ТРЕНИНГ "ЭКСПЕРТ ПЕРЕГОВОРОВ — ОТ ЖЕСТКИХ ДО КОНСТРУКТИВНЫХ"

Для кого?

Собственники бизнеса и Руководители компаний

Руководители Отделов по работе с партнерами

Специалисты по работе с партнерами и ключевыми клиентами

Бизнес-тренеры, тренинг-менеджеры

Цели тренинга

Результаты тренинга

• Вы и ваши сотрудники в переговорах на шаг впереди конкурентов
• Владеете приемами влияния и улучшения своей позиции в переговорах
• Успешно преодолеваете сопротивление другой стороны
• Встречи проходят на ваших условиях и заканчиваются сделками

Как записаться на тренинг и узнать подробности?

Или звоните по телефону компании
+7 (812) 244-20-84
Пишите на почту Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Тренинг проводится как в открытом, так и в корпоративном формате.
Если ваша компания находится не в Санкт-Петербурге, наши специалисты приедут к вам!

Программа

Часть 1

1. Переговоры - NEG OTIUM

• Что Вы знаете о принципах переговоров?
• Тест на самооценку
• Практическое задание: Ролевая игра по переговорам (Black & White)
• Стратегии переговоров. Переговорный стиль
• Практическое задание: Тест «Ваш переговорный стиль»
• Качества и навыки переговорщика

2. Жесткие переговоры и  Партнерские переговоры

• Цели и признаки
• Психологические роли в человеческих отношениях
• Практическое задание: Ролевая игра по переговорам
• Причины «жестких переговоров»

3. Переговорный процесс

3.1 Первый этап. Подготовка

• Подготовка (Чего мы хотим?)
• Контакт/Представление (эффективная коммуникации на переговорах)
• Границы переговоров (Чего хотят они?) Внесение предложений

3.2 Второй этап. Наше предложение

• Предложение (Какие желания могут стать объектом торга?)
• Торг (Какие желания станут объектом торга?)
• Завершение и последующие действия

4. Подготовка

4.1 Постановка целей переговоров

• Ограничения на переговорах
• Optimum (Наиболее благоприятные условия)
• Desirable (Желаемые условия)
• Essential (Необходимые условия (последняя позиция))
• Диапазон позиций на переговорах
• Что самое ценное я могу потерять в этих переговорах?
• ЛАОС (BATNA): 4 этапа подготовки BATNA
• ХАОС (WATNA)
• 10 вопросов на которые мы должны ответить до начала переговоров.

4.2 Переговорные вопросы (Что вы хотите?)

• Приоритетность
• Объекты торга

4.3 Создание правильных исходных условий

• Классификация заинтересованных лиц
• Как составлять "Квалификационную карту"
• Социальный (поведенческий) тип оппонента
• Оценка поведенческих факторов
• Основные характеристики каждого типа
• Составление профиля собеседника

4.4 Мониторинг распределения сил

• Роли ключевых фигур
• Отношения между и с ключевыми фигурами
• Пример карты распределения сил

Часть 2

1. Проектирование переговорного процесса

1.1 Контакт\Представление

• Открытие переговоров

1.2 Границы переговоров. Внесение предложений

• Обмен предложениями
• Пространство переговоров
• Получение информации
• Практическое задание: Ролевая игра на определение потребностей посредством вопросов
• Предоставление информации
• Побуждение к размышлению
• Конструктивное переговорное поведение
• Практическое задание: Ролевая игра на пространство переговоров

2. Разработка тактики переговоров

2.1 Предложение

• Предварительные предложения
• Практическое задание: Упражнение на использование принципа обусловленности

2.2 Торг в переговорах

• Получение и предложение уступок
• Формула торга
• Тактики во время торга
• Практическое задание: Ролевая  игра

2.3  Закрытие

3. Формулировка соглашения и Последующие действия

• Подведение итогов переговоров. Почему это важно.
• Анализ вашего опыта ведения переговоров
• (Check-list по переговорам)

4. Манипуляции и эмоции на переговорах

• 28 типов манипуляций и давления.
• Способы противодействия манипуляциям
• 4 составляющих, которые мы должны контролировать в процессе переговоров, для получения лучших условий и продажи по более высокой цене.
• 6 Правил переговоров о цене
• Ультиматумы о снижении цены. Как реагировать и как использовать метод встречных требований.
• 9 техник, которые помогают в конструктивных переговорах о цене.
• 8 приемов, которые помогают продвижению, в ситуациях жесткого давления и более сильной позиции партнера
• Практическое задание: Ролевая игра «Манипуляции в переговорах»

5. Аргументация в переговорах

• Правила подачи аргументов при конструктивных переговорах
• Правила подачи аргументов при жестких переговорах.
• Методика перехвата инициативы в переговорах.
• 5 способов обосновать цену
• Использование конкурентных преимуществ компании в доказательстве цены
• Практическое задание: Ролевая игра «Продвижение в переговорах с жесткими условиями и давлением»

ФОРМАТ ТРЕНИНГА:

2/3 дня. В зависимости от начального уровня участников и глубины проработки навыков.