом цикле происходит масса событий, на которые команде необходимо реагировать: возникают риски и открываются возможности, заинтересованные стороны предъявляют новые требования. Команде необходимо постоянно принимать решения, оптимизировать свою работу, вступать в переговоры, повышать качество планирования.
В финале, разбирая ход игры и анализируя проходившие события, участники используют модель «Цикл продаж», фокусируясь в ходе обсуждения на элементах, без которых качественное управление взаимодействием с клиентом не возможно. В ходе самооценки участники могут проанализировать свои сильны и слабые стороны, наметить важные области для улучшения компетенций.
Дополнительные возможности
- ВКЛЮЧЕНИЕ В ИГРУ ТЕОРЕТИЧЕСКИХ МОДУЛЕЙ
Игра может не только закреплять навыки и формировать эффективные модели поведения, но и выполнять глубокую образовательную функцию, что существенно повысит эффективность и отдачу от обучения.
- ОЦЕНКА КОМПЕТЕНЦИЙ УЧАСТНИКОВ
Игра поможет выявить реальные компетенции участников в области продаж и переговоров и разработать для них планы развития, способные поднять качество работы на новый уровень.
Продолжительность Бизнес-игры:2тренинг дня (16 академических часов)
Игровые поля
Игровое пространство
Во время бизнес-игры участники работают в командах, решая общую задачу. Они выбирают стратегию и тактику, конфликтуют, выстраивают отношения, конкурируют, помогают друг другу ради результата – все как в реальной жизни. А, значит, они учатся.
